В данном случае используется ящик с песком, столь популярный в песочной психотерапии. К ящику прилагается стандартный набор предметов: игрушки, изображающие людей, животных, мебель, машины и.т.п. Дно ящика выложено голубой бумагой, имитирующей воду. Возможно использование настоящей воды.
Вообще, в отличие от правил песочной психотерапии, сценарное моделирование допускает использование любых дополнительных атрибутов и материалов, способствующих успеху в процессе моделирования. Необычность и даже абсурдность аксессуаров (бумага, украшения, металлическая стружка, еда), обеспечивают свободный творческий подход к созданию сценарных моделей.
Ниже мы описываем процесс сценарного моделирования, производимый Филиппом и Евой, в протокольной манере. Время от времени используются авторские ремарки.
Сценарное моделирование
Сессия
Филипп (Ф): с чего начнем?
Ева (Е): мне почему-то представляется, что наш ящик с песком окружен огромным количеством других ящиков с песком. В этих ящиках миры картины: сады и города, зоопарки и детские аттракционы, квартиры и накрытые столы. А в нашем ящике пока только песчаная пустыня.
Ф: хочется построить то, чего нет ни в одном ящике. Я вижу, что миры в них не так уж отличаются.
Е:Ящики как многочисленные консалтинговые фирмы: элементы одни и те же, размеры, фактура и качество отличаются.
Ф: А что может быть нового? Все занимаются консультированием, обучением, коучингом.
Е: Услуг на самом деле гораздо больше. Ты забыл про оценку персонала, услуги тайного покупателя и …
Ф: Набор услуг везде примерно одинаков. Это только на первый взгляд кажется, что во всех ящиках различное содержимое.
Ф:Ну, что же, будем работать со своим собственным ящиком.
Е:Давай построим что-нибудь необычное.
Ева и Филипп насыпают песчаные барханы и втыкают в песок цветные флажки, свечки, разбрасывают по поверхности песка блестящие стеклышки и обрывки золотой бумаги. Ева зарывает в песок полудрагоценные камешки.
Ф: Как красиво! Похоже на бурю в пустыне. А сверху с самолета разбросали клад с сокровищами.
Е: Мне нравится то, что мы сделали. У меня возникли идеи о том, чем нам стоит заниматься.
Ф: У меня тоже.
Е:То, что я вижу в нашем ящике, ассоциируется у меня с праздником, с вспышкой эмоций. Мне кажется, надо искать формы обучения и консалтинга, которые позволят разбудить настоящий энтузиазм у наших клиентов. Нужен очень высокий эмоциональный уровень. Ты понимаешь, о чем я?
Ф: Я согласен. Об этом и клиенты сами говорят. Они эмоционально не включены, им не интересно, все предсказуемо.
Филипп и Ева нащупывают будущую отличительную особенность своих услуг. Они готовы искать формы новые консалтинга, позволяющие эмоционально и энергетически вовлечь клиента в происходящее.
Ф:У меня тоже появилась мысль. Посмотри, сколько чудесных камешков зарыто глубоко в песок. Это могут быть новые методы, технологии, системы знаний. Они не очевидны, надо прилагать усилия, что бы их откопать.
Е:Было бы здорово, если мы так организуем процесс, что клиенты сами будут искать и находить новое как драгоценности в песке.
Консультанты стремятся привнести в свой бизнес новаторство, разрабатывать собственное НОУ-ХАУ и вовлекать в этот процесс клиентов.
Через некоторый промежуток времени Филипп и Ева встречаются снова для того, что бы более детально разработать направление развития и идею создания нового вида услуг.
Сессия
На этот раз консультанты разровняли поверхность песка в ящике и расставили вдоль ящика различные предметы на некотором расстоянии друг от друга. Образовалась аллея посередине, состоящая из воткнутых в песок веток, домика, скамейки, машины и кастрюли. В начале ящика, у самого борта выставили яркую пирамиду, обозначающую новую услугу.
Ф: Я предлагаю моделировать таким образом: представим, что наша новая услуга стоит на старте. Впереди множество уже известных консалтинговых услуг, которые надо обойти и вырваться к финишу первым. Мы уже решили, что новая услуга будет иметь три обязательные характеристики: захватывающая эмоциональная форма подачи, вовлеченность клиента в процесс и эвристический поиск глубоких новых ценностей – технологий, методов и систем и подходов.
Начинай забег. Сейчас наша пирамида должна обойти первый номер, который впереди нее.
Е:Впереди нее – ветка. Так, эта ветка будет у нас технологией отбора персонала (Ева берет пирамиду и ставит ее перед веткой). Мы создадим новую технологию отбора персонала, более эффективную, чем уже существующие.
Кажется, у меня есть идея. Мы можем большей достоверности отбора. Еще надо пробовать делать в большей степени стратегические выводы при отборе. Например, кроме соответствия сотрудников общепринятым критериям отбор, мы сразу разобьем их на потоки «А», «В» и «С» по степени выраженности таланта.
Ф: Неплохая мысль. Можно попытаться уже в процессе первичного отбора прогнозировать развитие личной ответственности и лидерских качеств.
Е:Сам отбор совместим с процедурой начальной адаптации. Сделаем еще один важный шаг: начнем формирование лояльности, приверженности к корпоративным идеям и ценностям.
Ф: Здорово. Но что это может быть за технология? При условиях, обозначенных в нашем первоначальном моделировании.
Е: Это будет такая деятельность для претендентов, которая полностью вовлекает и захватывает, позволяет оценивать количественные и качественные параметры успешности и стимулирует аутентичное поведение.
Ф:Тогда - это отборочные игры.
Е:Игры - модели, которые мы создадим сами. Для претендентов они будут выглядеть как яркая игровая деятельность. В тоже время, они должны моделировать релевантные профессиональные и корпоративные виды деятельности.
Ф: Отбор по технологии игрового моделирования. Носит диагностический и развивающий характер. Одновременно прогнозирует развитие таланта, лидерства, личной самостоятельности лояльности и закладывает основы для их развития.
Е:У меня есть название услуги. Стратегический отбор по технологии игрового моделирования. Сокращенно – СОТИМ.
Ф: Хотим - СОТИМ.
Филипп и Ева разработали характеристики модифицированной услуги отбора сотрудников. В тоже время, они учли результаты первой сессии по сценарному моделированию, придав новой услуги необходимые, по их мнению, характеристики.
Ф: Теперь моя очередь (берет пирамиду и ставит ее еще на шаг впереди, впереди домика).
Мы обошли домик. Пусть домик – это обучение: семинары, тренинги. Наши клиенты часто критикуют существующее обучение в бизнесе. Жалуются на скуку и на отсутствие перспективного результата.
Е:Бывает и наоборот. Тренинг носит развлекательный характер, но полезных результатов не оставляет.
Ф:Да, помнишь, нам рассказывали о потрясающем эффекте тренинга по сплочению команды, который длится ровно два дня.
Е:Не учитываются важнейшие моменты: специфичность деятельности и отношений внутри фирмы, внутренняя вовлеченность сотрудников в процесс обучения и развития…
Ф: Ева, мне кажется, мы можем не продолжать забег нашей пирамиды дальше. Давай выведем ее на финиш (ставит пирамиду первой, впереди всех предметов). Уже можно делать кое–какие выводы, Ты согласна.
Е:Мы выбираем инновационное направление. Будем разрабатывать новые по содержанию и технологии консалтинговые услуги. Возможно, ряд новых услуг.
Ф: Мы уже знаем, какими преимуществами будут отличаться эти услуги. Наши клиенты должны получать значительно более надежные и перспективные результаты.
Е: Мы будем комплексно решать ряд задач, которые раньше решались по отдельности или вообще не решались.
Ф: Наконец, мы учтем тенденции развития HR–ресурсов в современном бизнесе: поиск и развитие талантов, формирование личной ответственности сотрудников не только в пределах профессиональной компетентности, но и в масштабе всей фирмы.
Е: Развитие корпоративной приверженности.
Ф:Да, это сильнее, чем просто корпоративная лояльность.
Е: Мне понятно, куда двигаться.
Ф:Приблизительно. Путь рискованный, но интересный.
Во время второй сессии по сценарному моделированию Филипп и Ева определились с направлением развития бизнеса и наметили основные конкурентные преимущества услуг, которые позволят добиться успеха на рынке.
Сессия
В проведении 3 сессии по сценарному моделированию, кроме Филиппа и Евы, принимал участие консультант. Задача 3 сессии – разработать идеи относительно продвижения новых услуг на рынок. Кроме этого, предстоит решить вопрос о секторе рынка, для которого предназначены новые услуги.
В качестве условий для проведения сценарного моделирования по–прежнему используется ящик с песком и сопутствующими атрибутами.
На этот раз Ева и Филипп поставили в центр ящика несколько фигурок людей. Они представляют сотрудников новой консалтинговой фирмы, которым предстоит донести новые услуги до потенциальных клиентов.
Вокруг сотрудников, на разном расстоянии от них, на холмах и горках выстроены здания. Это – фирмы потенциальных клиентов. Около зданий стоят фигурки людей, лицом друг к другу.
Здания на возвышенностях и группы людей возле них, по замыслу Филиппа и Евы, представляют собой новых клиентов, взаимодействующих с консультантами – конкурентами. В процессе сценарного моделирования необходимо выяснить, каким образом клиенты, не подозревающие о наличии новой фирмы и новых услуг, вступят во взаимодействие с ними, отказавшись от услуг конкурентов.
Консультант (К): Почему вы выбираете в качестве потребителей новых услуг новых клиентов?
Ф: Мы допускаем, что постоянные клиенты могут заинтересоваться новыми услугами. Но в этом случае продвижение пойдет значительно легче. Мне кажется, нет смысла на этом останавливаться в моделировании.
Е:Мне тоже неинтересно сейчас это делать. Тем более, мы уже говорили, что цель нашего инновационного консалтинга – развитие сознательности, творчества и самостоятельности персонала.
К: Разве в этом не заинтересованы ваши старые клиенты?
Ф: Их мотивация не так ярко выражена, как у клиентов, чей бизнес бурно развивается.
Е: Фирмы, которые находятся в стадии становления или на этапе развития…
Ф: …или открываются новые направления, происходит диверсификация бизнеса. В этом случае особый спрос на таланты, самостоятельное инициативное мышление.
К: Давайте посмотрим на ваших потенциальных клиентов (показывает на здания, расположенные в ящике с песком на возвышенностях в удалении от группы людей внизу в центре ящика). Судя по всему, вы уже представляете, кто они.
Ф: Они усиленно развиваются, проходят период изменений.
Е: Они заинтересованы, в действенном обучении и консультировании, в сотрудниках, которые могут быть партнерами и единомышленниками.
К: Между вами и вашими клиентами много общего.
Ф: Да, и мы, и они нуждаемся в инновационных подходах.
Е: У нас общие ценности: высокий темп развития, вера в своих сотрудников, поиск нового, стремление заниматься разработками и исследованиями.
К: Хорошо, означает ли это, что такая общность интересов облегчит продвижение ваших новых услуг?
Ф: Я думаю, наоборот, будет непросто. Вот посмотрите (Двигает фигурки, стоящие в центре ящика по направлению к зданиям, стоящем на возвышенностях).
Мы можем придти на фирмы потенциальных клиентов с презентацией новых услуг.
Возможен и другой вариант: (Передвигает фигурки потенциальных клиентов, стоящие на горе по направлению к центру ящика). Мы приглашаем потенциальных клиентов к себе, на своей фирме проводим презентации и демонстрационные версии новых консалтинговых услуг.
Е: Процесс не будет таким легким (Ева ставит на пути движения клиентов фигурки консультантов – конкурентов, с которыми они сотрудничали раньше). Посмотри. Почему ты думаешь, что потенциальные клиенты с такой готовностью ринутся в неизвестность?
В конце концов, это - риски! И потом, ты думаешь, наши конкуренты будут сохранять пассивность, позволят соблазнить и увести своих клиентов нам?
Филипп и Ева некоторое время смотрят на модель, выстроенную внутри ящика с песком.
К: Можно ли что-то изменить в модели, добавить или убрать, что бы решить эту проблему?
Ф: Есть идея (строит посередине ящика несколько холмов и водружает на них флажки).
Е: Что это?
Ф: Это-система поддержки нашего нового направления. Один флажок – статьи в компетентных изданиях, другой - книга, которую мы напишем и посвятим новым услугам.
Е: Третий флажок может быть поддержкой со стороны ТВ.
Ф: Нужна продуманная рекламная и PR - компания.
К: Вы пока ничего не сказали о ваших конкурентах.
Ф: Презентации и реклама должны строиться на сравнении преимуществ консалтинговых услуг, предоставляемых конкурентами с новыми технологиями, которые предлагаем мы.
Е: Нужны контрасты.
К: Вы можете подвести итоги сессии?
Ф: Нам нужны новые клиенты. Скорей всего, они будут представлены инновационными развивающимися бизнес - структурами.
Е: Продвижение новых услуг потребует работы в различных направлениях.
К: Вы хотели бы что-нибудь изменить в модели, выстроенной в ящике?
Ф: Пожалуй, нет.
Е: А я бы сделала так: (Расставляет фигурки, стоящие внизу в центре на холмах рядом с фирмами клиентов, а фигурки конкурентов выставляет вниз, в центр ящика).
Ф: Ева, это, может быть, нескромно. Но мы Действительно выиграем!
