Вы должны также запланировать встречи с компаниями-кандидатами. Это ваш шанс копнуть несколько глубже, чем позволяет запрос. Если ваша компания небольшая и вы обошлись без запроса, то вам все равно придется поддерживать прямой контакт с вашей компанией-кандидатом. Вот некоторые вещи, которые вы должны предусмотреть на этой стадии процесса.
• Запросите список успешных проектов (а не только клиентов).
Пусть компания расскажет вам о том, где она помогла добиться успеха. Вы можете запросить список клиентов, но учтите – неудачное сотрудничество не обязательно означает, что компания по оптимизации потерпела неудачу. Очень часто клиенты либо не реализуют рекомендации специалистов по оптимизации, либо пытаются это сделать, но делают плохо.
Вы можете использовать это с выгодой для себя. Запросите у них описание конкретного случая неудачи с клиентом, а затем спросите их мнение, почему произошла неудача. Это может дать отличную информацию о том, чего они требуют от своих клиентов, поскольку описываемая ими неудача, безусловно, была из числа произошедших по вине клиента, который не предоставил им того, что было нужно.
• Поговорите по телефону или (по возможности) организуйте встречу.
Электронная почта – это отличный способ связи (для начала), но телефонный звонок или личная встреча дадут вам реальное представление о той команде, с которой вы собираетесь работать. Убедитесь в том, что вы говорите не с продавцом (если вы имеете дело с крупной компанией), а с человеком, который будет работать с вами во время исполнения контракта. Нет ничего хуже, чем купиться на харизматичного и знающего ведущего специалиста по оптимизации, а потом быть переданным для работы младшим сотрудникам.
Во время телефонного звонка (встречи) обязательно установите взаимопонимание. Если вы не чувствуете себя уверенно на уровне вашего собеседника, то не отмахивайтесь от этого. Блестящий специалист по оптимизации – это замечательно, но если вы не сможете хорошо работать вместе, то проект успешным не будет. Всегда лучше работать с теми людьми, которые вам нравятся, с которыми вы ладите. При этом присутствует еще и подспудное нежелание подвести того, с кем у вас хорошие отношения. Это существенно сказывается на всей той работе, которую вы делаете вместе.
• Опишите несколько проблем и отправьте по электронной почте.
Некоторые консультанты по оптимизации не берутся ни за какую работу прежде, чем будет подписан контракт. Но вы должны добиться того, чтобы они начали обсуждать способы решения вашей проблемы: серьезная ли это проблема и какие стратегии можно рекомендовать для ее устранения, хотя бы в самых общих чертах. Если вы специалист по оптимизации, то дайте потенциальному клиенту несколько примеров.
• Рекомендации.
Попросить рекомендации – это хорошая идея. Не забудьте указать рекомендации как необходимую составляющую данного процесса. Вы должны защититься от таких людей, которые берут рекомендации у своих друзей, а не у настоящих клиентов. Хорошо, если рекомендующий работает в известной компании. Убедитесь, что вы понимаете связь между компанией по оптимизации и тем клиентом, который дает рекомендацию.
Если вы получаете рекомендацию по телефону, вам следует попытаться узнать, что просили сделать данного консультанта по оптимизации и что он сделал. Разузнайте подробности. Если вы хотите, чтобы специалист сделал для вас сбор ссылок, а для данного клиента он этого не делал, то ценность такой рекомендации падает. Затем посмотрите, не даст ли вам рекомендатель какую-то информацию относительно полученных (при работе с данным специалистом по оптимизации) результатов (например, увеличение трафика или конвертаций, либо других показателей).
Подумайте также о собственном расследовании. Сайт Wayback Machine (http://www.archive.org) может показать вам предыдущие версии сайта рекомендателя (и в том числе списки их клиентов). Позвоните тем клиентам, которых компания-кандидат не назвала в списке рекомендателей. Кроме того, спросите об опыте общения с данной компанией в форумах, которые посвящены оптимизации (таких, как Google Webmaster Groups).
Независимо от того, написали ли вы запрос или использовали более неформальный способ, убедитесь в том, что понимаете процесс принятия решения. Вот некоторые советы по этому процессу.
• Получите письменный ответ от двух или трех поставщиков.
Не ограничивайтесь ответом от одного поставщика, даже если вы уверены в том, что будете работать именно с ним. Несколько предложений – это не только хорошая практика, это хороший способ узнать о возможных различиях в ценах и объемах. Предложение от того поставщика, который вам не нравится, может содержать в себе такие элементы, которые предпочитаемый вами поставщик упустил. С ценами сложнее, поскольку на рынке поискового маркетинга они варьируются очень сильно.
Однако не выбирайте специалиста по оптимизации исключительно по цене (и даже не ставьте цену во главу угла при принятии решения), если только деньги для вас не являются настоящей проблемой. Оптимизация – это деятельность с чрезвычайно высоким коэффициентом возврата инвестиций. Те компании, которые тратят на услуги по оптимизации крупные суммы, возвращают их обратно через недели или месяцы вследствие увеличений трафика и конвертаций (помните, что более целевой трафик также ведет к повышению коэффициента конвертации).
Наем такого специалиста по оптимизации, который стоит гораздо меньше, может показаться хорошей идеей, но если вы не сработаетесь или он не будет делать свою работу хорошо, то в долгосрочной перспективе понесете ущерб. Конечно, вы не должны позволять себя "стричь" таким компаниям, у которых заоблачные цены. Будьте осторожны. Некоторые из самых крупных компаний по оптимизации имеют беспощадные модели ценообразования. Но учтите также и то, что несколько тысяч долларов разницы – это не причина для того, чтобы выбрать другого поставщика.
• Пусть контракт проанализируют здравомыслящие люди.
Юристы – это отлично, но иногда они слишком увлекаются ответственностью, управлением рисками и упускают крупные бизнес-цели. Пусть контракт хорошенько посмотрят те люди, которые разбираются в коэффициенте возврата инвестиций. Если есть юридические проблемы, которые вызывают разлад, то лучше привлечь кого-то из главного руководства. Иногда юристы не могут сдвинуть с места некую проблему, которая может разрушить сделку, но если генеральный директор скажет, что нужно сделать это любым путем, то вы сможете решить таким образом самые проблемные вопросы. Учтите также, что для разных компаний важны разные вещи. Например, некоторые компании по оптимизации выходят из сделки, если клиент настаивает на пункте о неразглашении.
• Следуйте своей интуиции.
Когда вы будете принимать окончательное решение, то нанимайте ту команду, которая (по вашим ощущениям) даст вам результаты. Составление матрицы с сопоставлением цен, услуг, репутации и оценок производительности – это замечательно, но прислушайтесь также и к своей интуиции. Если вы не чувствуете, что среди кандидатов есть нужная вам компания, то возвращайтесь обратно к матрице, собирайте дополнительную информацию, попытайтесь получить еще одно или два предложения. Когда вы найдете наилучший вариант, все будет просто выглядеть прекрасно.
Посмотрим, каковы же критерии наилучшего варианта:
– они логично говорят о поисковых движках, а их советы соответствуют лучшим практикам, которые вы видели на тех сайтах по оптимизации, которым доверяете;
– их уровень знакомства с последними тенденциями поисковых движков, посылаемые ими ссылки и цитируемые ими новости – все это актуально, релевантно и логично;
– они пользуются поисковыми движками как профессионалы, быстро прочесывают запросы, информацию по ссылкам и аналитические данные. Выявляют проблемы, которые снижают рейтинги или способствуют успеху конкурентов;
– вам подходит их манера взаимодействия с вашей командой. Консультанты нравятся членам команды и команда готова реализовывать их рекомендации.
Помните, что деловые отношения в области оптимизации – это человеческие отношения, и если две участвующие в них стороны разговаривают на разных профессиональных или культурных языках, то никакой опыт в области оптимизации (и никакое количество денег, выделенных на оптимизацию) не смогут заставить эти отношения работать.
