Поддержание контактов.

Завершение проекта.

Когда проект завершен, как правило, происходит нечто, что символизирует это событие. Возможно, составляется итоговый отчет, отправляется соответствующее письмо или проводится заключи- тельное собрание. Это этап, на котором клиент должен почувствовать, что он принял правильное решение и получил за свои деньги желаемую ценность и что полученные результаты оправдывают средства и усилия, вложенные им в проект (даже на этапе, когда некоторые меры по реализации проекта еще предстоит предпринять). Для консультанта это может стать этапом, на котором начинается дополнительная работа с клиентом. На этом этапе необходимо решить еще один очень важный вопрос. Хотя при реализации длительных проектов оплата часто производится постепенно, консультант должен направить клиенту окончательный, доработанный счет; следует помнить, что, прежде чем вы получите плату за дополнительные услуги, как правило, необходимо осуществлять дополнительные контакты.

Получите ли вы от данного клиента новую работу, в огромной степени зависит от того, насколько и чем вы ему запомнитесь. Никогда не думайте, будто выполнили свою работу так хорошо, что клиент не забудет вас никогда и даже не подумает о том, чтобы обратиться к кому-то другому, особенно если эти «другие», в отличие от вас, будут постоянно с ним контактировать и напоминать о себе. Бизнесмены очень занятые люди, а консультантов много — и вам нужно сделать так, чтобы ваши бывшие клиенты всегда помнили именно о вас.

В данном случае все будет зависеть от того, насколько удачно вы определите частоту, метод и содержание своих сообщений-напоминаний. Если будет выбрано правильное сочетание, то вы наверняка сможете получить новую работу и таким образом снизить свои последующие затраты на продажу и рекламу услуг.

И еще один важный момент: будьте настойчивы. Возможно, клиент не дает вам оснований надеяться на немедленное дальнейшее сотрудничество, но если есть надежда заполучить новый контракт даже спустя два-три года, это тоже стоит определенных усилий. Затраты на десяток контактов, некоторые из которых могут представлять собой просто электронные сообщения, поистине ничтожны, если в результате, по прошествии времени, они обеспечат вам новую работу. И уж конечно, это будет намного выгоднее, чем, потеряв контакт скрывшим клиентом, заниматься привлечением нового.

Каждый консультант стремится иметь постоянную работу. При этом ему следует помнить, что первичный контакт далеко не всегда подразумевает немедленные действия.