Ценообразование и стимулирование продаж.

Стимулирование продаж - деятельность фирмы по информированию покупателей о своих товарах и формированию о них более благоприятного мнения. Одним из важнейших элементов маркетинга является стимулирование продаж. Оно достигается с помощью 2ух основных приёмов

-рекламы

-продажи через торговых агентов

Ценообразование способствует решению этих задач. Цена часто служит сигналом качества товара. Если цена воспринимается как индикатор качества, то при повышение цены может привести к сокращению величин спроса для товара. Т.к товар воспринимается как обладающий большей полезностью. Иными словами, большая цена – к возникновению нового спроса D.

Таким образом формируется спрос Р

Р2

На дорогие автомобили, швейцарские часы и т.д

Р1

Q1 Q2 Q

При стандартном характере зависимости величина спроса от цены приходиться специально заниматься координацией действий фирмы в области ценообразования и стимулирования продаж с помощью торговых агентов.

Ценообразование и рекламная деятельность.

Рекламная деятельность- способ манипулирования сознанием покупателей и формирование в нём ( сознании) искажённых представлении об экономической ценности товара.

Рекламная деятельность- фирма информация и её результаты зависят от характера передаваемых сообщений. Но в любом случае факт воздействия рекламы на чувствительность покупателей к ценам – очевидно. Осведомить покупателя об уровне цен увеличивает их чувствительность к уровням этих цен. Фирмы выбравшие стратегию ценового прорыва обычно используют именно это обстоятельство в своей рекламной деятельности. Они предлагают, акцентирование внимание покупателей на том, что предлагается товар стандартного качества, но дешевле ( вымывается эффект уникального товара). Анализ предпочтительности покупок переводиться в сопоставлении «дороже-дешевле».

Т.о., если фирма обладает преимуществом изготовления товара с пониженными затратами, ей выгодно повысить чувствительность покупателей к ценам. Если фирма способна выпускать продукцию высокого качества, повышенной надежности, более эстетически привлекательную, экономически чистую. (Т. е обладающую каким то уникальными свойствами), то её реклама должна убеждать покупателей в том, что главное при принятии решений о покупки вовсе не цена (а например полезность, качество или надежность)

Исследования показали, что на уровне индивидуального покупателя реклама может достаточно успешно решать задачу уменьшения чувствительности отдельных покупателей реклама может достаточно успешно решать задачу уменьшения чувствительности отдельных покупателей к уровню цены т.е снижения эластичности их спроса, и к повышению агрессивного рыночного спроса.

D1- фирма не рекламирует свой товар

Спрос- эластичен и представлен прямой D1 D2

Р2

Реклама снижает эластичность и кривая спроса

Становится более крутой принимая вид D2

Одно и тоже повышение цен с уровня Р1 и Р2 Р1 D1

Приводит к разному сокращению спроса.

Соответствие проведения рекламной компании

приводит к тому, что при одном и том же увеличении цен Q1 Q2 Q 2 Q1

величина выручки будет разной. Одновременно реклама повышает эластичность агресированого спроса. Объяснение этому состоит в том, что реклама расширяет круг покупателей, привлекая на рынок новые группы покупателей, причём именно те которые наиболее чувствительны к уровням цен (отличающихся повышенной эластичностью индивидуального спроса)

Вывод: Проведение рекламной компании может в случае её успеха увеличить прирост продаж при уменьшении цен, и породить большее сокращение затрат при увеличении цены.

Причина: покупатели которые наиболее чувствительны рекламе, в о же время и наиболее чувствительны к уровню цен (их индивидуальный спрос высоко эластичен.