1) Постановка задач стимулирования сбыта Потребители; Задачи
• Интенсивное использование товара
• Апробирование товара
• Привлечение к товару тех, кто покупает у конкурентов Цели стимулирования розничной торговли
• Поощрение за включение нового товара в ассортимент
• Поддержание более высокого уровня запасов
• Подрыв мер стимулирования конкурентов
• Проникновение товара вновые торговые точки Цели для собственного торгового персонала
• Поддержка нового товара
• Посещение большего числа клиентов
• Усиление по повышению уровня внесезонных продаж
2) Выбор средств стимулирования
Основные средства стимулирования потребителей
• Образцы товара бесплатно или на пробу
• Купоны - дают право на экономию при покупке конкретного товара применяются для апробирования новинки
• Упаковка по льготной цеые
• Премия в качестве поощрения за покупку другого товара
• Зачетные талоны - вид премии, которые можно обменять на товар Стимулирование сферы торговли
• Зачет за покупку, т.е. скидка с цены каждого ящика купленного в определенный момент времени
• Зачет за включения товара в номенклатуры, за рекламу, за устройство экспозиции
• Бесплатный товар
• Премия-толкач, за усилие по проталкиванию товара
• Сувениры
Средства симулирования для всех
• Экспозиция и демонстрация товаров в местах продаж
• Профессиональные встречи и специальные выставки
• Конкурсы, лотереи, игры
3) Разработка программы стимулирования
• Определяется интенсивность стимулирования
• Условия участия
• Определяются средства распространения сведений о программе стимулирования
• Определяется длительность программы стимулирования
• Выбор времени для проведения мероприятий по стимулированию сбыта {определены конкретные календарные сроки)
• Определяется сводный бюджет по стимулированию сбыта ^Предварительное апробирование программы стимулирования сбыта
Необходимо определить подходят и обеспечивают ли наши мероприятия необходимые стимулы
5) Претворение в жизнь программы стимулирования сбыты
На данном этапе определяется плая-на данный период и период активной коммерции
6) Оценка результатов программы стимулирования Сбыта
Сравнение показателей до. в ходе и после проведения программ стимулирования сбыта Пропаганда
• Установление и поддержание связи с прессой, куда подаются сведения познавательно-событийно г характера
• Популяризация конкретного товара
• Обще фирменная коммуникация - глубокое понимание специфики предприятия
• Лоббизм - эта работа с законодателями с целью добиться установления или недопущения, какого либо законодательства или регулирования.
• Консультирование - выдача руководству рекомендаций по вопросам общественной значимости положения и образа фирмы.
Этапы разработки этапа пропаганды
• Формулирование задач
• Отбор обращений и средств их распространения
• Претворение плана пропаганды 8 жизнь
• Оценка достигнутых результатов Существует несколько форм PR мероприятий: ■ конференция или пресс-конференции ;
• презентация :
• промо акция :
• «горячая линиями т.д.. Личная продажа.
Причины применения личной продажи
• При реализации продукции предприятия непосредственно потребителю не используя посредник*ч
• Географическая сконцентрированность потребителя. Эффективнее обслуживать через торговую сеть, чем привлекать рекламой через средства массовой информации
Специально изготовленная, дорогостоящая продукция требует детальной информированности потребителя, т. с демонстрации товара в просторных помещениях
• Могут понадобиться дополнительные услуги при продаже, доставке и установки. Достоинства:
• Индивидуальное внимание к каждому потребителю, возможность передачи значительного объема информации.
• Гибкость личной продажи.
• Для большинства видов размер издержек меньше чем в рекламе.
Позволяет получить ответ на все вопросы в отношении цены гарантии и других факторов. Недостатки.
• Торговый персонал может иметь дело лишь с ограниченным числом потребителей
