Качественный анализ условий торгов.

Задачей качественного анализа является определение желательности победы в торгах с точки зрения задач развития фирмы в целом.

Эти задачи м.б.

- максимизация прибыли;

-проникновения на новый рынок;

-более полная загрузка существующих мощных и сокращения занятости наиболее ценных работников.

Соответственно и условия тендера должны рассматриваться именно с точки зрения их влияния на решение этих задач. Перед предприятием встают вопросы:

1. в каких тендерах участвовать

2. Когда подавать заявку на участие

3. Какую цену предложить.

Отвечая на эти вопросы фирма должна проанализировать несколько основных параметров.

1) степень загрузки производственных мощностей и возможностей её изменения в случае выигрыша торгов.

2) Наполненность портфелей заказов

3) Возможную степень остроты конкуренции в данных торгах

4) Сложность соблюдения условий поставок, формулирование в приложении к торгам.

Возможную прибыльность выполнения заказа в случае победы.

При анализе степени загрузки производственных мощностей возможны две крайние ситуации:

возникновение в случае, когда условия торгов предусматривают объём поставок, превышающие резерв мощности.(90% мощности загружено, а 20% предполагаемый объём поставок)

В этом случае фирма может столкнуться с очень высокими приростными затратами, а сумма выигрыша, напротив, может оказаться не слишком большой. В этих условиях фирме выгодно идти на участие в торгах лишь в том случае, если у неё есть шанс победить, не опуская цену поставки ниже уровня, обеспечивающего прибыльность даже с учётом материальных затрат ( закупки аренды дополняющих помещение, оборудованием и м.д.

Вторая ситуация характерна для фирм, действующих в условиях плохой коньюктуры ( или проигравших часть рынка конкурентам) а потому недоиспользующих свои производственные мощности.

В этом случае участие в торгах становиться в силу того, что многие затраты оказыаются для неё невозвратными потому должно быть исключены из расчёта выгодности победы в торгах.

Экономическое обоснование заявки на участие в торгах.

Связанно с выбором той цены, при которой фирма может достичь максимального вылечены выигрыша определяемого с помощью уравнения.

E(x)=P(x)*Z(x),

где х- объём поставок по условиям торгов.

Е(х)-возможная влечена выигрыша фирмы в случае получения по итогом торгов заказа на объём поставок х.

Р(х) вероятность получения заказа объёмом ч при различных уровнях цены оферты.

Z(х)-выигрыш, получаемый при различных уровнях цены оферты.

Такой подход, однако, справедлив лишь для тех фирм, которые имеют возможность учувствовать во многих торгах и должны сформировать свой портфель предложении в соответствии с задачей максимального общей массы выигрыша.

Если же фирма переживет серьёзные финансовые трудности, то для неё может оказаться неприемлемой цена, сулящая наибольшие шансы на победу при хотя бы минимальной величине выигрыша.

В таких расчётах принципиально важно достоверно определить вероятность победы в торгах при различных уровнях цены.

Это требует информации:

1)О круге участников аналогичных торгов в прошлом.

2) об уровнях цен, предлагавшимся всем участникам в своих офертах.

3) об офертах, по которым были заключены контракты с победителями торгов.

Имея такую информацию можно воспользоваться стандартными методами оценки вероятностей.

Второй метод:

Может быть использован если торги проводятся впервые или фирма по каким-то причинам не может собрать информацию о предыдущих торгах.