Для анализа можно использовать простой и эффективный метод – гребешковый анализ, позволяющий анализировать покупателей по отдельным СЗХ.
Для того чтобы получить необходимую информацию, необходимо оценить по пятибалльной шкале значимость различных покупательских критериев. Затем оценивается компания и конкурирующая фирма по каждому из этих критериев снова по пятибалльной шкале от 1 до 5. Полученные результаты могут быть отображены на гребешковой диаграмме.
На основе построенной диаграммы можно сделать вывод о том, что единственное преимущество конкурентов в этой СЗХ – это качество продукции. Это один из наиболее важных критериев. У компании есть преимущества с точки зрения сервиса.
Таблица 27 -– Оценка покупательских критериев систем навигации
Критерий
Покупательские критерии СЗХ
Оценка ОАО «Концерн «ЦНИИ «Электроприбор»
Оценка Sagem
Цена
4,4
3,9
4,6
Качество продукции
4,2
4,5
4,6
Сервис
3,9
4,2
Сила торговой марки
3,5
3,6
3,4
Долговечность
4,5
4,6
4,5
Глубина ассортимента
3,6
3,7
Рисунок 12 -– Оценка СЗХ «Системы навигации»
В данной СЗХ преимущество конкурентов – это цена. По остальным критериям компания имеет хорошие позиции. Необходимо продемонстрировать большую гибкость в отношении цены для того, чтобы иметь большую ОДР.
Таблица 28 -– Оценка покупательских критериев навигационных систем
Критерий
Покупательские критерии СЗХ
Оценка ОАО «Концерн «ЦНИИ «Электроприбор»
Оценка ОАО «ЦНИИ «Дельфин»
Цена
4,4
4,5
4,3
Качество продукции
4,7
4,5
4,6
Сервис
3,5
3,4
3,3
Сила торговой марки
3,2
3,3
3,5
Долговечность
4,1
3,7
4,4
Глубина ассортимента
2,7
2,9
2,8
Рисунок 13 -– Оценка СЗХ «Навигационные системы»
На рынке навигационных систем по критериям «долговечность» и «сила торговой марки» компания уступает конкуренту. Но разрыв между нашей оценкой и оценкой конкурентов по марке не столь большой.
Таблица 29 -– Оценка покупательских критериев гравиметрических систем
На рынке гравиметрических систем компания имеет преимущество по всем критериям и хорошо отвечает покупательским критериям.
Таблица 30 -– Оценка покупательских критериев устройств связи
Критерий
Покупательские критерии СЗХ
Оценка ОАО «Концерн «ЦНИИ «Электроприбор»
Оценка ОАО «Прибой»
Цена
4,5
4,2
4,1
Качество продукции
3,6
3,8
3,2
Сервис
2,6
3,1
2,3
Сила торговой марки
2,4
2,7
2,2
Долговечность
4,6
4,8
4,2
Глубина ассортимента
3,5
3,6
4,3
Рисунок 15 -– Оценка СЗХ «Устройства связи»
На рынке устройств связи компания отвечает покупательским критериям. Конкурент имеет больше баллов по критерию глубина ассортимента, но не отвечает требованиям покупателей по всем остальным критериям.
