Стратегии конкуренции поведения организации на целевом рынке

Роль, которую фирма играет на целевом рынке: лидер, претендент на лидерство, обитатель ниши, последователь (подражатель, двойник, имитатор, приспособленец).

Обитатель ниши:

• Лидерство в рыночной нише,
• Компания добивается увеличения добавленной стоимости и прибыли,
• Ориентация на высокую маржу,
• Ключевая идея ниши – специализация.

Специализация обитателя ниши: по конечному пользователю, в зависимости от размеров клиентов, на особых клиентах, географическая, товарная, на определенных характеристиках продукции, на индивидуальном обслуживании покупателей, на определенном соотношении цена\качество, на сервисе, на каналах распределения, по вертикали.

Претендент на лидерство — атакует лидера и других конкурентов в борьбе за расширение своей доли рынка — использует наступательные стратегии.

Последователь:

Подражатель — дублирование продукта лидера и упаковки, реализация товара на черном рынке или сомнительным посредникам.

Двойник — копирование продукции, названия и упаковки товаров лидера, сохраняя лишь малосущественные или малозаметные отличия.

Имитатор — воспроизведение отдельных характеристик.

Приспособленец.

Обитатель ниши:

· Лидерство в рыночной нише.

· Компании добиваются существенного увеличения добавленной стоимости и прибыли.

· Ориентируются на высокую маржу прибыли.

· Ключевая идея ниши — специализация.

Основные типы наступлений:

· Преодоление сильных сторон конкурентов.

· Наступление на слабые стороны конкурентов.

· Одновременное наступление по многим направлениям.

· Обходные маневры.

· Партизанские наступления.

· Превентивные действия.

Конкретные атакующие стратегии:

· Стратегии ценовых скидок.

· Стратегии удешевления товаров.

· Стратегия престижных товаров.

· Стратегия товарного расширения.

· Стратегия инноваций.

· Стратегия улучшения уровня обслуживания.

· Стратегия инноваций в распределении.

· Стратегия снижения издержек производства.

· Интенсивная реклама.

Объекты для наступательных действий:

· Рыночные лидеры.

· Компании, находящиеся на вторых ролях.

· Компании, находящиеся на грани спада производства.

· Небольшие местные и региональные компании.

Оборонительные стратегии: задачи

· Защита конкурентного преимущества.

· Снижение вероятности быть атакованным.

· Ослабление последствий тех атак, которые произошли.

· Оказание влияния на конкурентов с целью переноса их атак на других соперников.

Виды обороны:

· Статичная оборона — блокирование направлений, по которым конкуренты могли бы провести атаку.

· Мобильная оборона — предупреждение возможных агрессоров о том, что в случае атаки они столкнутся с серьезными ответными действиями, представляющими для них конкретную опасность.

· Уменьшение стимулов конкурентов к увеличению прибыли путем сознательного отказа от некоторых краткосрочных прибылей и использование таких методов учета, которые скрывают прибыльность.