Зрительный контакт

Рукопожатия

Большинство европейцев пожимают руки каждый раз при встрече и при прощании. Североамериканцы пожимают руки значительно реже, чем европейцы, но чаще, чем в Азии.

Вся сила - во взгляде

Очевидно, самой тонкой формой языка тела является взгляд. Мы легко смущаемся, если люди задерживают на нас свой взгляд дольше, чем мы. Таблица 5 иллюстрирует вариации.

Таблица 5

Я всегда использую весь спектр зрительного контакта во время переговоров. Встречаясь с арабами, турками или представителями Южной Европы, я стараюсь во время разговора смотреть им прямо в глаза. Высоко экспрессивные культуры ценят прямой, сильный зрительный контакт.

Зрительный контакт в экспрессивных культурах

Жизнь во Флоренции научила меня ценить зрительный кон­такт. Однажды я шёл на железнодорожный вокзал вместе с другом по имени Паоло. Вокзал был в десяти минутах ходьбы, и я думал, что у нас масса времени. Однако каждый раз, когда Паоло хотел мне что-то ска­зать, он трогал меня за плечо, я поворачивался к нему так, чтобы мы могли смотреть друг другу в глаза. Так как Паоло говорил через каждые несколько шагов, всё закончилось тем, что я опоздал на поезд. С тех пор я умножал на два то время, когда мне приходилось идти вместе с италь­янцем или другим представителем Южной Европы.

Там, где я вырос, обычно идёшь, разговаривая со своим спутником, шагающим рядом, автоматически глядя впереди себя, чтобы на что-то не наступить. Но в экспрессивных культурах такая прогулка и разговор будет считаться холодным и безличным. Экспрессивные люди во время разговора любят читать, что у тебя в глазах и на твоём лице. Прямой зрительный контакт является решающим элементом правильного языка тела.

Особенно интересным с точки зрения зрительного контакта является поведение итальянцев в автомобиле. Во время первого месяца пребыва­ния во Флоренции мне пришлось ехать по автостраде в Милан со скоро­стью 140 километров в час (более 85 миль), а за рулём был мой коллега Джорджио. Джорджио посвящал меня в трудные переговоры, которые были намечены на вторую половину дня, и хотел убедиться в том, что я понял все подробности. Он постоянно изучал моё лицо, чтобы убедить­ся, что до меня всё доходит, размахивая свободной рукой, чтобы подчер­кнуть важность того, о чём он мне рассказывает.

Я не мог поверить своим глазам. Вот же мы несёмся, срезая углы и повороты, через плохо освещенные туннели на высокой скорости в ма­шине, которой управляют одной рукой, причём глаза водителя больше смотрят на пассажира, сидящего рядом, чем на дорогу.

На полпути в Милан я нарушил своё длительное молчание и проле­петал: "Ну, Джорджио, теперь моя очередь вести машину!" И в тече­ние следующих восьми лет машину всегда вёл я - так и не смог при­выкнуть к этой особенности итальянцев - смотреть на собеседника, а не на дорогу.

Зрительный контакт в районе Тихого океана

Бизнесмены, посещающие Восточную и Юго-Восточную Азию, должны быть готовыми к прямо противоположному поведению. Там пря­мой взгляд может быть интерпретирован как враждебный акт с вашей стороны. Многие японцы и жители других азиатских стран чувствуют дискомфорт, если им смотрят прямо в глаза. Поэтому я стараюсь за столом переговоров не смотреть японцам прямо в глаза. Китайцы в Син­гапуре спрашивали меня: "Почему у тебя такой свирепый взгляд?" При­стальный взгляд заставляет многих азиатов думать, что им угрожают, убивают взглядом. В Малайзии и Сингапуре, странах с очень низким уровнем преступности, если один мужчина пристально смотрит на дру­гого, он провоцирует драку. А если женщина задерживает свой взгляд на мужчине больше, чем на секунду, считается, что она зазывает его и хочет вступить в интимную связь.

Некоторые думают, что этой проблемы можно избежать, надев тёмные очки. К сожалению, здесь появляется новая: в Юго-Восточной Азии счи­тается грубым носить тёмные очки во время разговора с тем, кто их не носит.

Положение в пространстве и зрительный контакт

Есть ещё одна интересная проблема для бизнесменов-между­народников. В очень экспрессивных культурах, для которых характерен пристальный зрительный контакт, в основном в Средиземноморском ре­гионе, принято, что разговаривающие мужчины стоят друг против друга. Это позволяет им читать и лицо, и глаза.

Наоборот, в более умеренных культурах в плане зрительного контак­та, в Объединённом Королевстве и Северной Америке, два бизнесмена будут разговаривать друг с другом, сидя под прямым углом. Англо-сак-сонцы не испытывают необходимости читать выражения лиц друг друга.

Невербальная коммуникация: кинестетика

Для бизнесменов-международников важными являются два аспекта кинестетики: выражение лица и жесты рук и плечей. Эмоцио­нально экспрессивные люди пользуются как тем, так и другим, а их братья и сестры из сдержанных культур всегда зажаты, с бесстрастными лицами.

Экспрессивные бизнесмены жестикулируют, чтобы подчеркнуть важ­ность того, о чём они говорят, а также чтобы послать невербальные сигналы своим собеседникам. Люди из сдержанных культур ценят Сдер­жанное невербальное поведение и не поощряют открытую демонстрацию эмоций.

Экспрессивные итальянцы открыто проявляют свои чувства. Они до­веряют людям, которые открыто демонстрируют свои чувства и не дове­ряют тем, кто маскирует свои эмоции. В противовес им японцы и немцы могут считать такое проявление детским и незрелым.

Выражение лица: поднятые брови

Во многих странах мира можно наблюдать, что люди поднима­ют брови. Но в разных культурах это имеет разное значение.

Таблица 6

Разное значение «движения бровей»

Эта таблица показывает, что одно и то же выражение лица может иметь различные значения, всё зависит от культуры той или иной стра­ны. То же самое относится и к жестам рук и плеч.

Двусмыленные жесты

Левая рука. Левая рука в мусульманской, индуистской и буд­дистской культурах считается нечистой. Избегайте прикасаться к людям или вручать им какие-то предметы, например, визитные карточки, левой рукой. Один американец, работавший менеджером в Индонезии, самой населённой мусульманской стране, узнал, что подписывать документы левой рукой можно, но вручать их людям надо только правой.

Один участник семинара "Переговоры в Тихоокеанском регионе" в университете штата Висконсин спросил, как быть в Таиланде. Ему при­ходилось бывать в Бангкоке и он знал, что левая рука там считается нечистой. Но в то же время он знал и то, что для проявления уважения высокопоставленной особе ей надо вручить подарок или визитную кар­точку обеими руками.

Мы объяснили ему, что тайцы и другие народы Азии нашли, как избе­жать этой проблемы. Они предложили процедуру вручения подарка пра­вой рукой, поддерживая правую руку левой, таким образом, используя обе. Но только правая (чистая) касается того предмета, который даришь.

Подошва вашей обуви. Подошва обуви или ступня также считаются нечистыми в тех же культурах. Иностранцы должны избегать скрещи­вать ноги так, чтобы была видна подошва.

Сжатый кулак. Во время своей первой презентации в Юго-Восточной Азии я подчёркивал ключевые моменты, постукивая по ладони своей левой руки кулаком правой. Когда некоторые из аудитории заёрзали, я понял, что допустил ошибку. После доклада местные коллеги сказали мне, что это означает неприличный сексуальный жест.

Указательный палец: указывание. Во всей Восточной и Юго-Восточ­ной Азии считается грубым показывать на кого-то указательным паль­цем. Вместо этого используется вся рука, ладонью вниз - в Японии, сжатая в кулак и с большим пальцем наверху - в большинстве стран АСЕАН. Можно также дернуть подбородком в нужную сторону. Самый тонкий способ - это просто бросить взгляд в ту сторону, на которую вы хотите обратить внимание.

Указательный палец: просьба приблизиться. Во время одного из моих семинаров в колледже бизнеса в Копенгагене профессор открыл лекци­онный зал и позвал своего коллегу согнутым указательным пальцем, таким знакомым жестом для всей Европы и Америки. Это дало мне воз­можность объяснить участникам семинара, что во всей Азии этот самый жест используется, чтобы звать собак и проституток. Если вы хотите позвать кого-то, не собаку и не ночную бабочку, это делается правой рукой, сложенной чашечкой.

Постукивание по голове. Неевропейцы удивляются, как язык тела может так отличаться на широких просторах Евроазиатского континента. Постукивание по голове является одним из примеров.

• Во Франции, Италии и Германии если вы постукиваете паль­цем по виску или лбу, глядя человеку в глаза, вы говорите: "Ну и дурак!" Но будьте осторожны в Германии, где это мо­жет вам обойтись в 150 марок штрафа, если вас застукает на этом полицейский.

• В Испании или Великобритании этот же жест означает: "Я такой умный!"

• В Нидерландах будьте внимательны. Если голландец постуки­вает по правой стороне головы указательным пальцем, это значит: "Ты такой умный". Но если он постукивает по лбу пальцем горизонтально, он говорит: "Ты - круглый идиот!"

Знак "Большой палец вверх". С этим тоже будьте осторожны. Хотя он и становится универсальным знаком, обозначающим "Великолепно!", но ещё не стал таким полностью. В Германии и других странах Европы он означает "номер один". Но для многих европейцев и для Ближнего Вос­тока - это очень грубый сексуальный знак.

Знак "Мир". Два пальца, указательный и средний, сложенные буквой V, во время Второй мировой войны означали победу. Но если вы случай­но повернули руку ладонью внутрь, тут вы и попались. Если такое слу­чится, вам надо немедленно убираться с того места, где находитесь, так как это всё равно что поднять средний палец и показать его кому-то, что считается самым неприличным и оскорбительным жестом.

Знак "ОК". Сложенные в кружочек большой и указательный пальцы являются самым двусмысленным и опасным жестом. Но большинство из его значений являются вполне безобидными:

• Американские астронавты: "Всё в порядке. Все системы рабо­тают!"

• Для японцев кружок означает монеты, значит "А теперь бу­дем говорить о деньгах".

• На юге Франции этот знак означает ноль, таким образом, его значение прямо противоположно японскому, т.е. "ничего" или "чепуха".

• Но на Пиренейском полуострове, в Латинской Америке, в некоторых частях Европы и в России ОСТЕРЕГАЙТЕСЬ! В этих культурах он означает вульгарный сексуальный намёк - чрезвычайно оскорбительный. Риск его использования настолько огромен, что я исключил его из употребления, чтобы не попадать в двусмысленные ситуации.