Обычно описывается как отдельный бизнес-процесс, в ходе которого необходимо обеспечить решение следующих задач:
Определение предмета заказа (при продаже сложных продуктов может иметь место процедура конфигурирования заказа)
Фиксация в БД всех существующих характеристик заказа
- Объект заказа (может быть несколько – многострочно код+наименование(+структура+тех.документация))
- Размер заказа
- Стоимостные характеристики
- Условия поставки
- Условия платежа
- Временные характеристики (даты – фиксации заказа в информац. системе,
запрошенная дата отгрузки,
согласованная дата,
дата оплаты,
дата ценообразования)
- Ответственные лица по заказу
- Статус заказа (предварит, утверждён, отменен, закрыт)
С точки зрения маркетинговой деятельности принципиально важными представляются следующие характеристики:
а) Даты по заказу
- запрошенная клиентом дата поставки (реальная потребность во времени)
- согласованная с клиентом дата поставки
- фактическая дата поставки
Анализ отношений с поставщиками
Часто первый пункт не фиксируется
б) Размер заказа
в) Канал сбыта
г) Проект
Классификация заказов
Отнесение заказа к определенным каналам сбыта и проектам
Заказы клиентов
· Регулярные
· Аномальные (Abnormal Demand)
Регулярными считаются заказы, находящиеся в пределах политики предприятия в области сбыта (целевой рынок).
Регулярные заказы принимаются в рамках сделанного прогноза продаж, соответственно, они уменьшают величину прогноза продаж. Такое действие называется потребление прогноза (Forecast Consumption).
Если величина прогноза потребляется, запланированные объемы производства не меняются. Регулярные заказы образуют статистическую базу для прогноза будущих продаж.
Аномальный заказ имеет мало шансов повторяться в будущем, не потребляет прогноз и не является основой для прогнозирования будущих продаж, так как появляются от нецелевых источников спроса. Возможно, что предприятие откажется принимать заказы анормального типа. Однако, аномальный спрос необходимо подвергать анализу, так как спрос аномального характера может трансформироваться в спрос регулярного характера (рассматривается в индивидуальном порядке).
Обещание исполнения заказа
Данная функция основана на расчете по требованию пользователя тех количеств продукции или производственных мощностей, которые мы можем пообещать занять заказом клиента, не подвергая риску исполнение других ранее выданных обещаний.
Доступное Для обещания
количество Available to Promise (ATP)
(1)
мощность
capable to promise CTP
место в графике
(2)
собственно мощность
(3)
(1) Означает, что есть производственные продукты типового вида, которые содержатся в запасах. Это характерно для производства на склад (ГП) и сборки на заказ (сборочные единицы и полуфабрикаты). Величина ATP показывает количество продаж в натуральных единицах измерения, которая, будучи находящейся в запасах, не предназначена ни под какой заказ клиента, а произведена в соответствии с прогнозом продаж. При этом данная величина рассчитывается для каждого планового периода в рамках горизонта планирования.
ATP не хранится в БД, а заново рассчитывается при каждом новом обращении за этой справкой.
(2) CTP применяется как метод оценки для предприятий, где готовый продукт обладает некоторой степенью адаптации под требования конкретного заказчика, при этом место в графике используется для производства поточного характера с известным ритмом работы поточной линии.
(3) Собственно мощность используется, когда каждый индивидуальный заказ клиента обладает различной трудоемкостью, что характерно для производств универсального типа.
ATP может быть рассчитана следующими методами:
1) Дискретный (discrete ATP)
2) Кумулятивный без прогнозирования (cumulative without lookahead)
3) Кумулятивный с прогнозированием (cumulative with lookahead)
