Цель стратегии в бизнесе, дипломатии, военном деле состоит в установлении выгодных, прежде всего, вам стабильных взаимоотношений (при том условии, что соперники позволят получить желаемые преимущества). Самоограничение соперников есть, по определению, сотрудничество, которое должно выглядеть привлекательным. Любая конкуренция, если она не заканчивается полным устранением соперника, должна в итоге привести к сотрудничеству с ним в целях стабилизации ситуации. Соглашение обычно подразумевает неагрессивное поведение. Альтернативой ему является лишь "смерть" одного из соперников. Стабильное конкурентное состояние требует достижения соглашения сторон о самоограничении, которое не может быть построено только на основе логики. Условием его достижения является эмоциональный баланс сил. Именно поэтому так важно, чтобы конкуренты воспринимали поведение представителей вашей компании как иррациональное. По той же самой причине ваши сотрудники должны попытаться произвести на переговорах с клиентами и поставщиками впечатление неразумных, взбалмошных людей.
В реальной жизни конкуренция и сотрудничество идут буквально рука об руку. В противном случае конфликт может завершиться только полным устранением одного из соперников. В конфликтных ситуациях существует такая точка, в которой заключающие мир стороны выигрывают больше (несут меньшие потери), чем они рассчитывают получить в случае возможной полной победы. За этой гранью сотрудничество более выгодно, чем конфронтация. Но каким же образом можно разделить эти выгоды?
В конфликтной ситуации в менее выгодной позиции находится тот участник, который ведет себя холодно-логичным образом. С сугубо логических позиций он может идти на компромисс до тех пор, пока остается еще какая-то надежда на получение выгоды от сотрудничества. Тот же переговорщик, который ведет себя иррационально, откровенно капризничает, получает дополнительные преимущества, особенно в том случае, если он уверен в рациональном поведении оппонента. Капризный и иррациональный конкурент может потребовать себе долю, значительно превосходящую ту, на которую он может рассчитывать исходя из баланса сил, и при том его рациональный оппонент предпочтет разрыву отношений компромисс.
Отсутствие монополии в бизнесе требует добровольного ограничения конкуренции. В некоторый момент времени можно достичь молчаливого соглашения о прекращении борьбы. До тех пор пока это самоограничение приемлемо для всех конкурентов, результирующая агрессия неизбежно приведет к устранению самого неэффективного из соперников. Все антимонопольное законодательство и законы о добросовестной торговле являются попыткой ограничить конкуренцию.
Полное разорение конкурентов никогда не приносит выгоды до тех пор, пока соперник не готов пойти на мировую. В наших повседневных делах, в международных отношениях и в бизнесе у нас всегда гораздо больше возможностей нанести друг другу удары, чем мы готовы это сделать в действительности. Аналогичными возможностями обладают и наши соперники относительно нас самих. Единственное, что стоит между нами и полным устранением с арены борьбы кого-то из участников, наша подразумеваемая готовность ограничить потенциальную агрессию. И военные, и дипломатические средства в одинаковой мере направлены на установление и поддержание добровольного самоограничения всех участников борьбы. Конфликт продолжается, однако, в пределах очерченной области соглашения о сотрудничестве.
Все это задает четкие границы полю, на котором конкуренты ожидают установления равновесия или же готовы вести переговоры с целью прямо или косвенно нарушить баланс. Деспотичный, враждебный или агрессивный подход порождает аналогичную реакцию. Эмоциональные реакции являются, в свою очередь, основой для нелогичных же, произвольных действий. Таким образом, можно сказать, что нелогичное поведение является самоограничивающим.
Мы определяем искусство дипломатии как умение быть неразумным, не вызывая при этом чувства обиды и негодования противной стороны. Напомним, что задачей дипломатии является установление сотрудничества, однако на условиях несколько более выгодных для вас, чем для вашего оппонента, избегая при этом реального применения силы.
Основные экономические победы одерживаются в головах конкурентов, а не в лабораториях, фабриках и на рынках. Убежденность конкурента в том, что вы - эмоциональны, догматичны, или в том, что ваша деловая стратегия совершенно нелогична, может оказаться вашим главным козырем. Эта же убежденность может привести к тому, что многие ваши действия останутся без ответной реакции, что в иных условиях было бы совершенно немыслимо. И нечто еще более важное: ожидание нелогичных и несдержанных реакций с вашей стороны может существенно умерить агрессию конкурентов.
