Критерии выбора торгового посредника

Критерии:

а) финансовое положение потенциального агента;

б) организация и основные показатели сбыта (развитая сбытовая сеть, высокие темпы товарооборота, численность сотрудников, уровень компетенции в технической и коммерческой сферах деятельности, динамика объема продаж за последние пять лет);

в) сбыт какой продукции осуществляет посредник:

- (иногда даже если продукцию конкурентов, а почему?);

- количество продукции которую он реализует;

г) общее количество товаров разных фирм, которые он продает, (будет ли внимание вашему?);

д) репутация;

е) охват рынка:

- в географическом разрезе, чтобы не дублировать свою сбытовую сеть;

- все основные группы потребители;

- периодичность получения заказов;

ж) запасы складские помещения и наличие всех средств для обработки грузов;

з) управление- лидерство в сфере торговли и агрессивность дилера.

Алгоритм выбора канала сбыта:

1) выявление особенностей потребителей: количество, уровень доходов, стоимость средней разовой покупки, поведение при покупке, желаемые часы работы магазинов, условия кредитов и др.

2) анализ возможности фирмы - масштабы производства, финансовое положение, конкурентоспособность:

небольшие предприятия - через посредников;

большие предприятия через собственную торговую сеть.

3) выявление характеристик товара.

4) анализ политики распределения конкурентов.

5) выявление особенностей рынка - емкость, обычаи населения, торговая практика, плотность потребителей.

6) сравнение стоимости разных вариантов сбыта и оценка экономической целесообразности.