Формы краткосрочного стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта –маркетинговая деятельность по стимулированию продаж путем кратковременных побудительных мер поощрения покупки или продажи товара или услуги.

Стимулирование сбыта применяется для поддержки, информирования и мотивации всех участников процесса сбыта (внешней, оптовой и розничной торговли) в целях создания непрерывного потока реализации товара. Стимулирование сбыта играет решающую роль на стадии внедрения и стадии зрелости жизненного цикла товара, а также оказывается весьма эффективным в период инфляции. В качестве субъектов стимулирования сбыта могут быть покупатели посредники, продавцы.

В соответствии с этим различаются следующие направления стимулирования сбыта:

• стимулирование потребителей;

• стимулирование торговых посредников;

• стимулирование собственного торгового персонала фирмы.

Основные средства стимулирования сбыта:

1. Скидки с цены. Стимулирование сбыта в форме различных скидок с цены является наиболее распространенным средством. В мировой практике их насчитывается около 20 видов.

2. Образцы, купоны, упаковки по льготной цене, премии и зачетные талоны:

- распространение образцов - это предложение товара потребителям бесплатно или на пробу,

- купоны - это сертификаты, дающие их владельцам право на отдельные льготы (скидку) при приобретении конкретных товаров,

- упаковки по льготной цене (их называют также сделками с небольшой скидкой с цены) - это предложение потребителям определенной скидки против обычной цены товара,

- премия - это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара,

- зачетные талоны - это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки и которую они могут обменять на товар в специальных обменных пунктах,

- гарантирование возврата денег позволяет восстановить потерю имиджа товара и фирмы в случае неудовлетворенности покупателя товаром. Условием возврата денег является возврат товара в сохранности,

- продажа товара в кредит позволяет покупателю получить товар с рассрочкой платежа на определенный срок. Право собственности на купленный товар у покупателя возникает сразу после уплаты первого взноса.

3. Экспозиции и демонстрации товара в местах продажи.

4. Стимулирование сферы торговли. Чтобы обеспечить себе сотрудничество со стороны оптовых и розничных торговцев, производители пользуются рядом специфических приемов: зачет за покупку, зачет за устройство экспозиции, премию в виде наличных или подарков.

5. Профессиональные встречи и специализированные выставки.

6. Конкурсы, лотереи, игры предоставляют возможность удачливым или особенно усердным потребителям, дилерам что-то выиграть, скажем, завоевать денежный приз, путевку на отдых или товар.

Каждый из рассмотренных приемов и инструментов стимулирования сбыта имеет свои достоинства и недостатки, что необходимо учитывать при обосновании политики коммуникаций.