Существует много различных методов прогнозирования сбыта. Среди них наиболее распространенными являются:
1. Опрос группы руководителей различных служб и отделов предприятия.
2. Обобщение оценок отдельных торговых агентов предприятия и руководителей его сбытовых отделений.
3. Прогнозирование на базе прошлого оборота.
= х
4. Анализ тенденций, циклов и факторов, вызывающих изменение в объеме сбыта.
5. Коррекционный анализ, т.е. определение статистически значимых факторов влияния на сбыт продукции предприятия.
6. Прогнозирование на основе «доли рынка» сбыта фирмы.
7. Анализ конечного использования – прогноз основан на предполагаемых объемах заказов основных потребителей предприятия.
8. Анализ ассортимента товаров, при котором прогнозы сбыта по отдельным видам изделий сводятся воедино и образуют планируемый оборот предприятия.
9. Пробный маркетинг, при котором новый продукт или какие-либо изменения, произведенные в системе товародвижения, осуществляются на очень небольшом по размеру рынке.
10. Методы стандартного распределения вероятностей, т.е. метод оценки и пересмотра планов с использованием сетевых моделей и методов планирования и управления.
ЕР =
ЕР – ожидаемое значение прогноза;
О – оптимистический прогноз;
М – наиболее вероятный прогноз;
Р – пессимистический прогноз
СО =
СО – стандартное отклонение.
3.Товарная и другие виды функциональных стратегий предприятия
Товарная стратегия является составной частью хозяйственной и маркетинговой политики предприятия. В силу этого принцип «товар выбирает покупателя» в сочетании в создании для покупателей широких возможностей выбора должен закладываться непосредственно производстве. Система конструирования, моделирования, дизайна, механизмы стимулирования и организации производства должны ориентироваться на конкретного потенциального покупателя.
При оформлении товарной стратегии необходимо соблюдать ряд условий: иметь четкое представление о целях производства, сбыта и экспорта на перспективу; хорошо знать рынок и характер его требований; осознавать возможности и ресурсы в настоящее время и в перспективе.
На любом хозяйственном уровне для решения задач товарной стратегии необходим стратегический подход. Товарная стратегия определяет долговременный курс предприятия, рассчитанный на перспективу и предусматривающий решение принципиальных задач.
Важное значение для предприятия имеет успешное решение проблемы формирования ассортимента и управления им.
Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом заключается в том, чтобы товаропроизводитель своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые соответствуя в целом профилю его производственной деятельности, наиболее полно удовлетворяли бы требованиям определенных категорий покупателей.
Ассортимент – это набор товаров, предлагаемых предприятием-изготовителем на рынке. Номенклатура ,или товарный ассортимент, - это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием.
Формированию ассортимента обычно предшествует разработка 1 предприятием ассортиментной концепции, которая позволяет определить возможности оптимального производства ассортимента данного вида товаров. Цель ассортиментных концепций – сориентировать предприятие на выпуск товаров, наиболее соответствующих структуре и разнообразию спроса конкретных покупателей. В процессе разработки концепции определяются различные показатели: разнообразие видов и разновидностей товаров (с учетом типологии потребителей); уровень и частота обновления ассортимента; уровень и соотношение цен на товары данного вида и др.
Функциональная стратегия – тип обеспечивающий стратегии в стратегическом наборе, который определяет стратегическую ориентацию определенной функциональной подсистемы управления предприятием, которая обеспечивает ей достижение поставленной цели, а также (при наличии взаимосвязанных обоснованных функциональных стратегий) управляемость процессами выполнения общих стратегий и миссии фирмы.
В зависимости от особенностей функционирования предприятия в большей или меньшей мере на предприятии могут разрабатываться следующие функциональные стратегии: маркетинговая, НИОКР, производственная, финансирования и др.
Маркетинговая стратегия. Для многих предприятий маркетинговая стратегия является важнейшей функциональной стратегией, поскольку она обеспечивает обоснованность рыночной направленности предприятия.
Маркетинговая стратегия – это стратегия промышленных предприятий, ориентированных на рыночные ценности.
В общем виде стратегия маркетинга состоит из четырех этапов:
- анализ соотношения «потребитель – товар»;
- определение общей маркетинг8овой стратегии в отдельных сегментах рынка;
- создание стратегий «marketing – mix» (своеобразного маркетингового «стратегического набора»);
- совершенствование и контроль.
Маркетинговая стратегия имеет два основных ориентира – рынок и продукт.
Стратегия НИОКР – это стратегия создания и использования нововведений различного типа, что, в конечном итоге, и обеспечивает предприятию стратегическое развитие.
Стратегия НИКОР базируется на научно-технических прогнозах и формируется с учетом возможных технологических прорывов и открытий в различных областях в тот период, на который разрабатывается стратегия.
Производственная стратегия – существует в виде разработки и управления процессом создания необходимых для потребителей продуктов и услуг на предприятии.
Определение производственных стратегий связано со скоростью и масштабами изменений, которые необходимо произвести на предприятии.
Параметры, которые необходимо учитывать при определении производственной стратегии:
- объемы продукции, которые необходимо обеспечить;
- масштабы производственного патенциала, уровень его гибкости;
- расхождения между существующими и необходимыми характеристиками производственных процессов для обеспечения выпуска продукции в соответствии со сформированным «портфелем»; и т. д.
Производственная стратегия формируется с учетом следующих показателей:
- объемы капитальных вложений, необходимые для совершения преобразований в производственном процессе;
- время, необходимое для своевременного перехода к выпуску новой продукции;
- оценка относительной потребительной стоимости существующей и новой продукции; и т. д.
Кроме указанных выше существуют следующие функциональные стратегии:
= 
х 
