Метод безубыточности (целевой прибыли).

Цена формируется из прибыли, которую компания хочет получить. Таким образом, главным образующим элементом цены является прибыль.

Этапы ценообразования (на примере мороженого):

1) определение нормы прибыли (например, 100 %);

2) определяем объем (массу) прибыли: Авансированный капитал = 100 000 руб. Объем прибыли при норме 100 % = 100000 руб.;

3) определяем несколько вариантов возможных цен продажи: обычно берут 3-5 вариантов цены. Например, берем 3 цены (в руб.): Ц1 = 7, Ц2 = 10, Ц3 = 12. Цены смотрим у конкурентов; если такого товара нет на данном рынке, цена определяется, исходя из опыта работы на прошлых рынках; если такого опыта кет, то мы определяем цену, исходя из цен на аналогичную продукцию (например, других сладостей на данном рынке);

4) расчет безубыточных партий товара, здесь это означает расчет величины партии товара, обеспечивающего прибыль, которую мы запланировали, то есть 100 000 руб. Рассчитываем (в руб.): 1. (100 000 + 100 000) / 7 = 28 572; 2. 200 000 / 10 = 20 000; 200 000 / 12 = 16 667;

5) вероятность продажи каждой из безубыточных партий. Этот этап самый сложный и дорогостоящий, требует максимального внимания и учета различных факторов. На этом этапе:

a) определяем общую емкость рынка;

b) выясняем платежеспособный спрос;

c) смотрим на возрастную структуру (например, для мороженого, чем моложе население, тем больше вероятность);

d) половую структуру;

e) определяем экономическое развитие региона, состояние его экономики;

f) сезонность;

g) оценка сил конкурентов;

h) государственное регулирование (сертификаты, лицензии и пр.)

и т. д.;

Получаем, например, что вероятность продажи по цене 1 = 50%, по цене 2 = 30 %, по цене 3 = 20 %. Сумма вероятностей не обязательно должна быть 100 %. Если вероятность близка к 0, это значит, мы ошиблись на 3-м этапе, определяя цену. Наиболее удачный случай: вероятность = от 20 до 80 %. Слишком высокая вероятность может означать ошибку на предшествующих этапах.

6) выбор цены (по наибольшей вероятности): Ц = 7;

7) издержки. Зная цену и объем безубыточной партии, определяем издержки.

Авансированный капитал / объем безубыточной партии = 100 000 / 28 572 = 3,5 руб. После этого ищем того, кто продает по такой цене, если нет таких, то ищем в другой области, возможно сами начинаем производить мороженое и пр.

• Преимущества: покрывает издержки, можно планировать величину прибыли и пути ее распределения, обеспечивает безубыточность, большая ориентация на спрос и конкурентов чем в методе на основе издержек, более гибкий (за счет нескольких вариантов цен), более эффективен в конкурентной борьбе, создает стимулы к снижению издержек.

• Недостатки: 5-й этап требует существенных затрат времени и денег, он сложный (из-за чего не очень популярный), меньшая прозрачность, чем в предыдущем методе.