6.1 Завершение переговоров.
6.2 Сохранение и закрепление доброжелательных отношений.
6.3 Настройка на дальнейшее сотрудничество.
Навыки выхода из контакта.
Этапы
ЗАДАЧИ
НЕОБХОДИМЫЕ ЗНАНИЯ, НАВЫКИ
7. Выполнение соглашений и договоренностей
Обеспечение точного, качественного, быстрого и корректного выполнения договоренности.
Продолжение таблицы 1. Расширенная технологическая схема переговоров.
Продолжение таблицы 1. Расширенная технологическая схема переговоров.
Этапы
ЗАДАЧИ
НЕОБХОДИМЫЕ ЗНАНИЯ, НАВЫКИ
8 Анализ проведенных переговоров
Формирование полной картины переговоров с учетом конструктивных и деструктивных моментов, способов поведения и т.п. для дальнейшего использования при подготовке к переговорам.
На основе представленной технологической схемы переговоров, была разработана программа поддерживающего обучения, которая представлена в Таблице 2. Программа состоит из шести занятий, пять из которых посвящены этапам процесса переговоров, шестое обобщает материал и позволяет систематизировать полученные знания и навыки.
Программа обучения
Таблица 2. Программа обучения.
Занятие
Цель
Результаты
Освоение навыков, необходимых на этапе подготовки к переговорам.
Умение определить цель переговоров, обозначить свои интересы, собрать и систематизировать необходимую информацию, умение подготовить встречу.
Освоение навыков установления и поддержания контакта.
Знания о стадиях установления контакта, умение сформировать три вида внимания, умение обращать внимание на собственные невербальные сигналы, навыки использования техник активного слушания.
Продолжение таблица 2. Программа обучения.
Занятие
Цель
Результаты
Освоение навыков, необходимых на этапе взаимной ориентации в проблеме.
Навыки слушания и управления беседой, перевода переговоров с уровня позиций на уровень интересов, анализа и выявления сходств и различий в позициях и интересах.
Освоение навыков, необходимых на этапе поиска решения.
Навыки формулировки предложений, использования техник влияния на партнера, навыки корректной психологической самозащиты.
Продолжение таблица 2. Программа обучения.
Занятие
Цель
Результаты
Освоение навыков, необходимых на этапах заключения соглашения и выхода из контакта.
Навыки четкого изложения договоренностей, уточнения однозначности понимания договоренности сторонами. Навыки выхода из контакта.
Формирование целостной картины процесса переговоров.
Закрепление полученных знаний и навыков, использование их в комплексе.
Представленная программа является базовой как для самостоятельного, так и для группового обучения. Приведенные ниже упражнения могут быть использованы как в индивидуальном, так и в групповом обучении.
Практически все упражнения не подразумевают наличие правильного однозначного ответа, возможны различные варианты, которые будут "правильными", то есть соответствующими опыту обучающегося и работающими в его актуальных условиях.
