Тема 2.2. Этапы разработки ценовой стратегии. Стратегии ценообразования

Реализация целей предприятия, в зависимости от ситуации, которая складывается на рынке в определенный период времени, может потребовать корректировки исходной цены товара, выбора варианта ее последующего изменения. Для этого необходимо разработать стратегию ценообразования

Стратегия ценообразования предполагает выбор предприятием возможной динамики изменения исходной цены товара для реализации целей предприятия.

Стратегия предприятия в области ценообразования может быть представлена в виде следующей схемы: стратегия ценообразования = цель предприятия + метод установления исходной цены + движение исходной цены.

Грамотно сформированная ценовая стратегия является одним из

слагаемых коммерческого успеха фирмы, обеспечения ее конкурентоспособности. Разработка ценовой стратегии осуществляется в три этапа: сбор исходной информации, стратегический анализ, формирование стратегии (табл. 2.2.1).

Таблица 2.2.1

Основные этапы и мероприятия процесса разработки ценовой стратегии

На первом этапе формирования ценовой стратегии при сборе исходной информации работа ведется по пяти направлениям:

1. Оценка затрат. При оценке затрат на производство и сбыт продукции основное внимание уделяется выявлению тех затрат, которые непосредственно связаны с производством и сбытом данной продукции и величина которых может изменяться при изменении объемов выпуска продукции в результате изменения цен.

2. Уточнение финансовых целей предприятия. Ценовая стратегия должна соответствовать кратко- и долгосрочным финансовым целям предприятия.

3. Определение потенциальных покупателей включает выявление факторов и оценку последствий их влияния на чувствительность покупателей к уровню цены и прогнозирование возможных покупательских сегментов.

4. Уточнение маркетинговой стратегии необходимо для согласования ценовых решений с избранной фирмой маркетинговой стратегией.

5. Определение потенциальных конкурентов включает сбор и анализ

данных о существующих и потенциальных конкурентах, деятельность которых может в наибольшей степени повлиять на прибыльность продаж продукции предприятия.

Второй этап процесса разработки ценовой стратегии – стратегический анализ.

Поскольку информация, собираемая на первом этапе, разнородна,

стратегический анализ также проводится по нескольким направлениям.

Финансовый анализ основывается на информации о возможных вариантах цены, продукте и затратах на его производство и о предполагаемом выборе того рыночного сегмента, где у предприятия есть устойчивые конкурентные преимущества.

Для того, чтобы завоевать наиболее предпочтительный и выгодный сектор рынка, рассматривается финансовая составляющая различных решений:

– осуществление дополнительных затрат для повышения качества продукции и удовлетворения потребностей покупателей;

– совершенствование организации и технологии производства, направленной на удовлетворение требований покупателей продукции того же уровня качества, как и у конкурентов, но с меньшими затратами.

Используя данные маркетинговых исследований, принимают принципиальное решение, за счет чего планируется увеличивать прибыль – увеличения эффекта масштаба, роста цены и, как следствие, снижения постоянных затрат в расчете на единицу продукции или, наоборот, увеличения цен.

При этом необходимо рассчитать:

– чистую прибыль от реализации единицы каждого вида продукции при существующей цене;

– прирост объема продаж каждого вида продукции в случае снижения ее цены;

– прирост объема продаж каждого вида продукции при увеличении объема продаж;

– предельное сокращение объема продаж продукции предприятия в случае повышения ее цены.

Сегментный анализ рынка определяет наиболее выгодную дифференциацию цен на продукцию, выпускаемую предприятием с целью учета различий между сегментами рынка по чувствительности покупателей к

уровню цен на продукцию и по уровню затрат предприятия, необходимых для удовлетворения запросов покупателей из различных сегментов.

При анализе конкуренции важен прогноз уровня реализации и прибыльности фирмы с учетом возможной реакции конкурентов. В ходе анализа определяются возможности предприятия в гарантированном достижении своих целей по объемам и прибыльности продаж продукции при условии сосредоточения усилий на тех целевых сегментах рынка, где ему легче добиться устойчивого конкурентного преимущества, выявляются те сегменты рынка, в которых целесообразно прекратить расходование ресурсов.

При оценке роли государственного регулирования исследуется влияние государственной экономической политики на уровень доходов населения в целевых сегментах рынка, прогнозируются последствия влияния государственного регулирования цен на намеченное фирмой изменение цен.

На третьем этапе разработки ценовой стратегии осуществляется подготовка проекта ценовой стратегии фирмы. Процесс реализации ценовой стратегии возможен лишь при объединении усилий всех подразделений

фирмы и рациональном использовании информации всеми подразделениями фирмы.

Для разработки и успешной реализации ценовой стратегии предприятия рекомендуется иметь постоянно действующее структурное подразделение, отвечающее за вопросы ценообразования на продукцию предприятия. Деятельность этого подразделения осуществляется при непосредственном контроле руководителя структурного подразделения предприятия, которое отвечает за маркетинг или сбыт продукции предприятия.

Основные виды ценовых стратегий.

1. В зависимости от субъективной оценки покупателями экономической ценности товара и соотношения ее с ценой

Стратегия высоких цен («снятия сливок») – получение сверхприбыли путем «снятия сливок» с той группы покупателей, для которых он представляет большую ценность, и они готовы заплатить за него более высокую цену.

Реализация данной стратегии возможна, когда:

– существует достаточно высокий спрос на предлагаемый товар;

– спрос на товар неэластичен;

– предприятие способно оградить себя от конкуренции (например, с помощью патента);

– высокая цена поддерживает имидж высокого качества товара.

Стратегия «снятия сливок» может быть использована фирмой с целью апробации высокой цены своего товара с последующим ее приближением к приемлемому уровню.

Стратегия средних цен (нейтральное ценообразование) предполагает не только отказ от использования цен для увеличения захваченного сектора

рынка, но и в недопущении того, чтобы цена каким – либо образом вызвала сокращение этого сектора. Таким образом, данная стратегия роль цен, как инструмента маркетинговой политики сводится к минимуму.

Стратегия средних цен исключает «войну цен», поскольку не приводит к появлению новых конкурентов, и, по мнению предприятий, является наиболее справедливой: не позволяет наживаться за счет покупателей, дает возможность получения справедливой прибыли на вложенный капитал.

Стратегия низких цен (ценового прорыва) оказывается наиболее

результативной во – первых, при наличии широкого круга покупателей, готовых сразу переключиться на приобретение товара у нового продавца, как только он предложит более низкую цену. Во – вторых, когда конкуренты не могут ответить аналогичным снижением цен по следующим причинам, поскольку предприятие, снижающее цены, обладает гораздо большим превосходством в возможностях снижения затрат или объеме финансовых ресурсов и конкуренты не рискуют вступать в ценовую войну.

В некоторых ситуациях выбор стратегии ценового прорыва может быть опасен. Особенно это характерно для предприятий, производящих товары престижного спроса и ориентирующихся на круг покупателей с высоким уровнем дохода.

2. В зависимости от стабильности цен.

Стратегия неизменных цен – фирма стремится к установлению и сохранению на протяжении длительного времени неизменных цен на свои товары;

Стратегия изменяющихся цен – фирма изменяет цену при изменении издержек производства и спроса.

3. В зависимости от учета в цене географического фактора.

Модификация цен по географическому принципу необходима в тех ситуациях, когда необходимо решить, какие цены приемлемы для потребителей, находящихся в различных регионах страны. В качестве способа решения данной проблемы сложились несколько вариантов географических ценовых стратегий.

Стратегия установления цены в месте происхождения товара (ФОБ). Те, кто предпочитает названную ценовую стратегию, утверждают, что она - наиболее справедливая, поскольку каждый клиент оплачивает собственные издержки. Но нельзя не заметить, что предприятие становится в данном случае самым дорогим поставщиком для территориально отдаленных покупателей. И если у него найдется конкурент, расположенный ближе к покупателю, то он будет иметь ценовое преимущество. Произойдет разделение рынка между конкурентами с учетом издержек по доставке товара и предприятие потеряет часть спроса.

Стратегия единой цены с включенными в нее расходами по доставке. Эта стратегия противоположна предыдущей. Фирма устанавливает для всех потребителей, независимо от их местоположения, единую цену, включающую

издержки по фрахту по усредненной ставке. В этом случае наиболее удаленный потребитель выигрывает в цене (оплачивает меньшую величину издержек по транспортировке) по сравнению с наименее удаленным, который соответственно проигрывает. Но благодаря применению единых цен предприятие имеет больше шансов привлечь на свою сторону территориально удаленных покупателей. Применение единых цен всегда проще чисто технически и позволяет предприятию широко распространять информацию о ценах через рекламу.

Стратегия установления зональных цен. Данная стратегия является промежуточной по сравнению с двумя предыдущими. Фирма разделяет свой потенциальный рынок на две или более зон. Все покупатели внутри одной зоны платят за товар одинаковую общую цену. В более отдаленных зонах цена выше.

При этой стратегии у потребителей внутри зоны нет ценовых преимуществ, хотя имеется определенное перераспределение издержек. Серьезным ее недостатком является то, что на территориях вблизи условных границ разделения между зонами клиенты вынуждены покупать товар по

существенно различающимся ценам.

Стратегия установления цены базисного пункта. Продавец выбирает определенное место в качестве базисного пункта и начисляет всем покупателям, независимо от фактического места отправки товара, дополнительные издержки по транспортировке к отпускной цене от базисного пункта до местоположения каждого покупателя.

Аргументом в пользу выбора такой ценовой стратегии служит то, что фирма-изготовитель может выбирать в качестве базисного пункта место, наиболее благоприятное для нее с позиций ценовой конкуренции.

Стратегия установления цены с принятием на себя (полностью или частично) расходов по доставке. Эта стратегия используется как метод конкуренции за проникновение на новые рынки сбыта или как метод удержания своих позиций на рынке при растущей конкуренции. Если предприятие хочет завоевать какого-то клиента или проникнуть в новый регион, то она может взять на себя полностью или частично оплату доставки товара до места назначения. Дополнительные преимущества для потребителей усиливают позиции предприятия по сравнению с конкурентами.

4. В зависимости от характера дискриминации.

О ценовой дискриминации принято говорить в том случае, когда фирма предлагает одинаковые товары или услуги по двум и более различным ценам.

Возможны следующие варианты стратегий ценовой дискриминации:

– стратегия дискриминации по группам покупателей;

– стратегия дискриминации по времени;

– стратегия дискриминации по вариантам представления товара.

Успешность использования ценовой дискриминации предполагает наличие следующих условий:

– совокупный рынок должен подразделяться на отдельные сегменты,

где спрос имеет различную интенсивность;

– покупатели сегмента, в котором товар предлагается по низкой цене, должны быть лишены возможности перепродавать его дальше – в рыночном сегменте с высокими ценами;

– должна отсутствовать опасность проникновения конкурентов на высокоценовой рыночный сегмент данной фирмы;

– издержки фирмы по сегментированию и контролю за рынком не должны превышать дополнительные доходы от ценовой дискриминации;

– ценовая дискриминация должна проводиться аккуратно и незаметно,

чтобы не вызвать раздражение и недовольство у клиентов фирмы;

– ценовая дискриминация не должна противоречить законодательству

(о защите прав потребителей, о монополиях и т.д.)

5. В зависимости от отражения в цене уровня качества товара возможные варианты стратегий ценообразования показаны на рис. 2.2.1.

Рис. 2.2.1. Варианты ценовых стратегий в зависимости от соотношения «цена –

качество»

6. В зависимости от характера и взаимосвязанности товаров в рамках товарной номенклатуры.

Стратегия установления цен на товары, взаимосвязанные с точки зрения издержек производства, - на товары, по которым изменение объема производства одного вызовет изменение затрат на производство другого (побочные продукты производства в мясоперерабатывающих, металлургических, нефтехимических производствах). У предприятия существует две альтернативы: либо ликвидировать побочные продукты, что требует затрат, либо предложить их покупателям по минимальным ценам, которые лишь окупают затраты по хранению и транспортировке.

Стратегия установления цен на товары, взаимосвязанные с точки зрения спроса. Производители зачастую устанавливают высокие цены на

взаимодополняющие и вспомогательные товары, а на основные товары –

относительно низкие.

7. В зависимости от психологического восприятия ценников потребителями.

Стратегия «неокругленных» («ломаных») цен – установление цен ниже круглых сумм.

Стратегия «приятных глазу цифр»- использование цифр 2,3,6,8,9, но не

1,4,7.

Контрольные вопросы к теме 2.2.

1. Что понимается под стратегией предприятия?

2. Какие факторы влияют на выбор ценовой стратегии фирмы?

3. Назовите этапы разработки ценовой стратегии.

4. В чем суть стратегии на основе субъективности оценок потребителями?

5. Охарактеризуйте содержание стратегий на основе учета в цене географического фактора.

6. Определите содержание стратегий на основе дискриминации.

7. Назовите стратегии в зависимости от отражения в цене уровня качества.