Когда фирме надо применить решение по вопросам ценообразования, то с одной стороны встаёт вопрос сколь высока д. б цена, чтоб обеспечить желаемый уровень прибыльности фирмы, с другой сколь низка д.б цена, чтобы достичь желаемого фирмой объёма продаж и завоевания определённой доли рынка. Сталкиваются внутренние финансовые интересы и внешние рыночные, избежать этого столкновения можно, если принять на вооружение логику анализа, по котором в рыночно-орентированном ценообразовании учёт затрат ( не являются чужеродными элементами) Необходимость в таком учёте не возникла бы, если бы фирма могла вести свои дела на основе совершенной сегментации рынка, т.е добиваться продажи своих товаров каждому покупателю по индивидуальной, согласованной с ним цене.
Ценовая дискриминация - практика продаже идентичных товаров разным покупателям по одинаковой цене или продаже большими партиями по более низким ценам, чем цены малых партии. Такая политика ценообразован я возможна только теории. Переговоры о цене могут вестись на индивидуальной основе, но принимаемые при этом решения являются совершенно независимыми. Всегда в той или иной форме происходит обмен информацией между покупателем и уступка в цене сделанная сегодня одному покупателю может быть использована другим покупателем Т.е менеджеры всегда вынуждены выбирать между прибыльными продажами меньшему числу покупателей и менее прибыльными продажами большему числу покупателей. Другими словами владеть методами оценки реальных затрат и относительного выигрыша от продаж, чтобы интегрировать учёт затрат в ценностную модель ценообразования. Анализ прироста безубыточности-способ соединения, интеграции количественных данных затратах и качественных оценок последствий изменения цен.
Расчёт точки безубыточности-попытка комплексного взаимодействия предложения рассмотреть взаимодействие предложения (которое фирма может управлять) и спроса (которым фирма не может управлять, а может лишь повлиять на него).
Основным фактором формирования предложения является затраты, но основой анализа становится рассматривание соотношения между общей выручкой от продаж объема общим уровнем затрат при различных уровнях цен и продаж.
Точка безубыточности-объём продаж, которого надо добиться при анализируемом уровне цен, чтобы убытки фирмы были нулевые.
Из графика видно, что чем более высокий уровень цены мы задали, тем круче будет подниматься линия выручки от продаж, тем раньше она пересечена с линей общих затрат и тем ближе к началу координат будет точкой безубыточности, т. е точка безубыточности будет достигнута при меньшем объёме выпуска. При оценке инвестиционных проектов мы оперируем общей прибыльностью, зависящей от многих факторов. При анализе приростной безубыточности мы сосредотачиваем своё внимание лишь на изменении прибыльности в результате ценовых решений.
Точкой отсчёта для менеджеров при проведении такого анализа становятся данные о текущих объёмах продаж и уровням прибыльности при иных действующей цене, а затем ставиться вопрос может ли изменение цент улучшить ситуацию.
Безубыточное изменение продаж - минимальное изменение числа продаж, которое необходимо, чтобы изменение цен привело к росту относительно выигрыша фирмы по сравнению с исходным уровнем.
Ситуация изменения выигрыша фирмы от продажи прежнего объёма продукции при изменении цены, называется эффектом цены. Фирма выиграет если выигрыш, полученный в результате проявления эффекта масштаба (Е) будет превышать потерю выигрыша в результате проявление эффекта цены (С)
Иными словами изменение цены оправдывает себя для фирмы, если дополнительный выигрыш полученный благодаря изменениям объёма продаж будет превышать сокращения эффекта цены в расчёте на прежний объём продаж из-за снижения цены. При увеличении цены фирма достигнет лучших результатов в том случае, если дополнительный выигрыш от реализованной продукции по более высокой цене превышает сокращение выигрыша из-за падения объёма продаж. Задача анализа безубыточности состоит в определении того минимума прироста объёма продаж, который д.б. достигнут, чтобы влияние эффекта объёма уравновесил влияние эффекта цены (С=Е)
Если величина прироста выигрыша в результате проявления эффекта объёма (Е) больше величины сокращения выигрыша в результате проявления эффекта цены, то снижения цены приведут к ростку прибыли.
Анализ условий безубыточности, изменение цен при непостоянстве затрат.
Чаще всего приходится сталкиваться с ситуациями, когда фирма реализует комплексный маркетинговый план, предполагающий как изменение цены, так и изменение затрат (в связи с совершенствованием самого товара, условный его производства и сбыта).
Безубыточный объем продаж определяется по формуле:
Снижение цен с сокращением переменных затрат в данном случае привело к резкому изменению величины на которую надо прирастить объёму продаж, чтобы общий выигрыш фирмы не уменьшался и после снижения цены.
График – это будет означать что сокращению выигрыша в результате уменьшения цены будет противостоять прирост выигрыша как за счёт роста числа проданных товаров так и за счёт снижения переменных затрат
Проведения анализа влияния на безубыточный прирост продаж возможных FC (постоянных затрат)
Меняются и постоянные затраты уровня цен.
Произведённые расчёты необходимо сложить:
1) безубыточное изменение объёма продаж для ситуации изменения цены.
2) безубыточный прирост объёма продаж, обеспечивающего изменение прироста постоянных расходов.
изменение величин и новая величина удельного абсолютного выигрыша.
S0- начальный объём продаж
При увеличении цены фирма достигает лучших результатов в том случае, если дополнительный выигрыш от реализованной продукции по более высокой цене превышает сокращение выигрыша из -за падения объёма продаж. Задача анализа безубыточности состоит в определении того минимального прироста объёма продаж, который должен быть достигнуть, чтобы влияние эффекта объёма уравновесил влияние эффекта цены (С=Е)
Если величина прироста выигрыша в результате проявления эффекта объёма (Е) больше величины сокращения выигрыша в результате проявления эффекта цен, то снижение цены приведёт к росту прибыли фирмы
изменение величин и новая величина удельного абсолютного выигрыша.