Отношенческий контракт — это долгосрочный контракт, в котором неформальные условия преобладают над формальными. Он приходит на смену неоклассическому контракту с увеличением продолжительности сделки и усилением степени специфичности ресурсов. Если в неоклассическом контракте исходной точкой приспособления к непредвиденным обстоятельствам, несмотря на наличие устных договоренностей все же остается первоначальное формальное соглашение, то для отношенческого контракта подобной отправной точкой служит весь опыт взаимодействия сторон, который был накоплен за все время их взаимодействия. Первоначальное соглашение может включаться, а может и не включаться в этот опыт [Macneil, 1977—1978, p. 890]. Если при неоклассическом контракте последней инстанцией, к которой обращаются в случае возникновения конфликта, все же служит суд, то при отношенческом контракте ни суды, ни арбитр не обеспечивают эффективного разрешения споров. Приспособление к непредвиденным обстоятельствам и решение споров внутри фирмы осуществляется посредством распоряжений вышестоящих органов, команды (by fiat). Суды могут рассматривать дела о разногласиях по поводу цен, об ущербе, причиненном в результате задержки поставок, споры о качестве продукции между двумя фирмами в обычном порядке. Однако суд откажется принять к рассмотрению дела о разногласиях между внутренними подразделениями одной компании по этим же вопросам. Споры в фирме решаются путем частного улаживания споров (private ordering). Вышестоящий орган в иерархии и является тем «судом», к которому в конечном счете обращаются стороны. Причины этого заключаются в том, что стороны лучше осведомлены об обстоятельствах спора и о возможных путях решения проблемы. Кроме того, обращение с внутренними спорами в суд нарушит эффективность и внутреннюю слаженность работы компании. Структура управления сделкой, которая возникает при отношенческом контракте, — это иерархия, административное управление в рамках одной организации. Цены играют незначительную роль во внутренних связях между подразделениями одной фирмы. Даже в одной корпорации у менеджеров различных подразделений могут быть различные интересы. Они могут спорить о трансфертных ценах (цены, которые используются при расчетах между подразделениями одной компании), поскольку они влияют на доходы подразделений и, следовательно, на вознаграждение менеджеров. Но они не вправе отказать в поставках, которые будут продолжаться, несмотря на разногласия. Наряду со стремлением к выгоде, доверие, солидарность, надежность в выполнении обещания и заинтересованность в продолжении отношений играют важную роль в отношенческом контракте. Когда специфичность ресурсов достигает высоких значений (вплоть до уникальности ресурса), тогда интеграция, объединение собственности в рамках одной компании часто является единственной гарантией против оппортунистического поведения. В рамках иерархии выполнение контракта полностью гарантировано. Однако у иерархии имеются и свои недостатки, которые связаны с издержками: а) у менеджеров внутренних подразделений более слабые стимулы к максимизации прибыли (снижению издержек, повышению качества, к инновациям); б) в рамках иерархии появляются значительные бюрократические издержки. Далее на конкретных примерах мы рассмотрим как осуществляется выбор типа контракта. Первый пример — это история развития отношений между компаниями Фишер Боди и Дженерал Моторс, которые прошли все стадии от простого классического до отношенческого контракта в рамках одной компании [Klein, 2000]. Второй пример — это выбор типа контракта двумя крупнейшими автомобильными компаниями — американской компанией Дженерал Моторс и японской компанией Тойота [Мильгром, Робертс, 1999, т. 2, с. 334—337].
