Последствия

Основное назначение экономической стратегии компании - побуждение конкурентов либо к самоограничению, либо к движению в выгодном для вас направлении (как в дипломатии и в военном искусстве).

Считается, что наиболее действенный способ побуждения оппонента к сотрудничеству - демонстрация готовности к использованию превосходящих сил. Особое стратегическое мастерство для этого не требуется. Однако есть одна проблема: как убедить конкурента в своей силе, не прибегая к ее использованию (что было бы слишком дорого и затруднительно)?

К тому же в большинстве случаев конкуренты не обладают подавляющим превосходством, и при возникновении открытого конфликта пострадают обе стороны. Если же они пойдут по пути сотрудничества, выигрывают также обе компании, хотя и не обязательно равным образом, в особенности если один из конкурентов намеревается изменить сложившееся положение.

Если каждая из сторон способна нанести ущерб другой, то перспективы достижения соглашения зависят от трех вещей:

1. Каждая из сторон готова пойти на определенные потери.

2. Каждая из сторон уверена, что ее конкурент также готов к потерям.

3. Степень рациональности поведения каждой из сторон.

Если эти выводы правильны, то какие преимущества и потери сопряжены с деловой конкуренцией?

Во-первых, неготовность руководства компании принять риск возможных потерь почти наверняка приводит либо к реальным утратам, либо ко все более и более обременительным условиям сотрудничества (при том что конкуренты правильно оценивают ситуацию).

Во-вторых, именно наши предположения относительно действий соперников в будущем определяют характер конкурентного сотрудничества. Иными словами, они относятся не к оценке текущей ситуации, а к возможностям ее развития при тех или иных условиях.

В-третьих, чем менее рациональным и предсказуемым представляется поведение конкурента, тем большими преимуществами он располагает при установлении выгодного для себя конкурентного баланса. Его выгоды ограничены лишь стремлением избежать ситуации, когда соперник будет загнан в угол или возникнет эмоциональный антагонизм, который может побудить его к иррациональным действиям.