1. США - многоэтническая, многорассовая страна. Назовите основы, являющиеся общими для бизнес–культуры США.
2. Как быстрее и эффективнее установить контакт с бизнес - партнером из США.
3. Сколько времени нужно американскому партнеру, чтобы «приступить к делу».
4. Сравните отношение ко времени бизнесменов из США и Франции.
5. Статусные различия. Формальность - неформальность в обращении американских бизнесменов.
6. Сравните стиль общения бизнесменов США и Англии.
7. Расскажите о вербальной, невербальной и паравербальной коммуникациях. Отличается ли манера общения американцев и представителей Восточной и Юго-Восточной Азии.
8. Какой стиль переговоров предпочитают американские коллеги.
9. Диапазон торгов - сравните США и Испанию.
10. Контракт. Отношение американских партнеров к юридической стороне сделки деталям и проектам.
Учитывая значительные региональные различия внутри Великобритании, очень важно отметить, что составление данной модели бизнесмена сосредоточено на поведении деловых людей в Англии во время переговоров. В данной главе слова "Британия" и "Англия", а также "британский" и "английский" являются взаимозаменяемыми.
Бизнесмены из Азии, региона Средиземноморья, Африки и Латинской Америки должны знать, что в Англии они будут вести бизнес с ориентированными на сделку, индивидуалистическими, прямыми, сдержанными, монохронными коллегами. Но немцы, швейцарцы и скандинавы считают, что англичане являются умеренно ориентированными на взаимоотношения, непрямыми в своих высказываниях, иерархически организованными и умеренно полихронными. В противоположность им, американцы считают британцев сдержанными, формальными, с ослабленным отношением ко времени и графикам.
Все эти противоречивые характеристики правильны. Британские бизнесмены проявляют прямоту, ориентированность на сделку и сосредоточенность на времени по сравнению с представителями Южной Европы, арабских стран и стран Азии. В тоже время, однако, они более ориентированы на взаимоотношения и уклончивы в высказываниях, с более ослабленным отношением ко времени, чем представители Северной Европы, но по сравнению с американцами - более формальны и сдержанны.
Язык бизнеса.Мало кто из британцев владеет каким-то другим языком, чтобы вести на нем деловые переговоры. Если иностранцы не говорят по-английски бегло, им надо подумать о переводчике.
Установление контакта.Известная как страна "старого школьного галстука" и "сети старых школьных друзей", Британия представляет собой рынок, на котором характеристики, рекомендательные письма и личные рекомендации чрезвычайно важны. Если у вас нет таких связей, напишите письмо на имя владельца маленькой компании, председателя или управляющего директора большой компании. Прежде чем писать, позвоните секретарю компании и узнайте точно фамилию и звание адресата. Кроме того, познакомиться с потенциальными заказчиками можно и на торговых выставках, в составе торговых делегаций и через торговую палату.
Сообщите по-английски основную информацию о своей компании, добавив, что вы вскоре свяжетесь с ними, чтобы договориться о встрече. Спустя некоторое время позвоните и попросите об аудиенции недели через две или три. Время и место будут определены вашим британским партнером.
Умеренно ориентированные на сделку.Прежде чем приступить к непосредственному обсуждению деловых вопросов, британцы любят побеседовать со своими новыми бизнес - партнерами. Инициатива начинать деловой разговор должна исходить от местных участников, т. е. от британцев. Им важно лучше узнать своих иностранных коллег до начала переговоров. В отличие от них немцы, швейцарцы, скандинавы и американцы проявляют неудовольствие по поводу того, что они называют ненужными предварительными разговорами.
Отношение ко времени.Темп деловой жизни в Лондоне немного медленнее, чем в Гонконге или Нью-Йорке. И если от иностранцев ожидается пунктуальность, то сами англичане могут на несколько минут опаздывать на встречи. И всё же, англичане определенно ценят время по сравнению с итальянцами, арабами и африканцами, а также с представителями Южной и Юго-Восточной Азии.
Формальность, иерархии и различия в статусе.Статус в Англии определяется регионом, в котором человек родился и вырос, принадлежностью к социальному классу, историей семьи и акцентом. Это полностью отличается от ситуации в США, где личные достижения играют более важную роль, чем принадлежность к классу или генеалогическое дерево семьи. Это также отличается и от Австралии или стран Северной Европы, где люди чувствуют себя неудобно при статусных различиях. Существование относительно больших статусных различий объясняет ту формальность в социальном взаимодействии, которую отмечают австралийские, американские и скандинавские бизнесмены. Если американцы во время деловых переговоров, например, сразу же начинают обращаться друг к другу по имени, то англичане предпочитают употреблять слова "мистер" или "миссис" до второй или третьей встречи.
При этом отмечается, что молодое поколение английских бизнесменов становится менее формальным. Сегодня всё чаще и чаще можно услышать, как англичане при знакомстве по телефону представляются как "Боб" или "Мэри". Как и повсюду, быстро растущее использование электронной почты способствует "деформализации" процесса общения.
Стиль общения.Как и немцы, голландцы и скандинавы, англичане скорее сдержанны, чем экспрессивны или демонстративны в общении. Это проявляется в их недоговоренностях, большом межличностном пространстве, языке тела, который характеризуется низким контактом, в сдержанных жестах, а также в сохранении спокойствия в напряженных ситуациях.
Англичане могут показаться несколько более экспрессивными экстравертами, чем японцы, но по сравнению с итальянцами и американцами они сдержанные интроверты.
Вербальная коммуникация.Бизнесмены из культур высокого контекста, таких как Восточная Азия, арабский мир, Латинская Америка, иногда обескуражены тем, что они считают чрезмерно прямыми высказываниями, особенно в северной Англии. Но с другой стороны, голландцы, немцы и шведы могут быть в недоумении от завуалированных, непрямых окольных выражений, которые им приходится слышать от англичан. Фактически, когда речь идет о вербальной прямоте, британцы занимают промежуточное положение в мировых культурах.
Частично недоразумение некоторых иностранцев объясняется классовыми различиями. Представители английского высшего класса высоко ценят завуалированные, непрямые высказывания, в то время как средний класс высказывается более прямо. Иностранцам надо быть ментально готовыми к таким различиям в стиле общения.
Паравербальная коммуникация.Британские участники во время переговоров редко перебивают выступающих. Они вряд ли поднимут голос, в отличие от представителей более экспрессивных культур Южной Европы и Латинской Америки.
