47. Возможная прибыльность (по годам в первые 3 года продажи)?
48. Существующие конкуренты?
50. Емкость рынка?
51. Уровень необходимых капиталовложений в производство?
52. Патентная защита?
53. Степень риска (по отношению к коммерческой эффективности экспорта)? Рыночная характеристика
54. Конъюнктура и тенденции рынка за последние 5 лет?
55. Сравнительная характеристика нашего и конкурирующих товаров?
56. Возможная длительность жизненного цикла нашего товара?
57. Каков имидж нашего предприятия у покупателей и как изменится он в результате введения этого нового товара?
58. Как воздействуют сезонные факторы на наш товар?
59. Какие эмоции способен вызвать наш товар у покупателей? Производственная характеристика
60. Реален, ли серийный выпуск нового товара и на чем основывается это суждение?
61. Сколько времени потребуется для начала серийного выпуска?
62. Какие трудности могут возникнуть при организация производства нового товара?
63. Все ли необходимые материальные ресурсы доступны?
64. Имеются ли необходимые инженеры, рабочие и т. д.?
65. Сможем ли мы организовать производство по конкурентоспособной цене?
66. Каким должен быть внешний вид товара? Рыночный тест товара
67. Как быстро нужны результаты теста?
68. Какова должна быть продолжительность теста?
69. В скольких городах его следует произвести?
70. В каких конкретно городах должен быть произведен тест?
71. Будет ли сохранен, несмотря на тест, отрыв от конкурентов и насколько он будет длителен? Покупатели
72. Какие конкретно фирмы (лица) покупают товары нашего предприятия?
73. Какие из них наиболее предпочтительны для нас?
74. Как эти самые предпочтительные относятся к нашим товарам?
75. Что влияет на их решение о покупке?
76. Каковы потребности, заставляющие покупать наш товар, у каждого нашего контрагента (фирмы)?
77. Каковы перспективы изменения этих потребностей?
78. Каковы перспективы изменения способов удовлетворения этих потребностей?
79. Кто наши потенциальные покупатели?
80. Сформировали мы на каждом рынке группу покупателей, которых можно считать постоянными и которые обеспечивают нашу экономическую безопасность и развитие коммерческих операций в будущем?
81. Кто является лицами: а) инициирующими покупку; б) влияющими на решение о покупке; в) принимающими решение; г) непосредственно приобретающими; д) непосредственно использующими; е) испытывающими и формирующими мнение о потребительных свойствам товара?
82. Сколько типов потенциальных покупателей нашего нового товара мы выделили?Внутренняя среда
83. Каково образование сотрудников?
84. Какова мотивация сотрудников?
85. Каков опыт сотрудников: технический? коммерческий? общения на иностранном языке? проведения переговоров?
86. Имеют ли наши сотрудники беспрепятственный доступ к информации о рынках, конкурентах, потребительных свойствах нашего товара, отзывах потребителей?
87. Что нужно сделать, чтобы они имели такой доступ?
88. Какие люди на нашем предприятии самые важные для успеха экспортной деятельности?
89. В полной ли мере используются их способности?
90. Что требуется сделать, чтобы эти люди работали с максимальной отдачей? Внешняя среда
91. Необходимые ресурсы: перечисление? стоимость каждого (на единицу поставки)? доступность каждого?
92. Способствует ли правительственная политика (страны импорта) экспорту наших товаров?
93. Каковы в стране, куда мы ведем экспорт, законы относительно: предпринимательской деятельности? производства товаров, аналогичных нашему? защиты окружающей среды? экспортно-импортных операции?
94. Какое влияние на нашу деятельность в данной стране окажут тенденции развития научно-технического прогресса?
95. То же самое - тенденции развития экономической ситуации в мире и в данной стране?
96. То же самое - изменения в импортной политике стран-импортеров? Конкуренция и конкуренты
97. Кто основные конкуренты нашего предприятия в каждой стране по каждому рынку и каждому сегменту?
98. Какие методы конкурентной борьбы они используют?
99. Какую долю рынка занимает каждый конкурент?
100. Каковы перспективы развития конкуренции?
101. Каковы у конкурентов: цены? ценовая политика? качество товаров? упаковка?
102. Каковы сильные и слабые стороны каждого конкурента?
103. По отношению к каким конкурентам и в каких странах мы действуем успешнее и почему?
104. Как распространяем мы этот опыт на другие страны?
105. Отвечают ли товары конкурентов таким требованиям покупателей, как: потребительские свойства? типоразмеры? вес? расфасовка? удобство использования? цвет? надежность? и так далее...
106. Какова возможная реакция конкурентов на: введение нами нового товара на рынок? изменение нами цены нашего товара? увеличение доли рынка нашего предприятия? уменьшение доли рынка нашего предприятия?
107. Какие стратегии стимулирования сбыта применяют наши конкуренты?
108. Что нам известно относительно НИОКР наших конкурентов?
109. Что мы знаем об их технологии производства?
110. Какова патентная защита товаров наших конкурентов?
111. Каковы их официальные данные о прибыли и убытках?
112. Число рабочих у каждого конкурента?
113. Как они ведут рекламу новых товаров?
114. Как они подбирают себе управляющих (менеджеров)?
115. Каковы результаты выступлений наших конкурентов на торгах?
116. Какова у них обстановка со снабжением сырьем и комплектующими изделиями?
117. Каковы их коммерческие результаты на выставках и ярмарках?
118. Что пишет о конкурентах нашего предприятия местная и общенациональная пресса тех стран, куда мы ведем экспорт?
119. Что известно о продажах и покупках нашими конкурентами дочерних фирм? Цели маркетинга
120. Каковы долгосрочные цели нашего предприятия (коммерческие)?
121. Каковы среднесрочные цели?
122. Каковы краткосрочные?
123. Как эти цели взаимоувязаны?
124. Выражены ли все эти цели в форме, удобной для контроля за приближением к ним (желательна цифровая форма)?
125. Соответствуют ли эти цели: конкурентоспособности товара? престижу и имиджу фирмы? ресурсам нашего предприятия? производственным и иным возможностям? Программа маркетинга
126. Какова глобальная стратегия предприятия?
127. Какова вероятность достижения целей маркетинга?
128. Достаточно ли выделено средств для достижения этих целей?
129. Как распределены эти средства между различными рынками, сегментами и товарами?
130. Как распределены ресурсы предприятия между инструментами достижения целей маркетинга: обеспечением высокого качества изготовления товара? рекламой и другими мероприятиями ФОС? рекламой и другими мероприятиями СТИС? системой товародвижения? системой сбыта? системой сервиса?
131. Имеется ли годовой план маркетинга?
132. Какова процедура планирования?
133. Проводится ли ситуационный анализ?
134. Собирается ли маркетинговая информация по каждому из рынков, на которых мы выступаем? Организация маркетинга
135. Имеется ли квалифицированный маркетинг-директор?
136. Какова квалификация каждого сотрудника службы маркетинга?
137. Стимулируется ли их инициатива?
138. Как распределена ответственность за реализацию маркетинговых мероприятий?
139. Понимает ли персонал концепцию маркетинга и применяет ли на практике следующие из нее выводы? Цены
140. Насколько цены отражают: издержки нашего предприятия? конкурентоспособность нашего товара? спрос на него?
141. Какова вероятная реакция покупателей на повышение цен?
142. Какова вероятная реакция покупателей на понижение цен?
143. Как относятся покупатели к установленным нами ценам?
144. Используется ли политика стимулирующих цен?
145. Используется ли политика стандартных цен?
146. Как действует предприятие, когда конкуренты изменяют цены?
147. Привлекательны ли наши цены?
148. Известны ли потенциальным покупателям наши цены?
149. Какое главное условие определяет нашу ценовую политику?
150. Соответствуют ли наши цены данному рынку?
151. Ведем ли мы ценовую войну там, где это возможно? Товародвижение.
152. Где географически находятся склады наших товаров и запчастей?
153. Как выглядит порядок транспортировки со всеми перевалками?
154. Какова процедура обработки поступающих заказов?
155. Каковы издержки товародвижения?
156. Оптимально ли расположены склады относительно регионов торговли? Каков критерий оптимальности?
157. Что можно изменить, чтобы ускорить и удешевить перевозки, не снижая качества обслуживания покупателей?
158. Как можно улучшить сохранность товаров в пути?
159. Какова схема поступления товара на рынок каждой страны?
160. Каковы терминалы ввоза и вывоза (перечислить все)?
161 .Какие новые каналы товародвижения можно предложить?
162. Имеется ли полный комплект товаросопроводительной документации (перечислить все документы)? Организация торговли
163. Соответствует ли численность торгового персонала поставленным целям предприятия?
164. Специализируется ли персонал по рынкам и товарам?
165. Каков уровень компетенции этих работников?
166. Как определяются предполагаемые объемы продаж?
167. Как оцениваются результаты работы торгового персонала?
168. Какова структура организации торговли по отношению к каждой стране, куда предприятие ведет экспорт?
169. Можно ли эту структуру улучшить? Каков критерий улучшения?
170. Какие методы торговли (напрямую, через оптовиков, через дилеров и т.д.) мы используем? Почему именно эти?
171. Каковы планы нашего предприятия по отношению к каждому посреднику?
172. Ведут ли посредники работу с нашими товарами на плановой основе?
173. Насколько их планы эффективны?
174. Кому, когда и как следует помочь в разработке планов и их реализации?
175. Какая информация, поступающая от нас посредникам, по их мнению, излишняя?
176. Какой информации посредникам, по их мнению, недостает?
177. Что следует сделать, чтобы исправить создавшееся положение по пп. 175, 176?
178. Как зависит заработная плата работников службы сбыта от их активности в заключении сделок?
179. Какие иные способы побуждения их активности применяются?
180. Как ведется подготовка и переподготовка персонала?
181. Устраиваются ли встречи для обмена опытом между посредниками из разных стран, в которые мы ведем экспорт?
182. Сколько потенциальных покупателей обслуживает ежедневно каждый наш агент?
183. Каковы расходы на каждое посещение (контакт)?
184. Как можно уменьшить эти расходы, не снижая эффективности?
185. Используем ли мы лизинг (сдачу оборудования в аренду)?
186. Используем ли мы рассрочку и другие формы кредита?
187. Каковы сбытовые расходы на единицу проданного товара? Формирование спроса и стимулирование сбыта (ФОССТИС)
188. Есть ли у нашего предприятия программа ФОССТИС? Реклама
189. Какие цели поставлены перед рекламой?
190. Сколько выделено на нее средств?
191. Как расценивают покупатели качество наших рекламных текстов и иллюстраций?
192. Какими критериями мы пользуемся при выборе каналов распространения рекламы?
193. Прослеживается ли связь между активностью рекламы и уровнем сбыта? уровнем прибыли?
194. Имеется ли у нашей рекламы фирменный стиль?
195. Хорошо ли заметен наш товарный знак среди конкурирующих? Стимулирование сбыта
196. Есть ли программа СТИС?
197. Каковы результаты ее реализации?
198. Какие приемы СТИС используются?
199. Какова эффективность каждого?
200. Используем ли мы рассрочку и другие виды кредита в качестве стимулятора сбыта?
201. Известны ли потенциальным покупателям условия рассрочки и иных видов кредита. Если нет, что нужно сделать, чтобы были известны?
202. Передаем ли мы образцы товара на пробу?
203. Какие каналы распространения информации ФОССТИС мы используем: радио? телевидение? выставки и ярмарки? симпозиумы? показ действующих установок?
204. Какие из перечисленных в п. 203 каналов наиболее эффективны? По какому критерию эффективности?
205. Какие приемы стимулирования сбытового персонала мы используем?
206. Используем ли мы премиальную торговлю? Паблик рилейшнз (ПР)
207. Имеется ли план формирования общественного мнения?
208. Привязан ли этот план к рынкам и товарам?
209. Имеется ли администратор по ПР?
210. Устраиваем ли мы пресс-конференции?
211. Налажено ли получение газетно-журнальных вырезок? Иностранные филиалы (агенты)
212. Получены ли от них отчеты о выполнении бюджета ФОССТИС?
213. Получены ли от агентов (филиалов) образцы использованной рекламной продукции (вырезки из газет и журналов, киноролики, фильмы, фотографии и т.д.)?
214 Как используются средства массовой информации нашими агентами (филиалами)?
215. Как проводятся опросы потенциальных и действующих покупателей? Имеются ли отчеты об опросах?
216. Достаточно ли профессионален состав групп, ведущих опросы? Упаковка
220. Можно ли использовать упаковку после того, как товар из нее изъят покупателем?
221. Узнаваем ли наш товар на фоне других в магазине, в заводском цеху и в местах использования?
222. Что следует сделать, чтобы он был безусловно узнаваем?
223. Соответствует ли объем расфасовки (порционность) требованиям данного рынка (требованиям покупателей)? Сервис
224. Где географически расположены наши сервисные пункты? Склады запчастей?
225. Какова производственная мощность (емкость) каждого?
226. Были ли жалобы на отсутствие запчастей на складах?
227. Какие приняты меры, чтобы это не повторилось? Насколько они эффективны?
228 Ведется ли обучение работников сервиса? Где, когда и как проходили последние учебные семинары?
229. Как определена их эффективность?
230. Что нужно сделать, чтобы улучшить обучение?
231. Каковы минимальный и максимальный сроки поставки деталей и узлов?
232. Каковы минимальный и максимальный сроки замены дефектных узлов и деталей изделий, находящихся у покупателя?
233. Соответствуют ли эти сроки срокам конкурентов?
234. Что сделано, чтобы превзойти конкурентов?
235. Каковы отзывы потребителей?
236. Активна ли наша сервисная служба? Критерий активности?
237. Ведется ли ее работа на плановой основе?
238. Что нужно сделать, чтобы план был максимально достоверным?
239. Определен ли уровень сервиса, считающийся отличным, для каждого рынка, на котором действует наше предприятие?
240. Доведены ли до покупателей гарантии отличного сервиса?
241. Имеются ли стандарты обслуживания?
242. Чревато ли невыполнение стандартов чувствительными санкциями для персонала?
243. Ведется ли опрос клиентов относительно качества сервиса?
244. Планируются ли новые формы сервиса?
Список литературы
1. Дихтль Е. Хершген Х.: Практический маркетинг. Учеб. пособие/ Пер. с нем. А.М. Макарова. Под ред. И.С. Минько.: Высш. шк. 1995.-235 с.
2. Билинкис В.Д., Воронин С.И., Повеквечных С.А., Агеев В.В., Дмитриева Е.В. Реклама и стимулирование сбыта (в схемах и рисунках) Учеб. пособие, Воронеж. 1977.-66 с.
3. Маркетинг: Практикум. Учебно-методическое пособие/ Под ред. И.К. Беляевского – Моск.гос.ун-т экономики, статистики и информатики (МЭСИ), - М.: 1999.- 92 с.
4. Сербиновский Б.Ю. Организация производства на принципах маркетига: Учеб. пособие.- Ростов-на-Дону: Изд-во “Пегас”, 1977.-56 с.
