Содержательные теории мотивации

Известно много подходов к исследованию и объяснению мотивов поведения человека, практически все они объясняют поведение человека по-разному. Это связано, прежде всего с непознанностью психологии человека и не до конца изученным его внутренним миром.

Содержательные теории мотивации основываются на идентификации тех внутренних побуждений (потребностей), которые заставляют людей действовать так, а не иначе. К содержательным теориям мотивации относятся теории А. Маслоу, К. Альдерфера, Д. МакКлеланда, Ф. Герцберга.

Как уже говорилось ранее, о существовании потребностей можно судить лишь по поведению людей.

Потребности динамичны, изменчивы. На базе удовлетворенных потребностей возникают новые. Потребности изменяют общество и сами находятся под его воздействием. Например, потребность в передвижении породила разные виды транспорта. Потребности личности образуют некоторую иерархию.

А. Маслоу формирует потребности в виде пирамиды (рис.15), в которой все потребности делятся на две группы: врожденные или потребности низшего порядка и приобретенные в процессе жизнедеятельности или потребности высшего порядка. Поведение человека зависит от того, какой из пяти основных видов потребностей является доминирующим на данный момент. Особенностью этой пирамиды является то, что потребности более высокого уровня появляются только после удовлетворения потребностей более низкого уровня.

Потребности Потребности в самоактаулизации

высшего

порядка Потребности в уважении, признании

Социальные потребности

Потребности

низшего Потребности в безопасности

порядка

Физиологические потребности

Р и с. 15. Пирамида потребностей А. Маслоу

Тот факт, что человеческие потребности можно расположить в иерархическом порядке, имеет большое значение. Во-первых, потребности низшего уровня должны быть удовлетворены в первую очередь. Во-вторых, потребности низшего уровня формируют тот фундамент, на котором строятся потребности высших уровней. В-третьих, каждый человек прогрессирует от мотивации потребностями низшего уровня к мотивации потребностями более высоких уровней. В-четвертых, человек никогда не испытывает чувства полного удовлетворения своих потребностей. Удовлетворение верхней группы потребностей не обязательно приводит к ослаблению их воздействия на мотивацию. Например, практика показывает, что потребность в признании может оказывать усиленное воздействие на мотивацию в процессе её удовлетворения.

На самом деле это не так, но теория А. Маслоу до сих пор остается значимой для маркетинга. Чтобы начать что-то производить с выгодой для себя организация должна приложить усилия, чтобы найти именно те потребности, которые в настоящее время нуждаются в удовлетворении. Полезность этого перечня потребностей для маркетинга заключается в возможности понять, в какой степени готов потребитель платить деньги за удовлетворение тех или иных потребностей в конкретных обстоятельствах. Например, даже при скудном достатке деньги на хлеб всегда найдутся, а вот на покупку автомобиля не всегда и не у всех.

Дальнейшее развитие эта теория получила в разработках К. Альдерфера (теория ERG), который выделяет лишь три уровня потребностей, причем эти потребности могут проявляться в поведении человека одновременно (рис.16).

G (growth) - потребности роста

R (relation) - потребности причастности

Е (existence) - потребности существования

Р и с. 16. Пирамида потребностей К. Альдерфера

Теория Д. МакКлеланда рассматривает три группы потребности людей с позиций власти и возможности влияния на других людей: потребность в достижении успеха, потребность в доминировании, потребность в причастности.

Двухфакторная теория мотивации и удовлетворения Ф. Герцберга заключается в том, что существуют две группы факторов, влияющих на результаты труда: гигиенические факторы и факторы удовлетворения (рис.17).

Гигиенические (поддерживающие) факторы – это внешние факторы по отношению к процессу труда, они отражают степень неудовлетворения человека работой. Эти факторы имеют ценность только в том случае, если после завершения работы служащий получает еще и дополнительную награду. Обеспечивая наличия в работе человека значимых для него гигиенических факторов, можно снизить степень неудовлетворенности человека от работы, однако это ещё не приведет к повышению мотивации.

Р и с. 17. Двухфакторная модель Ф. Герцберга

Факторы мотивации связаны с характером и сущностью работы. Некоторые считают, что все внимание необходимо уделять только этой группе факторов, удовлетворяющих потребности в признании, власти, причастности и т.д.

Изменение одной группы факторов не может повлиять на факторы другой группы.