Стиль переговоров

Презентация.Американцы лучше всего воспринимают пре­зентацию со множеством фактов, представленную специалистом на хо­рошем английском языке, сопровождающуюся наглядностью, где она уместна. Они могут прервать вас своими вопросами по ходу презентации, не до­жидаясь её окончания.

Диапазон торгов.Американские бизнесмены с международным опы­том привыкли к большому разбросу цен. Будьте готовы к тому, что вас испытают на гибкость в отношении цен. Но лучше реагировать они бу­дут на реалистические цены, а не тактику "от высокой цены - к низ­кой". Оставьте какое-то поле в своей исходной цене на случай неожи­данного поворота в развитии торга, но не завышайте цены.

Поведение во время уступки.Будьте готовы к жесткой торговле. Соглашайтесь на любую уступку с нежеланием и только при определен­ных условиях: "если ... то". Всегда надо потребовать что-то взамен на сделанную вами уступку.

Трюки, уловки и контртрюки.Любимой тактикой американцев в торгах является давление на время: "На следующей неделе наши цены возрастут на семь процентов..." Лучшим ответом на такой трюк будет молчание.

Другой уловкой является запрос количественных данных по шкале уменьшения. Например, вы называете цены, основанные на 1.000, 10.000 и 50.000 единиц. Ваш американский коллега вероятнее всего попросит вас привести цену за 12.500 единиц, при этом по самой низкой расценке. В ответ на это лучше всего улыбаться и повторять, что самые низкие цены распространяются только на заказы в указанном количестве.

Вы также можете столкнуться с такой ситуацией, когда в самом нача­ле ваш потенциальный заказчик требует самую низкую цену за малень­кий "пробный" заказ. Если вы соблазнились низким стартовым предло­жением, у вас могут быть проблемы в дальнейшем, когда вы захотите повысить цену и довести её до нормальной.

Принятие решений.Американские бизнесмены быстрее всех в мире способны принимать решения и гордятся этим. Некоторые живут под девизом "Правильно или нет, но никогда не сомневаюсь." Если ваш про­цесс принятия решения затянулся, американцы могут проявлять нетер­пение.

Контракт.Американцы придают огромное значение юридической сто­роне и мельчайшим деталям письменного соглашения. Многие амери­канские бизнесмены включают юристов в процесс переговоров с самого начала и до церемонии подписания. Они часто приносят с собой проект соглашения и начинают рассматривать каждую статью. Если впослед­ствии возникает спор, американская сторона строго следует условиям контракта и с подозрением относится к тем партнерам, которые взывают к важности долгосрочных взаимоотношений, что не является статьей контракта.