Когда число продавцов на отраслевом рынке не велико, товары их схожи (слаба дифференциация продукта), покупатели хорошо информированы, реакцию конкурентов на изменение цены следует учитывать, реакция конкурентов может быть примерно одинакова на сходные ценовые изменения, упрощая оценку его реакции.
Увеличение, поддержание определенной доли рынка, он последует за ценовыми изменениями инициатора, цель - максимизация прибыли, то(стратегический план: усиление рекламы, улучшение качества своей продукции).
Фактически, предприниматели ожидают, что конкуренты последуют (понижение цен, имеются значительные различия в зависимости от конъюнктурной ситуации). Повышение цен - не ожидают, что конкуренты последуют за ними, при нормальной и неблагоприятной экономической конъюнктуре. Ценовая неустойчивость увеличивается в периоды спада (понижение цен). Чем выше доля рынка, тем сильнее ценовая конкуренция.
Цены на товары конкурента низки, обеспечивают минимальную прибыль, может снизить цены на свои товары-аналоги, возможности снижения цен конкурента ограничены.На соперничающие товары конкурента (недавно были повышены цены), можно провести повышение цен, конкурент не пойдет на повторное увеличение цены.
Реакция на изменение цен, конкурент определяет цель изменения цены (завоевание рынка, компенсация издержек, дозагрузка производственных мощностей, начало изменения цен отрасли в целом, время изменения цен, длительность периода).
Необходимо решить вопрос о доли рынка, доходы фирмы, как отреагируют на конкурентов другие фирмы, реакция на каждую из возможных ответных реакций.
Обычно у фирмы на рынке много конкурентов, и приходится просчитывать реакцию каждого из них.
Ошибочно полагать, «чем меньше конкуренты знают о нас, тем лучше», может оказаться полезным убедить конкурентов в снижении цены на изделие, с прекращенным производством, предотвращая толкование снижения как агрессию, требующую решительных ответных действий.
Общение с конкурентами (заявления в печати, ежегодные собрания и отчеты, прайс-листы), тщательно применяя различные механизмы, формируя ценовые акции, добиваемся желательной реакции со стороны конкурентов, ответная реакция может быть и неценовой (изменение качества продукции или рекламы).
Ценовые лидеры борются с агрессивной ценовой политикой мелких конкурентов (повышение доли на рынке), современный компьютерный рынок (несколько мировых гигантов, масса более или менее крупных конкурентов, активно снижающих цены).
Ценовой лидер и конкурент имеют сопоставимую продукцию, снижение цен сокращает долю рынка лидера и даже могут его вытеснить, ценовой лидер для удержания позиций:
сохранять цену (репутация, удержат хороших клиентов), подобная твердость (сложно, сознание того, что позиции конкурентов на рынке укрепляются, протесты и паническое настроение сотрудников сбытовой сети);
сохранив прежние цены, повысить полезность своего товара (улучшение продукта, обслуживание потребителей, маркетинговые коммуникации), действия могут оказаться дешевле, чем снижение цены;
уменьшая одновременно издержки (увеличение объема сбыта) снизить цену, не потерять свою долю рынка, сохраняя полезность товара;
поднять имидж и цену своего товара ( изделия конкурента);
новую конкурирующую марку(цена низкая, сохранить старое изделие и его цену) вынести на рынок, расширив продуктовую линию, особенно это выгодно при возможности потерять свою долю рынка.
Обеспечить собственные сильные позиции по уровню затрат и дифференциации продукции, придерживаться гибкости ине цепляться за положение, присутствие на каждом сегменте рынка, ответное решение по ценам принимать быстро, просчитывать различные варианты невозможно (времени нет), необходимо предвидеть возможные ценовые маневры конкурентов и подготовить ответные меры.(3.1)
