3. Лебедев, А.Н. Социология и психология рекламы: две составляющих одного исследовательского процесса / А.Н. Лебедев // Рекламный мир. – 1996. – № 11. – С. 24-30; № 12. – С. 32-40.
4. Плетнева, Н.А. Место социальной рекламы в системе рекламной деятельности / Н.А. Плетнева // Маркетинг в России и за рубежом. – 2006. – № 3. – С. 41-44.
Факторы, влияющие на выбор стратегии. Стратегии рационалистического типа: родовая стратегия, стратегия преимущества, уникальное торговое предложение и позиционирование. Стратегии проекционного типа: имидж марки, резонанс, аффективная стратегия.
Сущность комплексного планирования рекламной кампании. Последовательность действий. Типы графиков размещения рекламной информации. Факторы, влияющие на выбор каналов рекламной информации. Методы формирования рекламного бюджета. Медиапланирование.
Методы привлечения внимания к рекламе: повторяемость, интенсивность, динамичность, контрастность, размер, эмоциональность.
Понятие эффективности рекламной деятельности. Виды эффективности рекламы. Способы оценки эффективности рекламы. Факторы, влияющие на эффективность рекламы. Количественная неопределенность эффективности.
Позиционирование – это Ваши воздействия на
образ мыслей потребителей.
Вы позиционируете товар в сознании
потенциальных потребителей.
Э. Райс, Дж. Траут
Дидактические единицы: Сущность рекламной стратегии. Стратегии рационалистического типа. Родовая стратегия. Стратегия преимущества. Уникальное торговое предложение (УТП). Принципы успешного позиционирования. Целевой рынок. Стратегия конкурирования. Стратегии проекционного типа.
В основе любой грамотной рекламы лежат продуманная стратегия (концепция) и интересное творческое решение. Рекламные стратегии отвечают на вопрос о том, как построить рекламную кампанию, чтобы реализовать маркетинговые задачи. Творческое решение определяет выразительные средства и технологии.
При выборе стратегии учитывается ряд факторов:
· Специфика товарной категории.
· Специфика самого товара и возможность выделить и сообщить о его значимых для потребителя свойствах.
· Действия конкурентов.
· Умонастроения целевой аудитории.
Стратегии рационалистического типа основываются на утилитарных свойствах товара. В них преобладает вербальная информация. К ним относятся родовая стратегия, стратегия преимущества, уникальное торговое предложение и позиционирование.
Родовая стратегия предполагает прямолинейное утверждение о товаре или о выгодах от его использования без какого-либо явного или скрытого сравнения с конкурентами. Наиболее подходящими условиями для использования этой стратегии является монополия или безусловное доминирование рекламируемой марки.
В основе стратегии преимущества лежит утверждение превосходства товара или торгового предложения по сравнению с конкурентами. Однако это превосходство не носит принципиального характера, кардинально меняющего привычный взгляд потребителя на товар. Оно лишь дополняет утверждение родового характера о товаре.
Уникальное торговое предложение (УТП) было подробно рассмотрено в книге авторитетнейшего американского рекламного специалиста Россера Ривса «Реальность в рекламе» /8/, которая была написана в 1960 году. Ривс дает УТП определение, состоящее из трех взаимосвязанных частей:
1. Каждое рекламное объявление должно сделать потребителю какое-то предложение. Это должны быть не просто слова, не крикливое восхваление товара и не витринная реклама. Объявление должно говорить каждому отдельному читателю: «Купи именно этот товар и получишь специфическую выгоду».
2. Предложение должно быть таким, какого конкурент либо не может дать, либо просто не выдвигает. Оно должно быть уникальным. Его уникальность должна быть связана либо с уникальностью товара, либо с утверждением, которого еще не делали в данной сфере.
3. Предложение должно быть настолько сильным, чтобы привести в движение миллионы, т.е. привлечь к потреблению вашего товара новых потребителей.
Перед тем как приступить к формулированию УТП, необходимо спозиционировать товар, т.е. определить, для какого потребителя он предназначен (пол, возраст, образование, профессия, социальное и семейное положение, уровень доходов, стиль жизни, национальность и т.д.). В соответствии с этим и УТП должно быть спозиционировано на конкретного потребителя.
4. Существует три основополагающих принципа успешного позиционирования:
· держитесь однажды выбранного направления;
· будьте последовательны, используя выбранную позицию;
· не меняйте позицию в течение длительного времени.
5. Составляющие позиции:
· польза клиента: эмоциональная причина для покупки данного товара именно в вашей фирме;
· целевой рынок: наиболее выгодные потенциальные покупатели;
· конкуренты: все, кто хочет «перехватить» целевой рынок.
6. В состоянии ли Вы описать деятельность своей фирмы за 30 секунд? Именно столько времени будет у Вас, чтобы произвести на клиента благоприятное, впечатление. Для этого все три составляющие позиции следует свести в одну лаконичную фразу, которую Вы произнесете на одном дыхании, представляя себя и свою фирму, при этом нужно упомянуть ключевое преимущество, двумя-тремя яркими образами охарактеризовать целевой рынок, а также обозначить категорию, в которой Вы конкурируете.
Время от времени схему позиции нужно пересматривать. Как уже говорилось, составляющие позиции имеют тенденцию изменяться: могут измениться потребности целевого рынка; может появиться новый конкурент; Ваш давний конкурент может изменить тактику. Каждое из этих изменений способно повлиять на схему позиции. В связи с этим пересмотр схемы должен осуществляться не реже чем раз в год.
7. Не смотря на периодические изменения составляющих позиции, сама позиция (генеральная линия, ее образ в глазах потребителей) должна оставаться неизменной в течение длительного времени.
Проекционная реклама должна вызывать позитивные чувства и стремится связать позитивный эмоциональный настрой с рекламируемой маркой. При этом существенно, чтобы реклама вызывала не вообще позитивные эмоции, а вполне конкретные, привязанные к рекламируемой марке. В современной рекламе используются три стратегии проекционного типа: имидж марки, резонанс, аффективная стратегия.
При использовании стратегии «Имидж марки» товар становится символом конкретного психологического типа человека. Обращаясь к определенной целевой аудитории, рекламисты должны знать, какими хотят видеть себя эти люди.
Стратегия «Резонанс» или стратегия сопереживания чаще всего используется для рекламирования товаров, при выборе которых преобладают иррациональные мотивы. В основе этой стратегии теория эмпатии, покупка товара в этом случае превращается в приобщение к важным для человека явлениям.
Применяя аффективную стратегию, рекламисты с помощью юмора, неожиданных поворотов, игры на многозначности слов и изображений пытаются вызвать у потребителя состояние эмоциональной причастности и перенести чувства, вызванные рекламой, на сам товар.
Контрольные вопросы:
1. Какие факторы необходимо учитывать при выборе стратегии?
2. Сущность стратегии рационалистического типа.
3. Что лежит в основе стратегии преимущества?
4. Какие условия являются наиболее подходящими для реализации родовой стратегии?
