1. Подчинена принципу целесообразности, планируется заранее
2. Отличается большим разнообразием тем и охватывает множество различных аспектов
2. Количество тем для обсуждения ограничено повесткой дня
3. Характеризуется частым и немотивированным переходом от одной темы к другой
3. Переход от одной темы к другой заранее оговаривается
4. Не связана с принятием решений
4. Предполагается принятие совместного решения или соглашения
5. Носит информативный характер
5. Носит перформативный характер, то есть предполагает обязательность действий вслед за высказыванием
Перечисленные отличия оказывают влияние на выбор стратегии и тактики переговоров. Из всех известных моделей переговорного процесса наиболее полной представляется модель Честера Корраса, включающая в себя несколько стадий:
1) Стадия предварительного обсуждения.
2) Стадия переговоров.
3) Послепереговорная стадия.
1. Стадия предварительного обсуждения. Здесь можно выделить следующие этапы:
- формирование требований;
- предварительные встречи участников;
- сбор и анализ фактов.
На стадии предварительного обсуждения каждый переговорщик имеет ограниченное количество информации, то есть фактически только свой опыт ведения переговоров.
Для исследования переговорной ситуации можно использовать статистику, новости СМИ, общий обзор ситуации. Во время подготовки к переговорам необходимо ответить на семь вопросов:
1. Предусмотрены ли санкции за блеф или сообщение ложной информации?
2. Хорошо ли Вы знаете участников переговоров?
3. Ограничены ли сроки переговоров?
4. Кто заинтересован в сохранении status-quo, а кто – в изменениях?
5. Какими издержками чревата тупиковая ситуация?
6. Каким образом стороны будут обмениваться информацией?
7. Допускается ли обсуждение нескольких вопросов сразу?
Опираясь на эти вопросы можно составить тот или иной сценарий переговоров.
2. Стадия переговоров. Стадия переговоров включает в себя следующие этапы:
- вступительная часть;
- выработка правил и повестки дня;
- установка круга вопросов и требований;
- постановка конфликтных вопросов;
- урегулирование конфликтных вопросов;
- закрытие и соглашение.
При составлении повестки следует применять следующие правила: вопросы включать в то место повестки, где они могут быть решены с наименьшими усилиями. В начале рассматриваются те вопросы, которые можно решить, не затрагивая противоположных интересов, что создаст позитивный прагматический фон переговоров. В то же время в повестке дня должно быть предусмотрена возможность обсуждать особо дискуссионные пункты в другом месте и в другое время.
Теория переговоров, по мнению У. Зартмана, должна учитывать бесчисленное количество комбинаций, меняющиеся оценки и включать в себя эффект применения силы. Согласно этой теории на переговорах можно придерживаться одной из двух моделей. В кризисных ситуациях уместна модель «Танец на краю пропасти». Эта модель не учитывает реакцию другой стороны, единственная тактика – угроза, которую стараются довести до оппонента. Целью является выведение оппонента из состояния психологического равновесия, в результате чего спокойное обсуждение повестки дня будет нарушено. В нормальных условиях применяется модель «Тактика мелких последовательных шагов». Предложения и уступки направлены на достижение своих конкретных целей, с учетом оценки возможностей партнера и его информированности о собственных намерениях.
3. Послепереговорная стадия. Заключительная стадия переговоров состоит из следующих этапов:
- проработка соглашений;
- одобрение соглашений;
- интеграция результатов;
- синтез и закрытие.
Постпереговорная стадия – это обмен обязательствами, в отличие от переговорной, где идет обмен репликами. Если в обязательства верят, то соглашение заключается, если нет, позиции обеих сторон объективно ослабляются.
При проведении переговоров важное место занимают такие понятия как «пространство» и «время». Всегда есть выраженное или молчаливое соглашение не только о методах и приёмах урегулирования конфликта, но и о месте проведения переговоров и оптимальных сроках их завершения. В противном случае весь переговорный процесс может лишиться всякого смысла. Как говорят переговорщики: «Мороженое успеет растаять прежде, чем мы решим, как его следует делить». Вот почему управление временем становится важной составляющей частью переговоров.
На время ведения переговоров оказывают также влияние, и так называемые, STEЕP – факторы (социологические, технологические, экономические, экологические, политические). На изменение этих факторов переговорщики не могут оказать никакого влияния, однако вынуждены их учитывать при ведении переговорного процесса. Например, дефолт 1998 года, введение нового налогового кодекса, принятие национальных проектов, современный кризис экономики заставляют решать проблемы в сжатые сроки.
Выводы
1. Общение является главной и существенной частью работы менеджера. Наиболее общими причинами трудностей общения являются информационная перегрузка, недостаток информации и неэффективное общение.
2. Система коммуникаций состоит из четырех взаимосвязанных элементов: лицо, передающее информацию; сама информация; способ передачи информации; лицо, получившее информацию.
3. Управление информацией включает в себя: отбор и кодирование информации, выбор канала передачи, выбор формы и способа передачи информации.
4. Эффективность деловых совещаний и переговоров зависит от степени их подготовленности, определения повестки дня и круга лиц, участвующих в обсуждении.
Т е м а 3: Принятие управленческих решений и планирование
Цель: сформировать умения и навыки анализировать проблему, определять критерии и находить управленческое решение; формировать способность осознанно пользоваться основными техниками принятия управленческого решения; развивать аналитические способности.
Основные вопросы темы:
1. Управленческое решение
2. Методы принятия решений
3. Принятие управленческого решения в условиях риска
