Методы рыночного ценообразования

Группа рыночных методов ценообразования может быть разделена на две подгруппы в зависимости:

– от отношения потребителя к товару – методы с ориентацией на потребителя (ценностное ценообразование);

– от конкурентной ситуации на рынке – методы с ориентацией на конкурентов.

Методы рыночного ценообразования с ориентацией на потребителя. Производитель, устанавливая цену, должен главное внимание уделять взаимосвязи цены и ценности товара, которая отражает величину его полезности для конкретного потребителя.

Подход к формированию цен на основе ценности товара означает использование следующего алгоритма действий:

Покупатели > Ценность > Цена > Затраты > Товар.

С позиций экономической науки ценность определяется как общая экономия или удовлетворение, получаемое покупателем в результате потребления приобретенного им блага, т.е. польза, которую это благо ему приносит.

В маркетинге под воспринимаемой ценностью понимается оценка желанности блага, которая в денежном выражении превышает ценность этого блага. В данном случае в основе измерения лежат соотношения полезности и цены благ, которые являются реально доступными покупателю среди альтернативных вариантов. Иначе говоря, потребитель совершает покупку лишь в том случае, если ценность товара или услуги для него превышает их

цену.

Процедура расчета цены по методу расчета экономической ценности

товара для потребителя состоит из следующих этапов:

1. определение цены (или затрат), связанной с использованием того блага (товара или технологии), которое покупатель склонен рассматривать как лучшую из реально доступных ему альтернатив (цена безразличия);

2. определение всех параметров, которые отличают ваш товар, как в

лучшую, так и в худшую сторону от товара-альтернативы;

3. оценка ценности для покупателя различий в параметрах вашего товара и товара-альтернативы;

4. суммирование цены безразличия и оценок положительной и отрицательной ценности отличий вашего товара от товара-альтернативы (рис.

2.4.1.)

1. Определение цены безразличия

2. Определение отличий

+ –

3. Оценка значимости отличий с позиций покупателя

+ –

4. Суммирование цены безразличия с оценками отличий

Рис. 2.4.1. Процедура расчета экономической ценности товара на основе цены безразличия

Приведенный алгоритм определения экономической ценности предполагает, что поведение потребителя рационально.

Однако в большинстве случаев, особенно на рынке потребительских товаров, покупатели недостаточно информированы об имеющихся альтернативах и поэтому действуют не всегда рационально. Поэтому расчет экономической ценности должен быть дополнен учетом факторов, влияющих на цены покупателями и, следовательно, на их чувствительность к ее уровню. Обычно выделяют 10 наиболее существенных факторов (эффектов), определяющих ценовую чувствительность потребителя:

– эффект известных товаров – заменителей: покупатели тем более чувствительны к цене, чем выше цена данного товара по отношению к известным покупателю товарам – аналогам. Если покупатель не знает о

наличии товаров – аналогов, то он будет руководствоваться при принятии решения о покупке приемлемым для него уровнем цены;

– эффект уникальной ценности: наличие в товаре уникальных свойств уменьшает чувствительность покупателя к его цене;

– эффект затрат на переключение: чем существеннее затраты связанные с использованием данного товара, тем меньше покупатели будут чувствительны к ценам при выборе из нескольких альтернативных марок;

– эффект затрудненности сравнений: покупатели менее чувствительны к уровням цен широко известных товаров ( товаров известных фирм, брендов, марок), если сравнение различных товаров по ценам или качественным характеристикам затруднено. Поскольку оценить приобретенный товар (услугу) возможно только в процессе их использования, потребитель предпочитает приобретать широко известный товар даже по более высокой цене, поскольку уверен в его качестве;

– эффект «цены как показателя качества»: чем в большей мере покупатель воспринимает цену как «сигнал» ее качества, тем менее он чувствителен к ее абсолютному уровню. Слишком низкая, по его мнению, цена, свидетельствует о невысоком качестве товара. Наиболее ярко данный эффект проявляется по отношению к престижным, люкс - и обычным (массового производства) товарам;

– эффект расхода: покупатели тем чувствительнее к цене товара, чем больше расходуют средств на него в абсолютном или относительном выражении. При покупке товара, на который расходуется значительная часть бюджета, потребитель постарается минимизировать затраты на его приобретение;

– эффект конечной выгоды: чем больше ценовая чувствительность покупателя к общим затратам, необходимым для достижения конкретной цели, и чем больше в них доля затрат на приобретение данного промежуточного товара, тем выше его чувствительность к цене такого товара;

– эффект разделения затрат: чем большую часть затрат на покупку несут третьи лица, тем меньше чувствительность покупателя к цене данного товара;

– эффект «справедливой» цены: покупатель тем больше чувствителен к цене товара, чем существеннее она отличается от уровня, признаваемого

«справедливым» или «обоснованным». При этом представление покупателя о степени «справедливости» формируется под воздействием следующих факторов: соотношение текущей цены с ранее действовавшей, соотношение цены данного товара с ценами на товары той же группы, цели покупки;

– эффект создания запасов: чем более товар пригоден к длительному хранению, тем выше ценовая чувствительность покупателя к колебаниям цены на него.

Количественную оценку измерения ценовой чувствительности дают

коэффициенты эластичности спроса по цене. Для их расчета необходимо

получение достаточно большого массива информации о поведении покупателей и его тщательная обработка.

Основные источники исходных данных для оценки поведения покупателей можно разделить на первичные и вторичные.

К первичным источникам данных относят специальные выборочные обследования, наблюдения, анкетные опросы покупателей или специалистов, занимающихся продажей товаров, результаты экспериментов в магазинах или лабораторных условиях. Получение исходных статистических данных из первичных источников связано со специально спланированной работой и требует определенных затрат по ее финансированию. Основными респондентами при обращении к первичным источникам являются все или определенные категории потенциальных покупателей, эксперты, специалисты тех служб предприятия – продавца, которые работают непосредственно с потребителями продукции.

Вторичные источники данных – опубликованные в том или ином виде исходные данные, уже собранные кем – либо вне прямой связи с задачей специалиста по ценообразованию, но доставляющие информацию, полезную для определения коэффициентов эластичности. К таким источникам можно отнести отчетность предприятия, различные издания Государственного комитета статистики Российской Федерации, специализированные коммерческие базы данных по организациям, товарам, регионам. Развитие компьютерных технологий позволяет ускорить поиск информации о ценах. Аналитики в области ценообразования имеют возможность изучения информации о ценах товаров, представленных в Интернет – магазинах, текущей и архивной информации Интернет – сайтов служб новостей.

Методы сбора информации о поведении покупателей в зависимости от характера анализируемой информации можно разделить на две группы:

1. Сбор и анализ данных о фактических покупках. Достоинством данной группы методов является простота сбора и достоверность информации. Недостатком – ретроспективный, исторический характер информации, условность ее перенесения в будущее. Следовательно, методы данной группы можно применять в стабильных условиях, когда на рынке не ожидается серьезных изменений; кроме того, сбор о покупках, совершаемых в прошлом, возможен только в том случае, когда товар продавался в течение какого – то времени.

Факторы, способные изменить будущую реакцию покупателей на изменение цен:

– текущее количество конкурирующих фирм и торговых марок;

– масштабы и дата самого недавнего изменения цен конкурентами;

– масштабы и эффективность рекламной компании каждой из конкурирующих фирм;

– макроэкономическая ситуация в стране.

2. Оценка данных о предпочтениях и намерениях покупателей. Потребность в сборе информации данными методами возникает в следующих случаях:

– появляется новый товар;

– осваивается новый рынок;

– существенно изменяется конъюнктура рынка;

– существенно изменяются условия продаж и др.

Достоинством данной группы методов является опережающий характер информации, экономичность метода, оперативность обработки данных. Недостатком – субъективный характер оценок, которые могут не совпадать с действительным поведением покупателей в будущем.

Другим основанием для классификации методов могут служить условия сбора информации: как без участия исследователя, так и при активном его участии (табл. 2.4.2.).

Таблица 2.4.2.

Методы сбора информации для изучения поведения покупателей

Другим методом с ориентацией на потребителя является метод оценки максимально приемлемой цены, который особенно полезен при установлении цен на промышленные товары, когда основная выгода для покупателя состоит в снижении издержек. Под максимальной ценой в этом случае понимается цена, соответствующая нулевой экономии на издержках, т.е. чем больше будет повышаться цена относительного данного уровня, тем сильнее будет ее неприятие покупателем. Процедура определения цены по методу оценки максимально приемлемой цены сводится к следующим расчетам:

1. определение совокупности применений и условий применения товара;

2. выявление неценовых достоинств товара для покупателя;

3. определение дополнительных (кроме цены) издержек покупателя

при использовании товара;

4. установление цены, выгодной для покупателя (между ценой безразличия и максимально приемлемой ценой).

Экономическая ценность, полученная в результате применения данной процедуры, может не трансформироваться в цену, которую покупатель действительно заплатит за товар. Под действием различных факторов, оказывающих влияние на ценовую чувствительностью, потребитель может не оценить в полной мере экономическую ценность товара и отказаться от покупки. Иначе говоря, максимально приемлемая цена – цена, которую покупатель (или сегмент покупателей) заплатил бы, если бы был полностью информирован об экономической ценности товара именно для него и этим мотивирован.

Методы с ориентацией на потребителя (ценностное ценообразование) целесообразно применять на тех рынках, где одновременно представлено большое количество взаимозаменяемых товаров и, следовательно, возможен выбор наиболее приемлемого для данного покупателя.

Методы с ориентацией на конкурентов. Методы расчета цены с ориентацией на конкуренцию, также относящиеся к группе рыночных методов, устанавливают цены на товары и услуги через анализ и сравнение силы дифференциации товаров данной фирмы с фирмами-конкурентами на конкретном рынке. При этом во внимание принимается сложившийся уровень цен. Таким образом, основой методов определения цены с ориентацией на конкуренцию является определение цены с учетом конкурентной ситуации и конкурентного положения данной фирмы на рынке. Разновидности методов установления цены с ориентацией на конкурентов:

1. метод определения пены путем следования за рыночными ценами;

2. метод определения цены путем следования за ценами фирмы-лидера на рынке;

3. метод определения цены на основе привычных, принятых в практике работы данного рынка цен;

4. метод определения престижных цен;

5. состязательный метод.

Метод определения цен путем следования за рыночными ценами предусматривает, что каждый продавец, продающий данный товар на рынке или предлагающий соответствующую услугу, устанавливает цены, уважая обычаи ценообразования и уровень цен, сложившиеся на рынке, исходя из реально существующего уровня рыночных цен и при этом существенно не нарушая этого уровня. Если данная фирма усиливает дифференциацию своих товаров и услуг по отношению к товарам и услугам фирм-конкурентов, то она вправе установить цены на несколько более высоком уровне по сравнению с обычными. По этой причине такой традиционный метод определения цен, как метод следования обычному уровню цен, обычно применяется, если товары

трудно дифференцируемы на рынке, например: цемент, сахар, техосмотр легковых автомобилей.

Однако устанавливаемая таким способом цена должна определяться в специальной ценовой зоне каждой фирмой самостоятельно. Если же между фирмами будет заключена договоренность по согласованию уровня цен особыми рамками, то это может рассматриваться как правовое нарушение антимонопольного закона.

Метод определения цены путем следования за ценами фирмы-лидера на рынке означает, что фирма негласно определяет свои цены исходя из уровня цен фирмы-лидера, обладающей самой большой рыночной долей, то есть занимающей в данной отрасли лидирующее положение по масштабам производства и продаж, уровню технологии, престижности, сбытовой силе и т.д. Таким образом, фирма, занимающая лидирующее положение на соответствующем рынке, так как у нее самая высокая степень доверия среди потенциальных покупателей, находится в преимущественном положении для проявления своего лидерства в области издержек производства и диктата уровня цен. Она располагает широкими возможностями устанавливать на

рынке цены на более выгодном для себя уровне, чем другие, и может довольно свободно определять цены с учетом конкурентной ситуации.

Обычно фирмы, следующие в формировании своей ценовой политики за лидером, весьма слабы и по степени известности и по степени признания покупателями их торговой марки. Поэтому им ничего не остается, как держать цены на свою продукцию на уровне цен, определенном фирмой- лидером.

В действительности не устанавливается какая-либо одна цена, а определяется несколько уровней цен в зависимости от положения данной фирмы на рынке, ее способности и степени дифференциации товара или услуг по отношению к товарам и услугам фирмы-лидера. В большинстве случаев наблюдается такая ситуация, когда цены каждой фирмы оказываются ограниченными определенными рамками, и при этом бывают не выше соответствующих цен фирмы-лидера.

Метод ценообразования на основе привычных, принятых в практике работы данного рынка, цен. Привычные цены - это цены, которые сохраняются на установленном и ставшем обычным уровне в отношении определенных товаров в течение длительного срока на довольно широком рыночном пространстве. Особенностью таких цен является тот факт, что независимо от того, мала или велика рыночная доля, занимаемая данной фирмой на рынке, даже при незначительном ее повышении происходит резкое сокращение продаж соответствующих товаров и услуг, и, наоборот, при незначительном снижении цены можно ожидать резкого увеличения сбыта. Данная сфера ценообразования является весьма трудной для реализации политики изменения цен в сторону повышения, так как в течение длительного времени сохраняется определенный уровень цен, ставший для

покупателей и продавцов привычным. Конечно, и такое положение не исключает ситуации, дающей возможность повышения цен. Это обычно наблюдается в тех случаях, когда по той или иной причине среди покупателей или продавцов широкое распространение получает мнение, что можно отменить или изменить привычные цены (например, на такие товары, как жвачка, шоколад, сок).

Как правило, чтобы разрушить привычные цены и произвести их повышение, производится улучшение качества товара, его функциональных свойств, упаковки, стиля, дизайна, значения, то есть товару придают большую привлекательность и таким образом адаптируют его к целевому рынку прогнозируемых покупателей, обеспечивая тем самым новое место товара на рынке.

Престижное ценообразование имеет по своей сути характер, очень схожий с привычными ценами, которые были описаны выше. Примерами товаров такого типа могут служить драгоценности, легковые автомобили, норковые шубы, черная икра, услуги роскошных ресторанов, гостиниц и т.д. Эти товары и услуги обладают специфическими характеристиками люксового

уровня качества и огромным демонстрационным эффектом. Если подобные товары будут продаваться по более низким ценам, и каждый потребитель сможет приобрести их, то есть они станут легко доступными, то данные товары потеряют свою основную товарную ценность и привлекательность для целевого рынка престижных покупателей. Разновидностью престижного ценообразования является установление цен на высоком уровне по сравнению с товарами конкурирующих фирм с использованием престижа товарной марки и высокого имиджа фирмы.

Состязательный метод определения цен (тендерный метод) применяется главным образом на различных торгах (оптовые рынки, биржи ценных бумаг и т.д.).

Тендерный метод предполагает ситуацию, когда большое количество покупателей стремится купить товар у одного ограниченного, малого числа продавцов, или наоборот, когда большее число продавцов стремится продать товар одному или ограниченному, малому числу покупателей, а цена на товар определяется за один раз и в присутствии обеих сторон. В этом случае цену, которую считают для себя приемлемой покупатель или продавец, записывают на листе бумаги, запечатывают в конверт, затем все конверты собирают и в присутствии участвующих в торгах вскрывают. Если торги организовали продавцы и состязание ведется между покупателями, то выигрывает тот покупатель, который назначил самую высокую цену, если торги проводят покупатели, и состязание ведется между продавцами, то выигрывает тот продавец, который назначил наименьшую цену. Аукционный метод определения цены также активно используется на товарных рынках, рынках ценных бумаг и т.д., в свою очередь, подразделяясь на две разновидности: повышающий и понижающий (голландский).

Контрольные вопросы к теме 2.4.

1. Определите суть рыночных методов ценообразования.

2. Определите схему формирования ценностного ценообразования.

3. Назовите алгоритм расчета экономической ценности товара на основе цены безразличия.

4. Какие факторы определяют ценовую чувствительность потребителя?

5. Какие методы применяются для измерения ценовой чувствительности?

6. Какие методы анализа поведения потребителей являются наиболее предпочтительными и почему?

7. В чем особенность методов с ориентацией на конкурентов?