Реакция потребителей на изменение цены.

Нормальной (адекватной) считается такая реакция потребителя, при которой рост цен вызывает снижение спроса, а снижение цен – рост сбыта. Но потребитель не всегда реагирует адекватно, хотя всегда рационально. Грамотным потребителем снижение цены может быть воспринято, при получении соответствующей информации, не как свидетельство укрепления товара на рынке и снижения издержек, а как признак того, что:

- товар будет скоро выведен с рынка или заменен новой моделью;

- товар имеет низкое качество или неустранимые дефекты;

- фирма неблагополучна и может покинуть рынок, не обеспечив в будущем запасных частей и техническое обслуживание.

В результате сформируются ожидания дальнейшего снижения цены и спрос вместо того, чтобы вырасти, упадет.

И наоборот, повышение цены может быть воспринято как подтверждение того, что:

- товар высокого качества и пользуется повышенным спросом;

- товар обладает повышенной ценностной значимостью;

- фирма устойчиво контролирует рынок и дозирует объем производства, а значит, цена и дальше будет расти.

Спрос вместо того, чтобы упасть, возрастет, открывая дорогу дальнейшему повышению цен.

Проводя политику единых цен, фирма упускает некоторую часть прибыли, поскольку обеспечение и мотивированные потребители в принципе готовы заплатить цену выше равновесной.

Для того чтобы заставить различных потребителей приобретать один и тот же товар по разным ценам, необходимо особым образом сегментировать рынок. Такая практика называется дискриминационной. Она осуществляется различными способами:

1. По возрастному принципу – в музей и за проезд в городском транспорте дети и пожилые платят меньше, чем взрослые.