Первая встреча.

Первый контакт.

Маркетинговая деятельность.

Независимо от того, насколько уникальны и востребованы знания и навыки, которыми вы обладаете, нельзя ждать, пока клиент сам постучит в вашу дверь. Для того чтобы это произошло, необходимо заниматься маркетинговой деятельностью. Существует огромное количество маркетинговых приемов, и ваша задача— использовать те, которые больше всего подходят для вашего консалтингового бизнеса и ваших клиентов, причем использовать их правильно и эффективно. Следовательно, первым делом необходимо наметить и постоянно осуществлять маркетинговую деятельность, способную обеспечить устойчивый поток клиентов, который при этом не будет излишне затратным для консультанта.

Консультанты часто говорят о «красавице и чудовище». Это ино- сказание призвано описать следующую ситуацию: если вы заняты своей непосредственной работой и не уделяете необходимого внимания маркетинговой деятельности, то после завершения проекта вам понадобится вновь затратить массу усилий (далеко не всегда очень эффективных), чтобы заполнить возникшую брешь.

«Говорят, что если вы сделаете мышеловку лучше, чем ваш сосед, то люди сами протопчут дорогу к вашему дому. Черта с два, чтобы это случилось, нужен маркетинг». Эд. Джонсон.

Контакты, появившиеся благодаря маркетинговой деятельности, необходимо старательно поддерживать. Независимо от того, из какого источника человек узнал о вас — получил рекламу по почте либо просто узнал о вас из справочника или во время конференции, — первый контакт имеет жизненно важное значение. Пока человек знает о вас очень мало, он будет по-своему интерпретировать все, что услышит и увидит во время первой встречи.

Следовательно, ваша первая реакция должна быть максимально профессиональной и убедительной — начиная с того, что и как вы или ваш сотрудник будете говорить во время первого телефонного звонка; насколько быстро и четко вы ответите на полученное электронное сообщение и т п. Этот этап может включать личное общение или какие-либо другие действия, например отправку брошюры перед встречей с обратившимся к вам человеком или еще один разговор с ним по телефону.

Этот этап имеет невероятно важное значение. Клиенты очень редко нанимают консультантов, предварительно с ними не встретившись; следовательно, личная встреча — это существенный элемент процесса продажи услуг. Для вас это встреча с целью продажи ваших услуг, для потенциального клиента — возможность вас оценить. Данный этап очень тесно связан со следующим этапом.