В зависимости от уровня цен: стратегия высоких цен, стратегия низких цен и стратегия средних.
1) Стратегия высоких цен, или стратегия снятия сливок. Цель данной стратегии в получении сверхприбыли путем снятия сливок с тех покупателей, для которых новый товар имеет большую ценность, поэтому они готовы заплатить за приобретаемое изделие больше нормальной рыночной цены. Стратегия высоких цен применяется тогда, когда предприятие убеждено, что имеет широкий круг лояльных покупателей, которые предъявят спрос на дорогой товар. К новым появляющимся на рынке товарам, защищенным патентам и не имеющим аналогов, т е к товарам, находящимся на начальной стадии жизненного цикла, товарам ориентированным на богатых или обеспеченных покупателей, которых интересует качество и уникальные характеристики товара, к новым товарам, по которым у фирмы нет перспективы долгосрочного массового сбыта. Для апробации изделия, его цены и постепенного приближения к приемлемому уровню. Стратегия высоких цен оправдана в тех случаях, когда существует гарантия отсутствия конкурентов на рынке как минимум в среднесрочной перспективе, либо по причине высоких издержек на разработку и производство товара, либо по причине высоких затрат на рекламу и продвижение. Ценовая политика в период применения высоких цен, максимизация прибыли, до тех пор пока рынок не стал конкурентным.
2) Стратегия средних цен и график ценообразования. Эта стратегия применима и наиболее типична для компаний, которые рассматривают получение прибыли как долгосрочную стратегию.
3) Стратегия низких цен, или стратегия ценового прорыва. Может быть применена на любой фазе жизненного цикла товара, особенно она эффективна при высокой эластичности спроса. Как правило ее применяют в следующих случаях: с целью проникновения на рынок. Так компания защищает себя от возможных конкурентов. С целью загрузки производственных мощностей, для избежания банкротства. Ориентация на долгосрочную перспективу. В краткосрочной перспективе такая стратегия не дает значимых финансовых результатов. Например Ryanair, walmart
В зависимости от разных рынков, их сегментов и покупателей: стратегия дифференцированных цен, стратегия льготных цен, стратегия дискриминационных цен.
Стратегия дифференцированных цен применяется предприятиями, устанавливающими определенную шкалу надавок и скидок среднему уровню цены.
Для разных рынков, их сегментов, покупателей, времени покупок и модификаций товара. Данная стратегия предусматривает сезонные скидки, скидки за количество покупаемого товара, скидки для постоянных клиентов, то есть согласно этой стратегии, для каждой модификации товара предприятие устанавливает свою цену.
Существуют определенные условия, чтобы применять стартегию. Она применяется в следующих случаях:
1) когда рынок легко поддается сегментации (сельский магазин — это невозможно, а в мегаполисе — возможно, например дифференциация на более дорогие сорта хлеба).
2) возможно возмещение издержек при введении данной стратегии за счет дополнительных поступлений в результате ее проведения.
3) невозможна продажа товара по низким ценам в тех сегментах рынка, где он продается по высоким ценам (производитель продает за 1000, а дилер за 700). также нецелесообразно применять стратегию в тех случаях, когда нет приверденности тому или иному бренду.
4) возможен учет благоприятного и неблагоприятного восприятия потребителями дифференцированных цен.
Эта стратегия позволяет стимулировать или наоборот сдерживать продажи в определенных сегментах рынка на определенные товары.
Разновидностями данной стратегии является стратегия льготных цен и стратегия дискриминационных цен.
Стратегия льготных цен используется в целях формирования цен на товары для покупателей, в которых компания заинтересована. Как правило это проводится как временная мера, направленная на стимулирование сбыта. Основная цель — увеличение объемов продаж. Льготные цены как правило устанавливаются на очень низком уровне, зачастую ниже себестомиости. Такие цены могут использоваться в качестве средства в конкурентной борьбе и при необходимости ликвидации товарных остатков.
Стратегия дискриминационных цен. Следуя этой стратегии, предприятие устанавливает максимальную цену на товар в определенном сегменте рынка. Данная стратегия может применяться в отношении некомпетентных, не ориентирующихся в рыночной ситуации покупателей. Эта стратегия также применяется при заключении между предприятиями различного рода соглашений по ценам. Также эта стратегия возможна при проведении дискриминационной политики государственными органами против импортных товаров. Это может проявляться в виде высоких импортных пошлин, или создании таких условий, когда компании вынуждены прибегать к услугам местных посредников.
Стратегию могут применять олигополисты,
24 ноября
Основные признаки плохого функционирования ценовой стратегии
1) цены на товар меняются слишком часто
2) ценовую политику сложно объяснить потребителю
3) участники канала товародвижения считают недостаточной получаемую долю прибыли
4) решение о ценах принимается без достаточной и достоверной информации о состоянии, структуре, динамике спроса
5) существует слишком много вариантов цен
6) цена не соответсвует избранному целевому рынку
7) на слишком значительную долю товаров дается ценовая скидка или цены резко снижаются в конце торгового сезона для ликвидации товарных запасов
8) слишком большая часть потребителей привлекается ценами и скидками конкурентов
9) слишком много времени и усилий торгового персонала уходит на «уторговывание»
10) при проведении ценовой политики фирма вступает в противоречие с законодательно установленным порядком ценообразования
