Потребители как предмет анализа

Постановка вопроса при исследовании объекта или метод его анализа	Характеристика и оценка фактического состояния дел	Прогноз положения дел, оценка его показателями и действия по его улучшению
Какие конкретно предприятия (фирмы) покупают товары вашего предприятия?
Какие из них наиболее предпочтительнее для вас?
Как эти «предпочтительные» относятся к ваши товарам?
Что влияет на их решение о покупке?
Каковы потребности, заставляющие покупать ваш товар, у каждого вашего контрагента ( предприятия, фирмы.) ?
Каковы перспективы изменения этих возможностей?
Кто ваши потенциальные покупатели?
Сформировали ли вы на каждом рынке группу покупателей, которых можно считать постоянными и которые обеспечивают вашу экономическую безопасность и развитие коммерческих операций в будущем?
Сколько типов потенциальных покупателей вашего нового товара вы выделили?
Кто является лицами: Инициирующими покупку Влияющие на решение о покупке Принимающими решение Непосредственно приобретающими Непосредственно использующими Испытывающими и формирующими мнение о потребительских свойствах товара

ГЕОГРАФИЧЕСКИЙ ПРИНЦИП	ПСИХОГРАФИЧЕСКИЙ ПРИНЦИП
Расположение региона Численность и плотность населения Структура коммерческой деятельности Динамика развития региона Уровень инфляции Юридические организации	Общественное положение Образ жизни Тип личности
	РЫНОК ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

Повод для совершения покупки Искомые выгоды Статус пользователя Интенсивность потребления Степень приверженности Информированность о товаре Отношение к товару	Количественный и качественный состав семьи (возраст, пол) Этап жизненного цикла семьи Уровень доходов Род занятий Образование Религиозные убеждения Раса Национальность
ПОВЕДЕНЧЕСКИЙ ПРИНЦИП	ДЕМОГРАФИЧЕСКИЙ ПРИНЦИП

Рис. 10.6. Принципы сегментирования потребительских рынков

а)

Сегменты рынка, на которых люди отличаются семейным положением

Молодые люди, не состоящие в браке и живущие отдельно от родителей

Молодые супружеские пары не имеющие детей

Зрелые супружеские пары без детей

Пожилые супружеские пары

Одинокие пенсионеры

б)

Классификация потребителей по отношению к новому товару

Супернаваторы (2,5%)

Новаторы (13,5%)

Обыкновенные ( 34%)

Консерваторы (34%)

Суперконсерваторы ( 16 %)

в)

Классификация потребителей по другим признакам

Психологические особенности

Склонности делать покупки во вполне определенных типах магазинов

Способ использования товара

Географические факторы

Стереотипы культуры поведения

Уровень дохода

Социальный статус и др.

Рис. 10.7. Сегментация рынка: а) по семейному положению; б) по отношению к новому товару; в) по другим признакам;