Работа со спонсором подразумевает постоянную коммуникацию. Учреждениям культуры в этом направлении легче, потому что они, как правило, обладают таким ресурсом и возможностью, как культурное событие. У нас есть возможность приглашать потенциального спонсора на все события (спектакли, концерты, выставки и др.), проводимые организацией: как показывает практика, это один из лучших способов познакомиться с потенциальным спонсором. Во время мероприятия знакомьте вашего спонсора с другими приглашенными. Предполагаемый спонсор не должен замечать, что о нем забыли. Заведите на каждого специальную анкету и своевременно ее заполняйте, это поможет вам работать одновременно с несколькими спонсорами. Как правило, один человек может «окучивать» и «пасти» 5-7 спонсоров одновременно.
На переговоры о спонсорстве лучше всего идти к первым лицам компании вместе с вашим директором, предварительно договорившись о встрече. Ведите переговоры и соглашайтесь. Высший пилотаж работы со спонсором — это когда спонсор втянут в работу вашей организации, постоянно интересуется, что у вас происходит, и становится неравнодушным ко всем вашим проектам. Не забывайте, что отношения со спонсором — это отношения между людьми, и именно на уровне личного взаимопонимания будет приниматься решение о спонсорской поддержке вашего проекта.
Бартер
Найти спонсора, готового оплатить расходы даже на часть вашего проекта, достаточно трудно. Гораздо легче получить своеобразный обмен (бартер) вашей рекламной и PR/услуги на товары и услуги, предоставляемые спонсором. Транспортной компании легче привезти ваших гостей из аэропорта, отелю — поселить приехавших артистов, ресторану — организовать фуршет, чем дать на это деньги. Но из своего опыта знаю: на бартер надо быть нацеленным сразу и ни в коем случае не допускать высказываний вроде: «Ну, если деньгами не можете, тогда давайте борзыми щенками».
Предоставьте гарантии, что все обязательства будут выполнены. Для России это одна из проблем. Наобещав много и не выполнив пусть даже чего-то одного, вы разрушаете ту огромную работу, которую сами так долго вели. Напишите 5 пунктов выгод (бенефиций) для спонсора, а сделайте 10, и вполне вероятно, что этот спонсор согласится поддержать ваш следующий проект и приведет еще одного-двух своих коллег.
Если реализация и подготовка проекта занимает длительный период времени, необходимо периодически информировать спонсора о ходе работы. Заведите себе правило раз в две недели информировать спонсора о состоянии дел. Когда мероприятие закончено, не забудьте поблагодарить спонсора. Напишите письмо, соберите всю полиграфическую продукцию с логотипом спонсора, печатные материалы, газетные статьи, фотографии события и отошлите весь пакет спонсору. Написание письма и сбор материалов не составят большого труда, но это и есть первый серьёзный шаг к дальнейшему сотрудничеству с этой компанией.
28. Мерчандайзинг концертной деятельности
Для организации мерчандайзинга вы должны предоставить мерчандайзеру право на использование имени и изображения на товарах, подлежащих реализации. Мерчандайзер принимает на себя ответственность за изготовление товара, контроль за его продажей на концертах и выплату вам с каждой продажи гонорара. Стандартный гонорар составляет 25-35% от валовой выручки. Суперзвезды иногда получают и больше. Нередко величина гонорара растет в зависимости от объема продаж.
Как правило, сам мерчандайзер не продает товар, а заключает контракт с владельцем концертной площадки, который предоставляет персонал, витрину, лотки и т.д. Он только привозит товар, сдает определенное количество, получает наличные деньги и непроданный товар. Концертная площадка получает процент с продажи, в который входит оплата продавцов и прибыль площадки. Гонорар площадки оговаривается агентом, но он за это ничего не получает.
Мерчандайзинг предлагает выплату авансов. Сроки и размер определяет мерчандайзер. Как правило, аванс зависит от масштаба турне — чем больше зрителей, тем больше товаров вы продаете. Обычно контракты о мерчандайзинге составляют на один год, но условия о продлении контракта оговариваются до окончания тура. Особенность контракта в мерчандайзинге заключается в необходимости погашения аванса. Вы в этом заинтересованы в первую очередь, чтобы не быть связанным с мерчандайзером всю жизнь.
Одной из проблем мерчандайзинга является реализация непроданных товаров. ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ НА СЛЕДУЮЩЕЕ:
— мерчандайзер может продавать только то, что не реализовано (без права дальнейшего производства товаров);
— снимается эксклюзивность, то есть вы можете к реализации товара привлечь других мерчандайзеров;
— мерчандайзер не имеет права продавать товар по низкой цене;
— у вас есть право в конце срока выкупить весь товар;
— по окончании срока распродажи мерчандайзер должен уничтожить все, что осталось.
РОЗНИЧНЫЙ МЕРЧАНДАЙЗИНГ
В розничный мерчандайзинг входит продажа товаров в любых местах, кроме концертных площадок. Розничный мерчендайзинг выполняет функцию посредника между вами и другими мерчандайзерми. Таким образом, он предоставляет право розничным торговым организациям, компаниям вторичную лицензию и будет получать процент с дохода от лицензий, как правило, 20-30%. Вам розничный мерчандайзинг заплатит 70-80% от гонораров и авансов, полученных от торговых организаций и компаний. Конечно, вы сами можете заключить с ними контракт, но как показывает практика, лучше нанять мерчандайзера и платить ему процент.
29. Франчайзинг как возможность музыкального бизнеса
Франчайзинг (дословно — «льготное предпринимательство») — это форма партнерских связей и делового сотрудничества.
Франчайзинг — это форма продолжительною делового сотрудничества нескольких фирм, при котором компания с известным на рынке именем (франчайзер) перепродает права на него вместе с технологией производства или продажи товара или услуги независимым от нее предприятиям (франчайзи).
Суть этой формы в том, что головная, чаще всего крупная, авторитетная и достаточно известная потребителям компания заключает договор с мелким самостоятельным предприятием о предоставлении ему исключительного права на выпуск определенных товаров и их сбыт, а также оказания услуг под торговой маркой данной компании.
Франчайзер — это компания, которая выдает лицензию или передает в право пользования свой товарный знак, ноу-хау и операционные системы.
Франчайзи — это человек или компания, которая покупает возможность обучения и помощь при создании бизнеса у франчайзера и выплачивает сервисную плату (роялти) за использование товарного знака, ноу-хау и системы ведения работ франчайзера.
Для малых предприятий (только возникающих) эта форма удобна, так как у головной компании есть авторитет (имидж наработан), потребитель уже привык к торговой марке и на рекламу не нужно тратить денег.
