Если попытаться перевести все те условия и силы, о которых мы говорили выше, в форму рекомендаций, я мог бы предложить вашему вниманию пять основных правил:
1. Вы должны знать (возможно, более точно) "ставки" вашего конкурента. Речь идет не о том, что выигрываете или теряете вы, а об ограничивающих возможности поиска компромисса "прибылях и убытках" соперника.
2. Чем меньше ваши конкуренты знают о ваших "ставках", тем меньше у них преимуществ. Не имея соответствующей точки отсчета, они не смогут даже понять, насколько вы неразумны.
3. Очень важно еще до начала переговоров знать характер, подходы, мотивы и привычки конкурентов.
4. Чем более произвольны и капризны ваши требования, тем сравнительно более сильной является ваша конкурентная позиция (при условии, что они не порождают ответной эмоциональной реакции).
5. Чем менее произвольными кажутся ваши требования, тем более произвольным может быть ваше поведение.
Именно эти правила составляют искусство хождения по "лезвию ножа" в бизнесе. Именно они обозначают дорогу к выигрышным стратегиям в сознании участников конкурентной борьбы. И если они окажутся удачными, ваша победа в конкурентной борьбе выразится в объемах продаж, затратах и прибылях.
