Детализация и анализ разрывов

На этом этапе важную роль грамотная детализация ("декомпозиция") общих утверждений. Как правило, клиенты ожидают идеальных продуктов и услуг, недостижимых в реальной жизни. Поэтому задача аналитика в том, чтобы понять, как можно максимально приблизиться к идеалу и максимально подробно описать все возможные варианты и сценарии, чтобы затем можно было выбрать оптимальный вариант.

Детализация разрывов осуществляется на основе:

• Анализа данных аудита маркетинга, т.е. данных о предприятии с одной стороны и выявленных стратегических разрывов с другой стороны
• А также на основе:
• Исходного перечня (см. выше)
• Мнений персонала, руководства, экспертов
• Изучения эффективности бизнес-проессов конкурентов (бенчмаркинг)
• Перечень факторов (см. выше)

В процессе анализа разрывов необходимо ответить на следующие вопросы

• В чем заключаются разрывы?
• Как мы попали в эту ситуацию?
• Хотим ли мы заполнить эти разрывы?
• Можем ли мы заполнить эти разрывы?
• Каким образом мы можем преодолеть разрывы, чтобы достигнуть целей?
• Использовать резервы
• Расширить долю рынка
• Захватить новые сегменты (см. матрицу Ансоффа)
• Выйти на новые рынки и т.д.

В процессе оценки существующего разрыва необходимо выяснить, преодолим ли он вообще. Если разрыв слишком велик для преодоления его с помощью собственных ресурсов, целесообразно либо пересмотреть желаемое будущее, либо разбить его достижение на несколько переходных этапов, либо растянуть процесс на более длительный период времени.