Как сформировать рациональный ассортимент продаж?

Механизм операционного рычага используют еще и при формировании ассортиментной политики компании. Вопросы, которые при этом решают, состоят в следующем: какие товары следует включать в ассортимент продаж компании? В какой момент следует снимать товар с производства (с реализации), чтобы не ухудшить финансовое состояние компании?

Действие операционного рычага предприятия («тяжесть» постоянных затрат) может ослабляться, если совместное производство и продажа двух и более товаров, каждый из которых по отдельности убыточен, будут рентабельными.

Существует правило: Если совместное производство (продажа) двух и более товаров обеспечивает запас финансовой прочности предприятию, то убыточные товары нельзя исключать из ассортимента, поскольку это ухудшит его финансовую ситуацию.

Чтобы сформировать рациональный ассортимент продаж, необходимо провести расчет:

а) постоянных затрат (Пос) для каждого товара;

б) порогов рентабельности (ПРЕ) для каждого товара в отдельности и для ситуации совместной продажи нескольких товаров;

в) сопоставить величины порогов рентабельности с объемами продаж.

Если окажется, что при совместных продажах убыточных товаров будет выполнены соотношения: ПРЕ < ПДЖ и ЗФП > 0, то такие товары должны оставаться в ассортименте предприятия.

Рассмотрим условный пример.

Предприятие производит и продает два товара – «А» и «Б». При этом продажа товаров характеризуется данными таблицы 6.

Как определить финансовые последствия работы данного предприятия?

Сначала рассчитываем долю каждого товара в общем объеме продаж:

Товар «А» дает: = 0,4545 объема ПДЖ;

Товар «Б» дает: = 0,5455 объема ПДЖ;

Таблица 6

Характеристики работы предприятия

В соответствии с полученными долями «раскидаем» общие постоянные затраты по каждому товару:

На «А» приходится 1500 ∙ 0,4545 = 681,8 тыс. руб. постоянных затрат;

На «Б» приходится 1500 ∙ 0,5455 = 818,2 тыс. руб. постоянных затрат.

Найдем порог рентабельности для каждого товара:

ПРЕ_А = = 6818 тыс. руб.

ПРЕ_Б = = 4091 тыс. руб.

Товар «А» дал 5000 тыс. руб. продаж, т.е. своего порога рентабельности (ПРЕ_А = 6818 тыс. руб.) еще не достиг:

ПРЕ_А > ПДЖ_А; ЗФП = - 1818 тыс. руб.; Товар «А» – убыточен;

ТП_А = 500 – 618,8 = - 181,8 тыс. руб.

Товар «Б» дал 6000 тыс. руб. продаж при ПРЕ_Б = 4091 тыс. руб.:

ПРЕ_Б < ПДЖ_Б; ЗФП = + 1909 тыс. руб.; Товар «Б» - прибыльный;

ТП_Б = 1200 – 818,2 = + 381,8 тыс. руб.

При этом товар «Б» покрыл убытки товара «А» в размере – 181,8 тыс. руб. и обеспечил предприятию текущую прибыль ТП_АБ = 200 тыс. руб.

Если теперь условно отказаться от убыточного товара «А», тогда ситуация изменится: весь объем постоянных затрат предприятия «упадет» на товар «Б» и он станет убыточным. Проверим это:

ПРЕ_Б = = 7500 тыс. руб.; Поскольку ПДЖ_Б остались теми же (6000 тыс. руб.), ПРЕ_Б > ПДЖ_Б; ЗФП = - 1500 тыс. руб., следовательно, он стал убыточным только из-за того, что был исключен из ассортимента убыточный товар «А».

Вывод: От товара «А» нельзя отказываться, поскольку его продажа покрывает часть постоянных затрат предприятия в целом, что делает общие продажи двух товаров рентабельными.

Если в ассортименте предприятия – более двух товаров и среди них есть убыточные, необходимо подобные расчеты проводить для разных комбинаций условного отказа от убыточных товаров. Во всех случаях, когда отказ от убыточных товаров будет приводить к уменьшению ЗФП предприятия, такие товары должны оставаться в ассортименте.