Доработка брифа.

Выдвижение предложений.

Анализ ситуации.

Клиент может искать человека, способного ему помочь разными способами. Например, у него возникла проблема, и ее необходимо решить. А может ему нужна помощь в том, чтобы с максимальной выгодой воспользоваться той или иной благоприятной ситуацией.

Какими бы ни были потребности клиентов, их необходимо точно сформулировать и согласовать. Любопытно, что клиенты довольно часто не слишком хорошо понимают чего, собственно, они хотят либо их соображения и объяснения (возможно, просто из-за отсутствия опыта) звучат не слишком логично и рационально. В любом случае прежде чем выдвигать конкретные предложения, необходимо составить бриф — краткое и конкретное описание задачи.

Способность составить такой бриф наглядно демонстрирует вашу профессиональную компетентность уже на раннем этапе общения с клиентом. В конце концов вряд кто-нибудь захочет нанять для предоставления каких-либо услуг человека, который способен сделать это быстро и легко.

Иногда, особенно если речь идет о клиентах, с которыми вам уже приходилось сотрудничать раньше, официальная документация ограничена весьма скромным объемом. Многие сложные и масштабные проекты были подготовлены путем простого обмена электронными письмами, и это никак не сказалось на их результатах. Однако вам все же чаще придется представлять свои официальные предложения в письменной форме. Письменное предложение способно очень многое рассказать о вас вашему потенциальному клиенту — не меньше, чем составленный вами бриф и рекомендации ваших предыдущих клиентов. Предложение можно объединить с презентацией ваших услуг, и тогда оба элемента будут работать в одном направлении; но можно обойтись и без этого.

Иногда документ содержащий предложение и, возможно, презентация ваших услуг стимулируют дальнейшее обсуждение; в других случаях за ними сразу следует согласие либо несогласие клиента. В некоторых ситуациях предложение действительно приводит к дальнейшему обсуждению — и последующим встречам, — но оно может быть составлено и таким образом, что уже на первом этапе процесса обе стороны признают необходимость доработки брифа. Игнорировать возможность доработки брифа уже на первом эта- пе неправильно, и если такой шанс выпадает, он может оказаться весьма ценным и для консультанта, и для клиента — а в итоге и для проекта. Что касается консультанта, это дает ему возможность как продать свои услуги и точнее составить проект, так и обеспечить его чспешнчю оеализаиию.