Переговоры с американцами

Все граждане Северной и Южной Америки являются американцами. Однако в связи с тем, что граждан США по-другому назвать нельзя, мы будем употреблять слово "американцы", имея в виду людей, проживающих в США.

США - это многоэтническая, многорасовая страна, представленная многими культурами. Несмотря на такое разнообразие, в бизнес-культуре США имеется основа. Например, вы знаете, что большинство американцев ценят время ("Время - деньги"), ориентированы на сделку ("Приступим к делу") и неформальны ("Как тебя зовут?").

Языком бизнеса является американский вариант английского языка. Очень немногие американцы говорят на каком-то иностранном языке в той степени, чтобы обеспечить сложные деловые переговоры. Если вы недостаточно хорошо владеете английским, надо подумать об услугах переводчика или попросить об этом своего коллегу из США.

Установление контакта.Возможно из-за того, что распространены различные коммуникации и перемещения людей по миру, активное смешение культур - принято особое ведение дел с эмигрантами. В частности упор идет на эмигрантов с высокой степенью географической мобильности, большинство американцев из городов привыкли к ведению бизнеса с незнакомцами. Если вы не можете легко получить рекомендательное письмо, можете обратиться к своему потенциальному партнеру прямо, без помо­щи посредников. Чем больше известна ваша компания или организация, тем легче сделать прямой контакт.

Пошлите письмо, факс или электронное письмо на английском языке с основной информацией о своей компании и выпускаемой вами продук­ции, указав в нем, что вы снова свяжетесь с ними по вопросу организа­ции встречи. Затем позвоните и попросите о встрече за две недели впе­ред. Ваш коллега предложит время и место.

Ориентир на сделку.Американцы обычно готовы "приступить к делу" сразу же после знакомства с потенциальным партнером. Не то чтобы они не знали о том, как важно узнать своего коллегу ближе и устано­вить с ним хорошие взаимоотношения. Нет, ориентированные на сделку предпочитают устанавливать атмосферу доверия во время деловых дис­куссий и заседаний.

Отношение ко времени.Являясь представителями монохронной куль­туры, американцы относятся ко времени как к осязаемому имуществу, которое можно экономить, тратить, потерять, найти, инвестировать и погубить. Жители северных штатов обращают больше внимания на пункту­альность и выполнение графиков, чем жители южных штатов, но мало кто из американцев так относится ко времени, как немцы или швейцарцы.

Неформальность.Так как ключевой ценностью США является эгалитарность, американцы чувствуют себя неудобно перед лицом статус­ных различий, за исключением тех, которые основаны на личных дости­жениях. Однако формальность отмечается в корпоративной культуре. В больших компаниях, таких как IBM и GM, работники низшего ранга заметно отличаются от занимающей высокие посты администрации.

Относительное отсутствие статусных различий отражается в легкой неформальности, которая является визитной карточкой американцев. В обращении они быстро переходят на имя даже с теми людьми, с которыми только что познакомились. Неформальность показывает дружелюбие и хорошее отношение. Бизнесмены из более формальных культур должны понять, что легкая фамильярность не является проявлением неуважения.