С усилением конкуренции повышаются риски политики цен, то есть опасность того, что объективная реальная цена или ожидаемая цена может быть не реализована. Со стороны продавца различают следующие ценовые риски: калькуляционные риски, риски от реакции рынка, риски от условий поставок и платежа, платежные риски, диспозиционные риски.
Калькуляционные риски. Эти риски имеют отношение к установлению уровня цены. Цены, исчисленные на основе затрат, могут принести фактическую сумму покрытия меньшую, чем предполагалось, потому что применяемые материальные ресурсы под воздействием высокой инфляции дорожали быстрее, чем ожидалось. В итоге придется повышать цены на товар, что приведет к уменьшению спроса и снижению ценового имиджа.
Риск от реакции рынка. Смысл этих рисков в том, что сложно спрогнозировать реакцию рынка на предлагаемую предприятием связку «цена-ценность». Вследствие возникают риски от реакции рынка.
Риск от условий поставок и платежа. Производитель индивидуально договаривается с торговлей (покупателями) об условиях поставки и платежа. Конкуренция вынуждает продавцов благ идти на уступки, которые уменьшают доход, лежащий в основе трансакций. В основном эта опасность идет от скидов, бонусов, сконти, в результате чего можно получить не только потери в выручке, но и упрек в ценовой дискриминации.
Платежные риски. Возникают при невыполнении договорных обязательств (привет от Торопацкого).
Диспозиционные риски. Во многих странах ценовой суверенитет иностранных производителей и продавков урезается на основе политико-экономических интересов государства. Государственное регулирование к началу коммерческой деятельности предприятия, собирающегося работать на международном рынке, не всегда можно предвидеть, и это может привести его ценовую политику е диспозиционному риску.
Вообще риски бывают и покупателей. Но это так, на всякий случай (ценовые – функциональные, социальные, трололошные короче, согласно вопросу они не нужны).
Формы договоров:1) договор с твердой ценой – цена, зафиксированная в договоре, не подлежит изменению; 2) договор, предусматривающий пересмотр установленной цены – когда сложно оценить точную цену, или есть дополнительные технические детали (опции); 3) договор со скользящей ценой – используется при установлении цен на сложное оборудование пптн, на продукцию, которая требует длительного срока изготовления, а также в мировой торговле; 4) договор, при котором риск почти полностью берет на себя покупатель – то есть цена формируется на основе фактических затрат продавца, а покупатель соглашается оплатить по факту. 4. Методы определения цен на основе затрат. Сущность, причины популярности, недостатки
Сущность этого метода состоит в том, что производитель определяет предлагаемый объем продаж продукции и соответствующие ему полные затраты. Путем деления полных затрат на объем продаж получаются полный затраты на единицу продукта, к которым затем прибалвяется максимально возможная прибыль. В результате получается нетто-цена.Формула расчета цены на основе полных затрат имеет вид:
Pn = C+ Dc*C
Где Pn – нетто-цена производителя за единицу товара, С – полный затраты производителя на единицу продукции, Dc – процент рентабельности к полным затратам.
Если к нетто-цене прибавить налоги, акцизы, учесть скидки, условия поставок, страхования и прочее, то получится брутто-цена. Она называется отпускной или закупочной ценой предприятия.
Если продукт закупает оптовое торговое предприятие для последующей продажи розничному продавцу, то его оптовая цена будет складываться из отпускной цены производителя, транспортно-заготовительных расходов и операционных затрат торгового предприятия (арендная плата, зарплата, электричество и т.д.). + налоги.
Розничная цена влкюччает в себя затраты, связанные с приобретением продукта у оптового звена, операционные затраты и прибыль. Если из розничной цены вычесть затраты, связанные с приобретением продукта, то получим торговую наценку.
Метод определения цен на основе полных затрат очень популярен на практике так как:
· Методически прост и основан на простом калькулировании затрат
· Этот метод позволяет преодолеть опасность лучше, чем при рыночно ориентированном ценообразовании. При неизвестности функции спроса не остаётся ничего другого, как ориентировать цены на затраты
· Часто предприятиям просто приходится использовать наиболее простые приемы расчета цен
· Этот метод считается справедливым по отношению к покупателям и продавцам. При высоком спросе продавцы не наживаются за счет покупателей и вместе с тем есть возможность получить справедливую норму прибыли на вложенный капитал.
Недостатки метода:
· Трудно калькулировать (высчитать, блеать, высчитать – хорошее же русское слово, мать вашу) косвенные затраты
· Трудно найти скрытые затраты, и ожидаемые затраты не всегда могут оправдаться из-за инфляции цен
· При низком объеме сбыта предприятию придется повышать цены, а тогда может быть существенно снижен спрос на продукты конкретного предприятия
· Предприятие не использует цену как эффективное коммерческое и маркетинговое средство, а значит, теряет свободу действия.
