Продажа и сбыт промышленных товаров

В зависимости от типа клиентов и вида продукции производители поставляют свою продукцию сами или доверяют реализацию частично или цели ком посредникам-дистрибьюторам.

Поэтому выделяют следующие виды политики сбыта промышленных товаров.

Непосредственно производителем. Когда предприятие имеет небольшое число крупных клиентов, то сбыт осуществляют специальный торговый персонал предприятия, нанося визиты клиентам. Это характерно для организации сбыта сложного или специального оборудования.

Объединение производителей взаимодополняющих товаров. Производители товаров, которые являются взаимодополняющими и стимулирующими сбыт друг друга, заинтересованы в объединении своих усилий на рынке, например, в создании общей сбытовой сети.

Объединение производителей, имеющих общую клиентуру. Объединяться могут крупные (имеющие дополнительные мощности по сбыту) и более мелкие предприятия (для которых затраты на сбыт слишком высоки). Продукты не являются взаимодополняющими и продаются по-разному.

Создание ассоциаций, ориентированных на иностранных потребителей. Это позволяет снизить общие расходы на исследования рынков и сбыт.

Концессия. Этот вид распределения позволяет производителю охватить многочисленных и территориально разбросанных клиентов, не вкладывая средства в создание обширной коммерческой сети. Большая часть функций по распределению передается независимым предприятиям, с которыми заключается контракт (финансирование, складирование, поставки, коммерческая реклама, послепродажное обслуживание и т.п.).

Сбыт через профессиональных независимых поставщиков.