Концепція збуту

Концепція збуту або концепція інтенсифікації комерційних зусиль (до середини 30-х років)

При концепції збуту за основу береться акт продажу.

З плином часу ринок наповнився товарами не просто хорошими, але й різноманітними, виробники прийшли до висновку, що покупці добре купуватимуть ті товари, про які вони достатньою мірою обізнані. Так з'явилася концепція інтенсифікації комерційних зусиль і стимулювання збуту, яка сприяла розвитку реклами та післяпродажного обслуговування. Особливо активно застосовується ця концепція по відношенню до товарів пасивного попиту. Крім реклами вона передбачає «тонку психологічну роботу» продавця з клієнтом.

Відомості про покупців. Покупець (з деяким перебільшенням) мало піклується про пропоновані товари, не володіє високим рівнем знань, а в іншому ставиться до здійснення покупки без особливого задоволення.

Умови реалізації. Концепція збуту вимагає ефективної організації продажу зацікавленими і добре навченими співробітниками. Досить часто "співробітники на передньому краї продажів" знаходять підтримку за рахунок дорогої реклами, націленої на споживача, добре продуманих засобів впливу на покупця в процесі розмови при продажу, а також за рахунок наявності в їх розпорядженні щодо широкого діапазону дій при визначенні ціни.

У більшості практичних випадків продаж набуває на підприємстві особливе значення тоді, коли внаслідок перевиробництва, складного становища в конкурентній боротьбі або ж проблем, частково створених самою фірмою, зберегти її попередню концепцію товару або виробництва стає неможливо.

Фактори успіху. Концепція за певних умов може виявитися цілком успішною, якщо:

1. фірма в змозі розробити переконливі методи продажу і демонстрації, а тим самим розвіяти сумніви і гальмуючі мотиви покупців;

2. реалізований переважний параметр вимагає роз'яснення або пов'язаний з пределенія ризиком;

3. якщо потрібно виділити або ж продемонструвати приховані якісні властивості товару.

Джерела небезпеки. Небезпеки в досягненні позитивного ефекту з'являються в тих випадках, коли спостерігається перевиробництво в надії на ефективність збуту.