Сущность матрицы KAISM (Key Account Identification and Selection Matrix).

– Матрица показывает вам, где можно искать ключевых клиентов – вы сами должны сделать выбор.

– Матрица позволяет обсуждать критерии идентификации ключевых покупателей.

– Матрица даёт возможность идентифицировать критерии отбора, связанные с вашими долгосрочными деловыми целями.

– Матрица позволяет достичь полного согласия в отношении этих критериев.

– Матрица позволяет распознать потенциальных клиентов, а также разбить на категории уже существующих.

– Матрица помогает понять покупательское восприятие ваших конкурентных преимуществ.

– Матрица позволяет понять, какие исследования покупательских потребностей и восприятий необходимо провести.

– Матрица даёт возможность получить полную поддержку тех покупателей, которые определены как ключевые клиенты.

– Матрица позволяет начать дискуссию о том, как управлять и обслуживать остальные категории покупателей.

– Матрица предлагает методологию, которая позволяет регулярно пересматривать и изменять полученные результаты.

Это упражнение оказывается тем более ценным, чем новее ваше положение на рынке, представляете ли вы фирму или команду индивидуалов. Если вы уже давно присутствуете на рынке, вряд ли вас удивит список клиентов, оказавшихся в верхнем левом углу. Однако для нового предприятия или для предприятия, действующего на динамично развивающемся рынке, большинство клиентов окажется именно там. Сюда войдут и те, кто пока не является вашими покупателями, но кого вам очень хотелось бы завоевать.

Матрица представляет содой идеальное средство для пересмотра ваших определений хотя бы раз в год, если не чаще.

Российскому гостиничному менеджменту необходимо кардинально изменить свою позицию по отношению к инновационным процессам на рынке. Для успешной конкуренции с зарубежными гостиничными компаниями необходимо взять на вооружение все отработанные ими на других бизнес-площадках теоретические, методологические и практические разработки.

Необходимо осознать, что внедрение новых теоретических разработок зарубежных отелей в российский гостиничный бизнес прежде всего повышает их конкурентоспособность на международном гостиничном рынке, способствует постоянному повышению качества обслуживания, ускоряет производственные процессы, обеспечивает высокую логистику и объективный бухгалтерский баланс и т.д.