Анализ завершившихся деловых бесед или переговоров

Анализ завершившихся деловых бесед или переговоров можно осуществить по предлагаемому ниже примерному плану.

1. Степень достижения цели. Рассмотрите, что действительно было достигнуто на переговорах и что так и осталось недостижимым.

2. Фактор успеха. Определите, что способствовало успеху переговоров, является ли полученный результат взаимовыгодным.

3. Подготовка переговоров или беседы. Оцените уровень подготовки – с точки зрения организации, подбора команды, содержания, стратегии, анализа проблемы и диагностики ситуации, выработки концепции, возможных вариантов решения, предложений и их аргументации, способов и приемов подготовки, «наведения мостов» с партнером, выбора модели переговоров. Изучите, что не было учтено при подготовке и почему.

4. Настрой на партнера. Установите, адекватно ли Вы настроились на партнера, выявили ли его интересы (мотивы), цели, возможные возражения.

5. Свобода действий в рамках переговоров (беседы). Продумайте, удалось ли использовать все имеющиеся возможности для достижения соглашения.

6. Эффективность аргументации. Проанализируйте, какие аргументы были убедительны для партнера и почему. Вспомните, какие аргументы он отклонил, и по какой причине.

7. Новые аспекты. Исследуйте, выдвинул ли партнер какие-либо неожиданные для Вас требования, предложения, факторы, критерии, новые аспекты переговоров. Почему они оказались для Вас неожиданными?

8. План ведения переговоров (беседы). Установите, была ли соблюдена запланированная поэтапная программа ведения переговоров (беседы).

9. Работа команды. Оцените, все ли сделали члены Вашей команды для достижения цели, в чем это проявилось. Оптимальным ли был состав команды?

10. Атмосфера переговоров (беседы). Уточните, что способствовало созданию конструктивной, доброжелательной атмосферы, что препятствовало этому.

11. Перспективы развития отношений с партнером.

12. Недостатки. Определите, что следует предпринять в связи с тем, что не все намеченные цели были достигнуты, как можно уменьшить или устранить негативные последствия.

13.Выводы и предложения. Изучите, какие следствия и уроки можно извлечь из прошедших переговоров (беседы), какие принципы и идеи можно и нужно использовать на последующих переговорах.

Контрольные вопросы

1. Что такое переговоры и каковы их основные виды?

2. Чем различаются между собой три принципиальных подхода к ведению переговоров?

3. Какой подход к ведению переговоров является предпочтительным и почему?

4. Как должна проходить подготовка к переговорам?

5. Каковы основные этапы процесса переговоров?

6. На каком этапе переговорного процесса устанавливаются отношения сотрудничества и взаимопонимания?

7. Что способствует установлению доверия между сторонами?

8. Как можно отследить эмоциональное состояние партнера по переговорам?

9. Какой может быть реакция на столкновение с трудной ситуацией?

10. Что Вы понимаете под умением слушать?

11. Каких правил нужно придерживаться при слушании?

12. С какими уловками Вам приходилось сталкиваться при ведении переговоров?

13. Какие типы манипуляций можно выделить?

14. Как можно противостоять манипуляциям?

15. Как нужно действовать, если в процессе переговоров Вы столкнулись с уловками?

16. Что такое угроза?

17. Как следует реагировать на угрозу?

18. Объясните технику закономерности, принципы и правила осуществления критики.

19. Приведите основные правила применения комплиментов.

20. Укажите основные приемы аргументирования.

Практические примеры

№ 1. Использование уловок