У дистрибьютора Джо имелась надежная база розничных продаж, состоящая из десяти покупателей витаминов.
Каждый месяц каждый покупатель приобретал витаминов на $50. Дистрибьютору Джо обходились они в $35, так что на каждом покупателе он делал $15. Дополнительные $150 в месяц представляли собой весомую добавку к его ежемесячному чеку.
Однажды после презентации к Джо подошел один из 11 предполагаемых кандидатов.
Джо, - сказал он, - я бы с удовольствием присоединился к вашей многоуровневой компании, но меня несколько смущает необходимость прямых продаж. Я продавал водяные фильтры, но обнаружил, что не очень силен в разговорах по телефону и при прямых продажах. Просто я слишком застенчив и с трудом схожусь с незнакомыми людьми. Я приобрел у компании двадцать фильтров, но сумел продать лишь десять - своим знакомым, теперь они у них уже есть и необходимость в замене возникнет лишь через несколько лет. Единственный способ реализовать оставшиеся десять штук - это начать обзванивать неизвестных людей.
Знаешь, Джо, я бы скорее предпочел, чтобы налоговая инспекция проверила все мои платежи за последние двадцать лет, чем вот так обзванивать совершенно незнакомых мне людей. Я не против работать с десятью покупателями - они мои друзья, только фильтры им уже не нужны. Мне хотелось бы попробовать силы в бизнесе, по продаже витаминов, которые людям нужны постоянно.
- У тебя есть десять покупателей, верно? - сказал дистрибьютор Джо. - Почему бы тебе не присоединится к моей программе и не продавать каждому из них витаминов на $25 в месяц? И ты получишь в месяц дополнительно $100 комиссионных.
- Звучит неплохо, но меня беспокоит $1.000, которую я вложил в водяные фильтры. Каждый из них обошелся мне в $100. Жена не очень-то похвалит меня, если я вступлю в новое дело с нереализованным товаром на $1.000 в нашем гараже.
- У меня есть идея, которая принесет пользу нам обоим, - сказал дистрибьютор Джо. - Я передаю тебе витамины на сумму $1.000 в обмен на твои фильтры, которые тоже стоят $1.000. Витамины, которые ты получишь на $1.000, в розницу продадутся на $1.500. Если ты сможешь их продать своим десяти покупателям, то получишь $500 чистой прибыли.
Если твои друзья хотят пить чистую воду, значит они захотят улучшить собственное здоровье при помощи витаминов.
Предполагаемый кандидат Джо просиял:
- Здорово! Я без труда обеспечу своих друзей витаминами на несколько ближайших месяцев. И обзванивать неизвестно кого больше не придется. А самое главное - смогу вернуть вложенные в фильтры деньги, да еще и $500 чистой прибыли получить. И гараж освободится - у меня будто камень с души свалился!
Судя по всему, через несколько месяцев мой банковский счет подрастет на $1.500, а это куда лучше, чем мертвый груз, лежащий в гараже. Да и новые возможности, которые предлагает твой бизнес, тоже кажутся мне великолепными.
- Давай, Джо, свои бумаги, где тут я должен расписаться?
Завершить презентацию успешно гораздо проще, чем вы помогаете другим людям решить их собственные, проблемы.
Закончив заполнять бумаги, новый дистрибьютор Джо спросил:
- А ты-то что делать собираешься, Джо? Ты тратишь лишнюю $1.000, чтобы купить витамины для меня, и вдобавок еще мои нераспространенные фильтры получил. Ты хоть представляешь себе, что с ними будешь делать?
Джо улыбнулся в ответ.
- Десять человек, которые у меня покупают витамины, хотят быть здоровыми и вдобавок доверяют мне. Моя компания никаких водяных фильтров не предлагает, так что я уверен - они будут рады приобрести по одному. Я продам каждому из них по фильтру вдобавок к ежемесячной порции витаминов, и получу $1.500. Лишние $500 чистой прибыли - неплохие деньги и станут неплохой прибавкой к моему банковскому счету. И кроме того - заказав товаров в компании на $1.000 больше, я стану получать большие премиальные скидки. Решив твои проблемы я получу великолепного дистрибьютора. И мы оба окажемся в выигрыше.
Ситуации, в которой обе стороны оказываются в выигрыше, являются фирменной торговой маркой настоящих профессионалов многоуровневого маркетинга.
