Дифференциация цен по географическому принципу — самая распространенная. Впервые в России с ней столкнулись фирмы, которые занимались экспортом-импортом продукции. На цену влияют транспотртные издержки.
а) Одно из решений — единая ценадля всех. Но многие считают, что это нечестная стратегия по отношению к покупателю — усреднение издержек.
б) Второй подход — для каждого потребителя своя цена, с учетом индивидуальных издержек на доставку. Для покупателей Финляндии — одна цена, в Екатеринбурге — другая и т.д.
в) Установление цены базисного пункта — этот подход был распрострнен в Европе 80х, во времена транснациональных корпораций, которые координировали свои ценовые предложения на рынке, в результате этого возникли «базисные пункты» - например, порт Роттердам — один из крупнейших центров мировой торговли, который до сих пор является базисным, дальше цена расситчвыается индивидуально для каждого потребителя. С конца 90х с этим подходом стали бороться антимонопольные комитеты разных стран.
г) Знание цен. Это промежуточная ценовая стратегия, установление цен не для каждого конкретного потребителя, а для зон потребления. Т.е. Рынок делится по зонам и для каждой зоны формируется своя цена — например, в России — деление по федеральным округам, областям. Этим предприятие упрощает себе расчет цены.
д) Оплата транспортных издержек (или их части) за счет фирмы-производителя. Стратегия нераспространена и используется при выходе на новые региональные рынки, чтобы там закрепиться и увеличить свою долю. Это шаг навстречу производителю, но негативно влияет на прибыль компании производителя, поскольку она осуществляет доставку за свой счет
Использование системы скидок. Добиться лояльности покупателя, продать непроданные товраные категории со склада.
Типы скидок:
а) Скидка за объем покупки. (Оптовая, объемная, за покупку крупной партии товара). Есть несколько видов скидок за объем покупки.
Коммулятивные скидки (накопительная) — подразумевают снижение прайсовой цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет за определенный промежуток времени товар больше договорного предела, а скидка распространяется на объем товара сверх этого предела. Например, я покупаю по дисконтной карте, и после накопления у меня на все продукты %, через какое-то время — 7%. Это инструмент повышения лояльности покупателя.
Некоммулятивные скидки — скидка за большой объем разовой покупки.Инструмент, направленный на увеличение продаж, на реализацию складских осттков. «Два по цене одного», «скидка 90%» и др.
Ступенчатые скидки — пониженная цена распространяется лишь на объем покупки сверх порогового значения. Например, при цене от 1000 до 2000 предоставляется скидка 3%. При покупке от 2000 до 5000 скидка 5%, а при покупке 5000-10000 скидка 10%. Направлена на стимулирование сбыта и может использоваться, как инструмент увеличения среднего чека.
б) Сезонные скидки — мера снижения цены для покупателя, совершающего несезонную покупку. Например, покупка шубы в июне. Лыжи, коньки летом.
в) Скидка за ускорение оплаты (скидка за платеж наличными) — может предоставляться в том случае, если покупатель производит оплату ранее установленного договором срока либо делает предоплату. Это должно быть зафиксировано в договоре. Обычно скидка за ускорение оплаты устанавливается исходя из финансового положения поставщика. Фирмы, которые в очень хорошим положении — незаинтересованы давать такую скидку.
г) Скидка за ускорение продаж — предоставляется торговым посредникам, которые берут товары на реализацию и несут обязательства по срокам реализации товара.
д) Дистрибутивные скидки — предоставляются дилерам и дистрбютерам компании-производителя.
е) Скидки для лояльных или престижных покупателей.
Очень важный момент, вводя политику скидок — обеспечение системности и увязывание политики скидок и ценовой политики.
1. Первый шаг — разработать план по скидкам.
2. Второй шаг — обратить внимание на минимизацию видов скидок, которыми руководствуется фирма, в том случае, если это возможно. Есть риск,то предостаивть какую-то скидку забудут.
3. Следующий шаг — система скидок должна быть увязана с системой оплаты труда торгового персонала. Предоставление скидки влияет на уровень олаты труда.
4. Должен быть введен необходимый контроль за предоставлением скидок торговым персоналам. Например, продавец уполномочен дать скидку 10%. Он говорит покупателю, что он даст эту скидку, но при условии, что половину скидки продавцу дадут наличными.
Какие недостатки у дифференциации ценообразования?
- Частичная потеря контроля руководством фирмы нал уровнем цен, т.к. Процесс ценообразования, принятия окончательного решения по цене передается продавцу или дилеру.
- Замедление процесса сбыта из-за уторговывания. Скидки предоставляются не только в розничной цене. На B2B рынке переговоры и скидке могут быть очень длительными, может затянуться процесс продажи товара
- Возможность возникновения недовольства со стороны некоторых клиентов, если они узнают, что кто-то купил товар дешевле.
- Опасность черезмерного предоставления скидок, которая полностью исказит стратегию ценообразования. Например, если остановить скидочную кампанию, это резко скажется на объемах продаж. Или большие скидки на брендовые товары противоречат самой идее.
Использование цен для стимулирования сбыта. Существуют объективные рыночные обстоятельства, когда фирма-продавец вынуждена идти на установление специальных цен.
а) Цена-приманка. Цены этой разновидности обычно применяются в розничной торговле, которая охотно прибегает к резкому снижению цен на известные торговые марки с целью привлечения покупателей в магазины.
б) Специальная цена. Эти цены действуют только в ходе особых мероприятий, например на время проведения выставки. Или цена на юбилей компании.
в) Премии или компенсации. Форма снижения цены не очень распространена, тем более в России. Чаще всего используется на автомобильном рынке Америки. Покупателю, купившиму автомобиль в автосалоне у дилера получает денежную компенсацию.
Использование выгодных процентных ставок при продаже товаров в кредит. Это еще одна форма стимулирования сбыта без снижения цен. Это важно для продажи брендовых товаров.
Ценовая дискриминация. Под ней понимается установление разных цен на один и тот же товар для разных категорий потребителей при условии, что различие в ценах не связано с затратами. Например, если взять региональную дифференциацию цен — тут разница объясняется объективными расходами на поставку. Например, бизнес-ланч и ужин в ресторане вечером. Посещение бассейна или кинотеатра — утром\вечером .
Условия:
а) Рынок должен поддаваться сегментированию, при этом сегменты должны отличаться друг от друга интенсивностью спроса.
б) Члены сегмента, которые приобретают товар по более низкой цене, не должны иметь возможность перепродавать его в том сегменте, где фирма предлагает его по более высокой цене.
в) Конкуренты не должны иметь возможности продавать товары дешевле в сегменте, где фирма предлагает его по более высокой цене.
г) Издержки в связи с сегментированием рынка и наблюдением за ним не должны превышать суммы дополнительных поступлений, образующихся в результате ценовой дискриминации.
д) Установление дискриминационных цен не должно вызывать обиды и неприязни покупателей.
е) Применяемая фирмой конкретная стратегия ценовой дискриминации не должна быть противоправной.
Случаи применения ценовой дискриминации:
1) с учетом разновидности покупателей
2) с учетом местонахождения
3) с учетом времени
4) с учетом лучшего обслуживания
Σ(:3)GC фапучинно фапе
...................................
Таможенная стоимость.
В каких случаях не допускается применение этого метода?
1) Существуют ограничения в отношении прав покупателя на оцениваемый товар.
2) Продажа и цена сделки зависит от соблюдения условий, влияние которых не может быть учтено (когда нет фиксированного уровня цены товара). Каждая единица вновь ввозимого товара
3) Данные заявленные декларантом не подтверждены документально (когда ввозится товар)
4) Участники сделки являются взаимозависимыми лицами. Это ограничение вводится, чтобы пресекать трансфертное ценообразование. Формирование прибыли и истинной ценности товара будет проходить в зоне наиболее благоприятной для налогообложения.
По цене сделки с идентичным товаром. Под идентичным товаром понимается товар во всех отношениях одинаковый с оцениваемым, в том числе по физическим характеристикам, качеству, стране происххождения и производителю. Т.е. Если разные импортеры ввозят товар на территорию России, то......................
Если не существует полностью идентичных товаров, таможеннас тоимость определяется по цене сделки с однородными товарами. Под однородными товарами понимаются такие товары, которые неодинаковые во всех отношениях, но имеют сходные характеристики, состоят из схожих компонентов, т.е. Могут быть коммерчески-взаимозаменяемы.
В каких случаях это происходит? Например монитор acer может вводить только один импортер и сопоставлять не с чем.
Метод вычитания стоимости применяется в тех случаях, когда оцениваемые идентичные или однородные товары будут предаваться на территории России без изменения своего первоначального состояния.
Из цены единицы товара вычитаются расходы на выплату комиссионных вознаграждений, прибыль, общие расходы, связанные с продажей ввозимых товаров того же класса, расходы на транспортировку, погрузку-разгрузку и страхование.
Метод сложения стоимости — за основу определения таможенной стоимости принимается цена товара, которая расчитывается путем сложения всех затрат. Понесенных производителями на территории России для изготовления аналогичного товара. К этому показателю. ….............
Метод (самый необъективный, но его любят таможенные органы) — резервный метод. Применяется в том случае, если таможенная стоимость не может быть определена всеми вышеперечисленными методами. При использовании резервного метода таможенный орган предоставляет импортеру имеющуюся в его распоряжении ценовую информацию, при этом не допускается использование цен на товары на внутреннем рынке, цены товара, поставляемого для страны импортера в третьи страны, цены товара произвольно установленного или достоверно неподтвержденного.
Ценообразование Есева (?) - особенно по вводным лекциям.
