Всякий товар, всякое изделие приобретается для того, чтобы в результате произведенных затрат получить соответствующую прибыль. Это делается и тогда, когда он используется для производства другого товара, продав который можно получить желаемую прибыль.
С точки зрения владельца капитала, а таковым является потенциальный покупатель, затраты на приобретение того или иного товара означают инвестирование капитала «сегодня» с целью получения прибыли «завтра».
Логистический подход предполагает отказ от рассмотрения поставщика и покупателя как противоборствующих сторон, вместо чего их следует рассматривать как партнеров, решающих общую экономическую задачу.
Это значит, что поставщик должен снабдить потенциального покупателя всей информацией, необходимой для обоснованного принятия решения о целесообразности инвестиций в товар такого рода. Таким образом, задача о целесообразности закупки данного товара сводится к известной задаче об оценке рассматриваемого инвестиционного проекта.
Изменение затрат и доходов потенциального покупателя во времени может быть упрощенно изображено графиком а, подобным приведенному на слайде 3.4.
На этом рисунке в течение времени Т1, которое можно назвать предынвестиционной фазой, потенциальным покупателем совместно с поставщиком производится сбор и анализ информации, но основании которой принимается решение о целесообразности закупки данного товара. В этот период покупатель должен понести некоторые затраты, пусть и небольшие, необходимые для проведения маркетинговых исследований и для других видов информационного сервиса. Понесенные в этот период затраты могут в дальнейшем не оправдаться и представляют собой финансовый риск покупателя. Однако они снижают его финансовый риск при закупках, которые требуют затрат значительно большего объема. В случае положительного решения по результатам предынвестиционной фазы производится собственно закупка. Это приводит покупателя к значительно большим затратам, которые, впрочем, могут быть растянуты во времени на период времени Т2. Этот период времени можно назвать инвестиционной фазой. Наконец, по окончании инвестиционной фазы начинается эксплуатационная фаза длительностью Т3. В течение этого периода покупатель получать доход от использования эксплуатационных качеств приобретенного товара. Этот доход может быть оценен напрямую или же (например, в случае приобретения товаров личного пользования) носит косвенный характер. Суммарное время Т4 можно назвать общим временем жизни данного инвестиционного проекта.
Подынтегральная площадь ломаной линии на участке Т4, состоящая из отрицательных величин на участках Т1 и Т2 и положительной величины на участке Т3, представляет собой прибыль покупателя и должна в итоге быть положительной величиной.
Для поставщиков график изменения доходов и затрат за то же время будет иметь иной вид, представленный на рисунке b слайда 3.4.
На интервале времени Т0, который можно назвать временем, предшествующем работе с данным покупателем, имеют место расходы на обычную рекламную деятельность и маркетинговые исследования общего характера. На интервале времени Т1 затраты поставщика увеличиваются в силу необходимости оказания информационного сервиса данному потенциальному покупателю. На интервале времени Т2 производится поставка товара покупателю, и поставщик должен получить существенных доход за счет производимый покупателем оплат. Наконец, за время эксплуатации Т3 поставщик обычно также получает доход, хотя и меньшего уровня, чем на интервале времени Т2, за счет предоставления платных послепродажных услуг снабжения запчастями и пр. Доходы на интервале времени Т3 обычно превышают расходы поставщика, связанные с гарантийным обслуживанием и другими видами бесплатного (для покупателя) сервиса. Подынтегральная площадь ломаной на интервале времени Т4 представляет собой доходы поставщика и должна быть существенно положительной. Расходы поставщика на интервале Т0 носят обычный рутинный характер. Увеличение расходов поставщика на интервале Т1 за счет предоставления выявленному потенциальному покупателю специальных информационных услуг относится к финансовому риску поставщика.
Оценка величины и целесообразности указанных финансовых рисков относится к прерогативам логистического управления.
Информация, прорабатываемая на предынвестиционной фазе, согласно рекомендациям ЮНИДО (Организация Объединенных Наций по Промышленному Развитию), включает в себя следующие элементы, представленные на слайде 3.5.
Такая структура информации, в общем, соответствует бизнес-плану. Под бизнес-планом принято понимать всю информацию, необходимую для принятия решения об осуществлении задуманного проекта, представленную в структурированном виде.
В конкретном рассматриваемом случае бизнес-план может представлять собой проспект, содержащий информацию, необходимую потенциальным покупателям. Подготовка такого бизнес-плана является необходимой промежуточной фазой, а само его содержание может служить основой для рассмотрения всех вопросов, возникающих между потенциальными поставщиком и покупателем.
Информационные услуги в послепродажный период имеют для составления такого бизнес-плана принципиальное значение. Работники логистической службы поставщика должны оказать потенциальному покупателю максимальную помощь в составлении бизнес-плана и в оценке целесообразности производимых затрат.
