— Сколько оптовых и розничных фирм торгуют нашим товаром в ка-ждой из действующих сбытовых сетей?
— Каковы объемы сбыта в физическом и денежном выражении?
— Каков потенциал роста сбыта для нашей марки в данном канале с учетом ее доли рынка?
— Как распределены продажи по типам сбытовиков?
— Каковы темпы роста продаж с разбивкой по типам сбытовиков?
— Каково качество каналов сбыта нашего товара?
— Чем мотивирован торговец на продвижение нашей марки?
— Какие события могут существенно повлиять на наши отношения с нашими главными сбытовиками?
— Какие меры следует принять, если один из основных сбытовиков откажется от наших товаров?
— Какие изменения в технологии могут существенно повлиять на сбыт наших товаров?
— Какие меры следует принять, если такие изменения произойдут?
— /.../
Цели изготовителя и торговца не всегда совпадают, и это может привести к конфликту в системе сбыта. Поэтому между производителями и торговцами необходимо создавать и систематически поддерживать отношения обмена информацией.
Анализ программы коммуникации
Реклама наряду с торговым персоналом - это рычаги конкурентной борьбы, которые приобретают особое значения на тех рынках, где возможности дифференциации ограничены.
