Описание учебной ситуации

Менеджер компании «Нева» Алексей Бурковдоговорился о встрече с заместителем директора компании «Вега» Александром Силаевымс целью обсудить возможности поставки оборудования.

При подготовке к встрече он созвонился с начальником департамента закупок «Веги» Леонидом Матияшем и уточнил потребности «Веги» в предлагаемом «Невой» оборудовании, а также выяснил, кто является их конкурентами.

Встреча проходила в офисе компании «Вега» в 12-00. Алексей пришел в 11-50 в «Вегу». Секретарь Силаева предложила ему пройти в комнату для переговоров и принесла кофе. Она извинилась за своего руководителя и сказала, что он еще не освободился с предыдущей встречи, и попросила подождать 10-15 минут.

В 12-20 в комнату для переговоров пришел Александр Силаев, извинился за опоздание, предложил Алексею посмотреть информацию о компании «Вега» и сказал, что ему необходимо покинуть его еще на 5-7 минут.

А за это время Алексей сможет подробно познакомиться с «Вегой», что позволит им позднее разговаривать на одном языке. Материалы, которые передали Буркову, действительно, представляли для него интерес. И он даже сделал некоторые выписки.

В течение ближайших 20 минут Силаев не появлялся. Это очень рассердило Алексея, он воспринимал это как проявление неуважения к себе. Наконец, пришел Александр, и они начали говорить.

Александр:Извините, сегодня просто сумасшедший день. Приехали наши партнеры. И я все время должен быть с ними.

Алексей:Понимаю. У нас так тоже бывает.

Александр:Видел ваше предложение. Можете рассказать о нем подробнее.

(В этот момент раздался телефонный звонок, и Силаев около 10 минут объяснялся по телефону).

Алексей старался не слушать разговора своего партнера по переговорам, но все больше раздражался от этой ситуации.

Поговорив по телефону, Александр вновь обратился к Буркову.

Александр:Ну, что я вам говорил! Ужасный день. Так о чем мы говорили?

Алексей:Вы хотели больше узнать о нашем предложении. Но мне кажется, что мы все и так прекрасно написали. Что вы конкретно хотите узнать?

Александр:Да, действительно, все написано замечательно. Нас все это устраивает. И спецификация, и качество, и гарантии. Но вот цена явно великовата.

Алексей:Да как же великовата?! Мы же предлагаем вам на 5% ниже, чем ваши сегодняшние поставщики. Куда же еще ниже?

Александр:Ну, если вы не нуждаетесь в таком клиенте, как мы, то давайте расстанемся. А то и так я потерял с вами слишком много времени.

Алексей:Нет, давайте продолжим. Какие ваши предложения?

Александр:Я думаю, что если вы снизите цену до 25000 рублей за единицу продукции, то это будет то, что нужно.

Алексей(раздраженно): Да вы что, издеваетесь надо мной? Мало того, что я уже прописался у вас, так вы еще и цены предлагаете, прямо скажу, несерьезные!

Александр:Я очень удивлен. Мы внимательно рассмотрели ваше предложение. Все подсчитали и пришли к выводу, что «Нева» могла быть нашим генеральным поставщиком. Это значит, что вы в год могли бы зарабатывать более десяти миллионов. Как я знаю, у вас нет клиентов, которые могли бы вам предложить гарантированный заказ на такую сумму.

Но видно, «Нева» не очень заинтересована в деньгах. Поэтому давайте прекратим этот разговор.

Алексей:Александр, извините. Что же вы сразу не сказали о таких объемах. Конечно, нам интересно такое предложение.

Александр:Интересно?! Ну, вот и хорошо. Давайте сейчас заключим небольшой договор так тысяч на сто для начала, посмотрим, как вы выполняете свои обязательства, а дальше решим.

Алексей:Но вы же говорили о десяти миллионах. А сейчас всего сто тысяч…

Александр:А я и не отказываюсь от своих слов. Пробный контракт на сто тысяч, а потом на десять миллионов. Так договорились?

Алексей:Договорились

№ 2. Консультант