Методы персональных продаж

Личная продажа –вид продвижения, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, взаимодействие, общение покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара и принимается совместное решение возможности (невозможности) купли-продажи товара.

В отличие рекламы это средство коммуникации осуществляется в форме диалога, а не монолога.

Личная продажа имеет коммуникативные особенностипо сравнению с другими видами продвижения товара:

- непосредственный, личный контакт продавца и покупателя;

- диалоговый характер взаимодействия;

- возможность установления длительных партнерских взаимоотношений между продавцом и покупателем;

- наличие действенной обратной связи со стороны покупателя;

- высокая результативность осуществления этого средства коммуникации;

- сравнительно высокаяудельная стоимость;

- возможность накопления маркетинговой информации о спросе.

Личная продажа – наиболее значимая форма маркетинговых коммуникаций в сфере реализации товаров производственно-технического назначения.

К недостаткам личной продажиотносится то, что издержки по осуществлению продажи на одного потребителя велики, так как она связана индивидуальным характером обслуживания.

Людей, занимающихся личными продажами, называют по-разному: торговые агенты, контакторы, торговые консультанты, инженеры по сбыту, представители на местах, агенты, агенты по услугам и маркетинговые агенты. Мы будем называть их торговыми агентами.

В практике сегодняшней хозяйственной деятельности термин «торговый агент» охватывает широкую гамму должностных обязанностей:

1) доставка товара;

2) прием заказов в помещении собственной фирмы;

3) визиты клиентам для приема заказов;

4) визиты в целях формирования благорасположения или обучения существующих или потенциальных клиентов;

5) осуществление консультаций по использованию или эксплуатации товара;

6) использование творческих подходов к продаже материальных и нематериальных товаров.

Приведенный список охватывает должности, предъявляющие от минимальных до максимальных требований к творческой стороне коммерческой деятельности по сбыту.

Организация работы торгового аппарата фирмы предполагает решение следующих задач: постановка задач торговому аппарату фирмы, выбор организационной структуры торгового аппарата, определение размеров торгового аппарата фирмы, определение системы оплаты труда торгового персонала, привлечение и отбор торговых агентов, обучение торговых агентов, контроль за работой торговых агентов.