Ценообразование и финансирование деятельности по стимулированию продаж.

Всякая деятельность по стимулированию продаж требует затрат. Какую сумму денежных средств фирма может потратить на эти цели. Критерием выделения финансовых ресурсов на такие цели должна быть абсолютной величиной удельного выигрыша в цене того или иного товара.

Логика здесь очевидна : чем больше выигрыш от продажи каждой дополнительной единицы определенного товара, тем важней дл я фирмы поощрение роста продаж именно его. И напротив, товары с малой величиной удельного абсолютного выигрыша не заслуживает больших затрат на стимулирование роста продаж. Многие фирмы направляют основную массу средств на финансирование тех товаров , которые продаются хуже всего и объём сбыта которых отклоняется от контрольных цифр . Такие провалы в продажах редко бывают случайными . Они возникают, если конкуренты предлагают на рынок сходный товар с лучшим соотношением цена/качество. В таких условиях увеличения затраты на рекламу или деятельность торговых агентов может оказаться безрезультатной. В лучшем случае дорогая реклама вызовет всплеск объёма продаж. В случае товаров, по которым фирма имеет преимущество перед конкурентами с точки зрения цена /качество, реклама или деятельность торговых агентов приводит к потрясающим результатам.

Вывод: Не надо рекламировать слабые товары. Рекламируйте только лучший, наиболее прибыльные. В любом случае увеличение затрат на стимулирование продаж должно быть окупаемым т. е:

Увеличение объёма продаж больше чем прирост суммы затрат на стимулирование.

Специалисты по ценообразованию должны принимать участие в обсуждении вопросов финансирования рекламных бюджетов.